Любая бизнес-модель сконструирована всегда так, чтобы при любых обстоятельствах компания не только имела прибыль, но и наращивала ее (по крайней мере, так она хочет думать).

Скрытые цели системы компенсации

Задачи разработки материальной компенсационной политики в MLM-компании можно обозначить так: «Основное значение системы компенсации заключается в том, чтобы стимулировать производственное поведение дистрибьюторов компании, направив его на достижение стоящих перед самой компанией стратегических задач, иными словами, соединить материальные интересы участников программ со стратегическими задачами организации». Эта ключевая установка определяет цели системы компенсации:

1. Привлечение людей в компанию

MLM-компании конкурируют между собой за привлечение человеческих ресурсов, которые им необходимы для достижения стратегических задач. В этом смысле система компенсации должна быть конкурентоспособной применительно к той категории дистрибьюторов, которые требуются организации. А в разные фазы развития требуется своя определенная категория дистрибьюторов.

2. Стимулирование производительного поведения

• вознаграждение должно ориентировать дистрибьюторов на те действия, которые необходимы компании. Производительность, творчество, опыт и преданность философии организации должны поощряться через систему компенсации;

• система компенсации должна ориентировать работника на достижение нужного предприятию результата, поэтому комиссионные связывается с показателями эффективности работы организации (оборот, объем продаж, выполнение плана);

• система компенсации должна сочетать в себе жесткость правил определения денежного вознаграждения и гибкость в реагировании на изменения внутренней и внешней ситуации в компании, т.е. компенсации должны выступать не только мотиватором деятельности, но и средством управления, т.е. рычагом для компании. Руководство организации должно иметь возможности как поощрения, так и «наказания» в системе компенсации;
• система компенсации, с одной стороны не должна ухудшать положение дистрибьюторов в материальном плане, наоборот, при разработке и внедрении системы у дистрибьютора должна быть возможность увеличивать свое денежное вознаграждение по сравнению с традиционной системой оплаты, но с другой стороны, система компенсаций не должна предъявлять чрезмерных требований к компании, не должна подрывать экономическую состоятельность предприятия и его конкурентоспособность.

Из выше написанного можно сделать вывод, что отдел стратегического планирования в MLM-компании не забывает о мотивирующей силе денежного вознаграждения, которое позволяет решать задачи обеспечения необходимого производственного поведения участников. Происходит это достаточно простыми методами конструирования компенсационного пакета. Другие способы мотивации (не материальные) требуют внедрения организационной культуры, что есть «система сопровождения». Это сложный и длительный процесс, не гарантирующий быстрого успеха. Таким образом, компания, создавая систему компенсаций и удовлетворяя на первый взгляд первичные потребности дистрибьютора, тем не менее, формирует собственное удовлетворение более высоких запросов. Запросы выражаются в задачах, скрыто поставленных дистрибьюторам.

Допустим, что вы сами владеете компанией MLM. Тогда задайте себе вопрос - как бы я подошел к созданию системы выплат дистрибьюторам? Наверное, ответ на этот вопрос может выглядеть так: «Система должна максимализировать доходы предприятия, минимизировать корпоративные потери, выгодно отличаться по детищу собственного умопроизводства от других экономических моделей, где будет существовать, возможность скрыто, платить дистрибьюторам как можно меньше за больший объем работы».

Если, опять же не кормить себя иллюзиями, то можно понять, что у учредителей компании нет задачи, сделать вас богатыми, а если в этом и есть чуточку правды, то им все равно кто это будет, вы или дядя Саша.

В MLM центральное место в отношениях Дистрибьютор - Компания занимает обмен результатов труда участника программы на совокупность всех видов вознаграждения, которые предоставляются компанией. В отличии от индустрии MLM, в традиционной сфере нет такого сильного института по организации систем поощрения работников или они ограниченны. В свою очередь, в MLM-компании в отношениях Компания-Дистрибьютор нет постоянной части в денежном вознаграждении, а используется переменная часть.

Переменная часть

Переменная часть денежного вознаграждения зависит от результативности дистрибьютора и эффективности работы MLM-компании в целом. Механизм зависимости переменной части будет различным для разных категорий и рангов дистрибьюторов. Переменная часть складывается из двух элементов - бонусы и побудительные выплаты.

Побудительные выплаты обычно связаны с дополнительным вознаграждением за результативность. Это особый вид оплаты, предназначенный для стимулирования дистрибьюторов.

Бонусы- это переменная часть, которая используется при комиссионной системе и оплата здесь сдельная.По другому можно сказать, что бонусы это денежная выплата (или скидка), которая начисляется дистрибьютору/группе дистрибьюторов по результатам закупок за определенный период. Распределение этих денежных сумм осуществляется в соответствии с маркетинг-планом компании. При комиссионной системе стимулирования устанавливается прямая зависимость размера вознаграждения от объемов реализации. Нам сейчас наиболее интересно узнать в переменной части о бонусах, где любого из вас ждут два основных вида доходов

Варианты доходов

Первый вид - это мультиплексный сетевой доход. И само понятие мультиплексный определяет как минимум два варианта:

1. Бонус за групповой объем. Обычно это выплата определенного процента комиссионных от объема закупок всей организации дистрибьютора. Это вознаграждение, по мере развития персональной организации дистрибьютора, увеличивается в геометрической прогрессии. Безразмерному росту этого бонуса могут препятствовать ограничения по количеству уровней (поколений), с которых можно получать вознаграждение;

2. Бонус за руководство структурой или лидерский бонус. Обычно предназначается тем лидерам, которые имеют очень большие объемы закупок своей организации, кроме того, имеет несколько больших структур в своей организации и/или выполняет некоторые дополнительные условия компании по объемам и квалификациям. Размеры бонусов такого рода внушительны и имеют тенденцию расти в объемах. Дистрибьютор будет получать его в полном объеме до тех пор, пока не прекратит активное участие в предпринимательстве и формировании объемов. Единственное ограничение такого бонуса - это желания руководства компании.

Второй вид дохода - это пассивный/остаточный (резидуальный) доход с сети, который получает дистрибьютор высшего ранга за однажды проделанную работу по строительству сетевой организации, которая в данное время не требует личного присутствия, и дистрибьютор больше не прикладывает своих действий по формированию объемов. По-другому можно сказать, что это авторский гонорар. Обычно он не ограничивается какой-то частью организации, с которой его можно получать, а выплачивается за весь произведенный объем организацией (зачастую по меньшей ставке). Резидуальный доход предусматривается не во всех компаниях. Такой вид дохода нужно заслужить и обычно путь к нему выстилается многими годами и кропотливым трудом.

Перечисленные виды (мультиплексный и резидуальный) относятся к так называемым сетевым доходам. Сетевые доходы формируются от деятельности всех приглашенных вами в проект участников. Но есть еще несетевой источник возможного заработка это доход на марже.

Доход на марже - это доход от личных прямых продаж вне сети. В MLM-компаниях есть дистрибьюторская или оптовая цена продукта, и есть розничная, или клиентская цена, которая рекомендована дистрибьютору к продаже. Разница между этими двумя ценами и есть заработок от прямых продаж.

Если разницы между клиентской и дистрибьюторской ценой нет, то компания, скорей всего, использует замкнутую систему, которая, как было сказано выше, ориентирована на построение чисто потребительской сети. Или это может быть компания прямых продаж с исключительно коммивояжерским подходом и без внутреннего потребления, где механизмы осуществления деятельности и распределение выплат осуществляется по традиционной схеме. В этом случае дистрибьютор не делает наценку при продаже, а осуществляет ее по цене, установленной самой компанией. При этом (как и в MLM-компании) сохраняется возможность получать комиссионные за объем созданный нижестоящими помощниками. Больше это похоже на старшего менеджера в традиционной схеме, который получает дополнительные комиссионные за объем звена младших менеджеров. Т.е. внешне такая компания может выглядеть как многоуровневая система, но реально таковой не является. По существу, они являются в чистом виде компаниями по организации распространителей, зарабатывающих на марже. Даже если в ней сбытовая организация выстраивается и горизонтально и вертикально, ее все равно определяет отсутствие других, (характерных для MLM) способов производства объемов.

Такого рода доход всегда органичен в размере вашими способностями. Кроме того, размеры этого дохода ограничены не зависящими от вас факторами и самый главный это время. Собственно, назначение этого дохода видится в том, что бы к новичку могли приходить так сказать быстрые деньги, которые позволят новоиспеченному дистрибьютору дождаться сетевых доходов, которые будут значительно позже. Этот вид дохода не стабилен, его трудно прогнозировать. Сетевой же доход, при тех же трудозатратах, имеет тенденцию расти вслед за количеством партнеров в вашей группе.

Отдельно уделяется внимание бенефитам - этовознаграждения, не связанные с количеством и качеством труда, которые получают дистрибьюторы за факт сотрудничества с компанией. Например, к бенефитам можно отнести оплаченные поездки с целью обучения и отдыха, доступ к внутренним социальным программам присущие только данной компании.

Выплаты в сеть

Все перечисленные виды могут применяться в тех или иных пропорциях для компенсаций дистрибьюторам. Но независимо от пропорционального содержания есть ограничения по всему набору выплат и называется это общим процентом выплат в сеть. Компаниями еще на подготовительном этапе просчитывают общий объем выплат в дистрибьюторскую сеть, а вернее, компании выводят максимально возможный процент выплат в сеть и для нас это очень важный момент. Давайте с этим разберемся.

Грубо, возьмем всю прибыль компании от оптовых продаж за 100%. Далее, нужно понимать, что размер выплат в сеть ограничивается рентабельностью всего мероприятия и обычно не выходит за рамки 40%. Безусловно, общий процент выплат MLM-компаниями может заявляться в любом объеме и зависит от многих составляющих. Но в любом случае, здесь нужно правильно анализировать декларируемые цифры исходя из двух обстоятельств:

Первое обстоятельство сообщает нам о том, что объявленный большой процент выплат (более 40%) может быть правдой, но тогда нужно понимать, что самой компании остается очень маленькая прибыль. А ведь именно от прибыльности самой компании зависит разработка новых продуктов и усовершенствование старых. Т.е. если она, привлекая большим процентом выплат в сеть участников, оставляет себе маленькую прибыль, то в скором времени о существовании такой компании можно будет забыть. Она просто из-за дефицита средств не сможет развивать свою базу. Как подтверждают метры индустрии - компания не может по экономическим соображениям выплачивать в сеть более 40% от совершенных оптовых продаж. Все, что больше 40% - это дорога к разорению. В дополнение к этому, те компании, которые борются за место под солнцем, декларируя увеличенные выплаты в сеть, вынуждены изначально завышать стоимость продукции, чтобы оставить зазор для маневров, что, как правило, закрывает для дистрибьютора первый вид не сетевого дохода на марже;

Второе обстоятельство заключается в том, что заявленный большой процент выплат это чаще неправдоподобное и неоправданное средство в конкурентной борьбе. Т.е. пытаясь выглядеть более щедрой в глазах непосвященных, компании встраивают в понятие общие выплаты в сеть ту самую маржу и получается искусственно созданная цифра. Другими словами, несетевой доход не должен входить в заявленный общий процент выплат в сеть и его нужно рассматривать как отдельный дополнительный вероятный доход для дистрибьютора не как не связанный с общими выплатами в сеть. Такого рода возможный доход дистрибьютора не есть прямая заслуга компании, которая реально не выплачивает дистрибьютору эту разницу, она лишь формально рекомендует делать такую наценку, но на этом вся ее ответственность заканчивается и далее только ваши амбиции, и ваши отношения с налоговой службой как ИП.

Вывод по выплатам:

1) Положение вещей в индустрии таково, что реальные выплаты колеблются от 30 до 40% или по-другому можно сказать, что большинство планов реально платят около 30-40 центов за каждый доллар оптового объема;

2) Безусловно, для осуществления продаж вне сети и получения дохода на марже наценку рекомендует компания, но реально прямые продажи вне сети совершаются вне зоны компетентности и в этом смысле компания ни как не влияет и не контролирует ни сам физический процесс продажи, ни естественно накрутку дистрибьютора. По-другому можно сказать, что компания имеет весьма косвенное влияние на формирование несетевого дохода. Следовательно, у нее нет морального права озвучивать этот вид дохода как выплату в сеть от компании;

3) Все, что вкладывается в понятие общих выплат в сеть, будет относиться только к сетевым доходам;

4) Маловероятно, что MLM-компания сможет работать при доходности менее 60% от оптовой цены. Следовательно, если компания заявляет о больших выплатах в сеть (больше 40%), это связано с бухгалтерскими ухищрениями, где используется искусственный процент , связанный с комиссионными от розничных продаж;

5) Если все-таки компания пиарит большой процент выплат в сеть и на первый взгляд это является правдой, тогда вы можете сразу предположить, что она где-то скрыто будет урезать выплаты или так сказать встраивать брейкидж. Брейкидж - это разница между обещаниями и реальными выплатами. Почти всегда, после неправдоподобных обещаний, компании встраивают брейкидж, и он может отражаться в хитро сформулированных условиях для получения комиссионных, что бы компенсировать корпоративные убытки;

6) Можно предположить, что ваш возможный не сетевой доход на марже обычно отражен в размере скидки, которую открывает компания для вновь вступающих. Скидка и маржа имеют прямую взаимосвязь, т.е. разница между оптовой и розничной стоимостью обычно равна размеру первоначальной скидки для людей с соглашением. Точнее, размеры вашего дохода на марже будут колебаться в рамках предложенной скидки для новичков и клиентов. Это так, но не совсем. Если скидка для дистрибьюторов объявлена, например, в 30% и компания рекомендует дистрибьютору вовремя продаж делать накрутку в те же 30% (говоря, что это ваш вариант дохода), то вполне естественно, что вы надеетесь, продав товар вне сети, получить доход именно такого размера. Но, вам нужно запомнить, что согласно нашему законодательству такая продажа для вас есть продажа в розницу, которая осуществляется с наценкой. Следовательно, торговая наценка в 30% обернется для вас всего лишь 23-х процентной скидкой (1-1/1,3=0,23). Конечно, я говорю о легальной деятельности дистрибьютора, т.е. когда он регистрируется как ИП, что на самом деле в реальности происходит редко и уж точно не легализует свою деятельность дистрибьютор-новичок, ему это просто не выгодно. К теме налогов мы еще вернемся.

Скидки

Раз уж я упомянул о скидке, тогда стоит задержаться на этом понятии. Вообще, за введением в традиционные торговые системы так называемых «скидок привлечения», стоят две особенности, свойственные человеку. Первая - это желание получать/владеть, вторая - неутолимая жажда халявы. Скидка, предназначенная для стартующих в MLM-компаниях людей, имеет те же причины и кроме того, она сообщает об избранности ее обладателя, но она точно ни как не связанна с щедростью компании. Изначально для самой компании это еще один PR-ход. Скидка это такой древний вариант первоначального завоевания клиента.

В MLM-системе для привлечения вступающих в ряды дистрибьюторов, обычно принято заявлять о 20-30%-ой скидке. В различных компаниях существуют разные способы получения доступа к скидке и, обычно, право на скидку приходит автоматически после заключения письменного соглашения особой формы. Само соглашение для приобретения товаров со скидкой иногда вообще ни чего не стоит. Стоить будет возможность иметь эту скидку постоянно. Об этом конечно мало кто говорит, например о том, что в некоторых компаниях доступ к скидке (при заключенном соглашении в сто рублей) может быть действительным только в течении месяца, а потом следует заслужить постоянный доступ, выкупив установленный компанией стартовый пакет. Поэтому бесплатное соглашение все равно будет оплачено сполна в процессе погружения в бизнес. Для тех, кто является уже обладателем этой скидки, как правило, статус привилегированного клиента нужно подтверждать регулярной проплатой, обычно не реже 1 раза в год.

Если вы не просто клиент со скидкой, а целенаправленно пришли строить сеть, нужно четко осознавать, что большая скидка (больше 30%) не всегда есть хорошо, так как в ее увеличенном размере будет прослеживаться намерения компании направить дистрибьюторов больше к прямым продажам вне сети. А чем дальше мы от строительства потребительской сети, тем дальше мы от долгосрочной и устойчивой модели. Однозначно (если не брать во внимание продукт и другие составляющие успеха), то баланс между работой по построению сети и прямыми продажами вне сети является залогом успеха.

Вследствие этих нюансов, «скидку привлечения» можно отнести к разряду манипуляций, но все-таки, в результате, она работает в сторону увеличения потребительской базы. Если это так, тогда положительный коммерческий результат подобного рода манипуляции распространяется и на действующих дистрибьюторов наравне с компанией. Или нет...? В любом случае, рассматривайте скидку не как честное и эксклюзивное внимание именно к вам, а как механизм, встроенный в систему продаж компании.

Способы производства объемов

Беря во внимание компании, использующие незамкнутые системы, пришло время поговорить о способах производства объемов. Теперь, выяснив некоторые способы привлечения в ряды сетевиков и поняв вероятные доходы дистрибьютора, мы должны понять - чтобы вознаграждения реально имели место, системой предлагаются способы осуществления деятельности, а именно, предлагаются методы производства объемов, с которых и будут начисляться комиссионные.

Любая действующая бизнес-ситема это, прежде всего, коммерческое предприятие и у каждого коммерческого предприятия есть цели и задачи. Наиглавнейшая задача предприятия - это прибыль, а, как известно, прибыль формируют объемы продаж. И не зависимо от того какого типа компания, в MLM-системах есть только три способа производства объемов:

• стартовые выкупы начинающими дистрибьюторами;
• личное потребление участниками программы товаров компании внутри системы с помощью ежемесячных закупок;
• прямые продажи вне сети.

Прямые продажи

Об прямых продажах было сказано уже очень много. И только напомню, что в MLM мы его рассматриваем как отдельный способ производства объемов вне сети. С помощью такого способа товарооборот реально совершать одному только до определенного размера, так как. дистрибьютор постоянно сталкивается с ограничениями. Т.е. наступает момент, когда увеличить объем совершаемых продаж не представляется возможным из-за отсутствия ливереджа. Другими словами нет времени для увеличения объемов, так как в сутках 24 часа.

Такой подход, в чистом виде, это возврат в прошлое и он не служит рычагом в построении долгосрочной модели в виде потребительской базы. Отсутствие ливереджа делает этот способ обоснованно второстепенным для истинных MLM-компаний. По сути, деятельность, которая основана на прямой продаже вне сети, больше похожа на работу торгаша и ни как не продвигает вас к поставленной задаче (согласно концепции MLM).

Стартовые выкупы

Если сейчас не касаться законности и незаконности некоторых установленных правил MLM-компаниями, то можно сказать, что в подавляющем большинстве компаний вводятся жесткие правила входа, когда для того, чтобы стать участником проекта вам нужно выкупить определенный стартовый набор. Только не нужно говорить, что это не так! Все это именно так, просто «заливается разными соусами». Дело в том, что для некоторых компаний это основной источник производства объемов.

Для гарантированного увеличения товарооборота, большинство компаний не оставляют на усмотрение дистрибьютора количество покупок при входе в систему. Они могут ввести жесткие правила при старте иногда по нескольким вариантам.

Основное назначение стартовых выкупов видится в создании гарантированного производства объемов в структурах. В этом смысле, большая надежда компаний (при установлении того или иного размера входа) на то, что в MLM дублируется производственное поведение в структурах. Существует даже объективное понятие в MLM, - что люди видят, то и строят. Не секрет, что львиная доля оборота в компаниях создается за счет этих выкупов. Кроме того, они способствуют быстрому изучению дистрибьюторами продуктов компании и в зависимости от объемов стартовых закупок могут создаваться необходимые запасы для начала работы новичка.

По-сути стартовый выкуп будет являться вашим вложенным капиталом в свой бизнес. Размеры выкупа при старте компания регулирует сама, взвешивая или не взвешивая социальные риски и возможности. В нормальных компаниях стартовый набор доступен любому человеку и его объем засчитывают в персональную квалификационную норму (он учитываемый).Если он учитываемый, то обычно, объем заложенный в стартовый выкуп, позволяет участнику сразу встать на первую карьерную ступень.

Стартовый выкуп вводится не только для увеличения оборота по средствам дублицирования, но и для того, чтобы человек заплатил цену и начал работать. Если брать во внимание выражение - «заплатил, значит, знает цену» (что, по сути, обозначает - чем больше вложил, тем больше ответственность), то стартовый выкуп вещь необходимая. Таким образом, компания удерживает дистрибьюторов в сбытовой организации.

Вы спросите: «Как ей удается удерживать участников в системе за счет стартовых выкупов»? Можно привести пример с вашим традиционным бизнесом, когда вы оплатили гос. пошлину при открытии предприятия, оплатили аренду помещения и закупили необходимое оборудование для осуществления деятельности. Сделав все это, вы наврятли «завяжете» с бизнесом уже завтра. Точно такой же смысл несет и стартовый набор в MLM. Но есть одно «но», его размер в разы меньше.

Есть и неизбежные причины ввода стартового набора, когда вся надежда на то, что новичок будет пользоваться продуктом компании, будет его знать и, следовательно, у него будет моральное право говорить о товарах компании. С этой точки зрения все очень правильно. Ведь не нужно вам объяснять, что впечатления это есть гарантия развития компании и, возможно, вашего бизнеса?!

Если сумма стартового пакета, в который входит набор продуктов, совсем небольшая, то нужно осознавать, что строительство вашей организации может и происходить, но вот оборот в структурах будет однозначно меньше возможного. Как следствие, существование структур с маленьким оборотом всегда стоит под вопросом, если только у компании нет других методов психологического удержания в рядах компании. Нам нужно понимать, что нет объемов - нет и доходов. Если откровенно, то стартовый выкуп вещь необходимая, но стоит обращать внимание на его размер. Кроме того, что он не должен быть маленьким, он еще и должен быть доступен подавляющему большинству вступающих. А как известно, категория вступающих людей это люди с доходом ниже среднего. Стоимость стартового пакета зачастую играет важную роль для потенциального дистрибьютора на этапе выбора. В компаниях, рассчитывающих на многолетнюю работу, стараются облегчить вступление в бизнес (от нескольких десятков до нескольких сотен долларов). Если стоимость пакета высока и с него выплачиваются бонусы, стоит более подробно изучить компанию.

Быстрый старт

В этом ключе, хочется рассказать вам про один из распространенных примеров старта, а именно о так называемо «быстром старте». Термин "быстрый старт" Stairs Step буквально означает "шаг по лестнице" или "ступени лестницы". В названии заложен основной принцип MLM - от ступеньки к ступеньке (от ранга к рангу). Назначение Stair Step - максимально быстро развить структуру. Обеспечивается это обязательными большими одноразовыми закупками товара при старте самим начинающим дистрибьютором и соответственно его будущими партнерами в момент их входа в компанию.

Выгоду для дистрибьюторов компания объясняет возможностью получить достаточно высокое для новичка карьерное положение (возможно с большим процентом вознаграждения). Если и есть выгода в этом для самих дистрибьюторов, то она сомнительна и целесообразна только в системах, где при падении товарооборота в следующем расчетном периоде ранг дистрибьютора не снижается. Быстрый старт, как не что другое, способен поставить свечку под пятую точку нового дистрибьютора, провоцируя его к активным действиям. Наравне с этим, быстрый старт, в силу индивидуальных особенностей (которые компания не берет во внимание), так же быстро способен выбить несостоявшегося предпринимателя из системы с увеличенным негативом.

Сейчас мы не будем углубляться в законность, предлагаемого компаниями быстрого старта, а просто рассмотрим, какую пользу из него хотят извлечь:

        1) позволяет быстро увеличить объем продаж;

        2) позволяет распространять относительно дорогой товар в стартовых пакетах;

        3) позволяет сманипулировать человека, который вложил приличную сумму в старт, что практически гарантирует его задержку в системе (по крайней мере, на несколько месяцев). Текучка в системах огромная, компании это понимают, поэтому используют все механизмы для увеличения товарооборота.

Вывод: необходимо отметить, что очень неоднозначный вопрос само наличие этого варианта старта в компаниях. Он скрыто навязывается практически во всех системах и для дистрибьютора это увеличение рисков. Объясняется это тем, что сумма входа при таком старте велика, но, если вы помните, компанию особо не интересуют финансовые и социальные риски участников, их больше интересует то, что это повышает объем торговых операций в компании посредствам дублицирования «быстрого старта» в будущих структурах.

Методы быстрого старта используются в сетевых компаниях в настоящее время и будут использоваться в будущем. Их название может и не содержать основного смысла, но если присмотреться к тем вариантам старта, которых в Компаниях зачастую несколько, можно без труда обнаружить этот самый «быстрый старт».

Ежемесячные закупки

В некоторых кампаниях устанавливают не только обязательный выкуп на старте, но и вводят регулярные (ежемесячные) выкупы, по размеру приближенные к стартовому входу в бизнес. Эта величина плавающая, и может зависеть как от ранга дистрибьютора, так и от условий продвижения по карьерной лестнице, установленных самой компанией.

Вводятся подобного рода ежемесячные выкупы для стимуляции дистрибьютора к продажам или увеличению собственного потребления и в зависимости от стратегических целей компании могут являться основным источником гарантированного производства объемов в сбытовой организации, так сказать базовым источником.

Эти персональные закупки являются квалификационными нормами и в большинстве случаев являются главным условием перехода в следующий ранг. Бесспорно, жестких выкупов может и не быть, они просто могу рекомендоваться дистрибьюторам. Введенные рекомендуемые выкупы являются гарантией к приобретению и изучению всего спектра продукции компании. А это особенно важно для политоварных компаний с широким ассортиментом. Вследствие этого, дистрибьютор может выбрать в свое постоянное пользование продукт, который наиболее подходит ему и даже тогда, когда дистрибьютор прекращает активную деятельность, продукт успеет вызвать привыкание (в нормальном смысле слова), что оставляет его у компании в статусе потребителя.

Однако там, где существуют большие квалификационные нормы персонального выкупа, всегда есть вероятность затоварки. В этих случаях вы покупаете для своего пользования больше, чем можете потребить самостоятельно. В следствии затоварки дистрибьютор будет вынужден увеличить продажи вне сети, что приводит к распылению сил и, как правило, дистрибьютор не занимается построением сети, а вынужден все время думать о продажах. Это свойственно компаниям с коммивояжерским уклоном, который с помощью жестких обязательных норм стремятся спихнуть нарастающее производство. Такая политика не дальновидна и в скором времени, по прошествии этапа «новизны», дистрибьюторы-продажники выдохнуться, а структуры будут малочисленны.

Там где присутствует слово «рекомендуемые», системой обязательно создаются условия для дистрибьюторов, при которых он будет вынужден ежемесячно приобретать товар в личное пользование или для продаж вне сети. Парадокс в том, что на самом деле существование MLM без обязательных стартовых выкупов и обязательных ежемесячных закупок вообще под вопросом, так как прямые продажи умеют и хотят делать единицы дистрибьюторов. В связи с этим, было бы глупо считать, что MLM-компании откажутся от того, что на самом деле является их скелетом, на который только потом все нарастает.

Теперь мы знаем виды вознаграждений, знаем способы производства объемов, с помощью которых дистрибьютор создает товарооборот. Осталось установить взаимосвязь между объемами и вознаграждением.

Бонусные таблицы

Очевидно, что дистрибьютор в нормальной MLM-компании может получать вознаграждение только за проделанный товарооборот. Значит, по логике вещей, компаниями должен устанавливаться определенный размер вознаграждения за произведенный объем. И такая взаимосвязь между товарооборотом и вознаграждением есть. Она устанавливается обычно по прогрессивной шкале, которая называется бонусной таблицей, где отражается зависимость процента вознаграждения от произведенного объема. И как бы в компаниях MLM не выглядела зависимость объема от вознаграждения (например, в виде установленного числа квалифицировавшихся или еще в каком-то виде), везде платят только за товарооборот и чем он больше, тем больше привилегий вам открывают. А раз есть зависимость доходов от объемов, значит это можно записать в виде бонусной таблицы для всех без исключения компаний MLM (рис.4).

Рис.4. Пример бонусной таблицы.

В таблице, чем больше объем установлен для выполнения, тем больше процент выплат будет закреплен за этим объемом. Т.е. будет существовать первая ступенька карьерной системы, где будет предложен минимальный процент вознаграждения за минимальный необходимый объем и будет существовать ступенька с максимально возможным процентом.

Количество ступенек в таблице будет зависеть от многих нюансов, в том числе и от общего процента выплат в сеть, это первое и второе - количество ступенек будет зависеть от того, какой вид плана компания приняла для себя - многофазный или однофазный, из одной или нескольких частей. В нашем примере можно предположить, что план компании состоит из нескольких частей, так как максимальный процент выплат в таблице обозначен как 22%, что не есть потолок для MLM-компаний. Мы знаем, что выплаты в сеть обычно приближены к 40%, следовательно, оставшийся зазор, компания, возможно, приберегла для другой части маркетинг-плана. Каждая карьерная ступенька может иметь свое соответствующее название, указывающее на ранг дистрибьютора. Названия зависят от фантазии разработчиков.

Приведенную в примере бонусную таблицу можно условно считать сбалансированной, так как разрыв между ступенями увеличивается пропорционально, а точнее, происходит равномерное удвоение требуемого товарооборота от ранга к рангу. И шаг между ставками (процентами) одинаков. Трудозатраты дистрибьюторов на каждой из ступенек (если мы примем во внимание некий предполагаемый геометрический рост), в процессе формирования групп, будут оставаться примерно на одинаковом уровне. Такой вид условно сбалансированной таблицы будет служить для нас отправной точкой в дальнейших примерах.

Разрывы в бонусных таблицах (утяжеление ступенек)

Раз мы условно определили таблицу на рисунке 4 как сбалансированную, тогда должна существовать и «несбалансированная». Такого плана таблицу тоже характеризуют цифры, которые отражают установленный объем на той или иной ступеньке. Для иллюстрации такой таблицы произвольно поменяем в нашей «сбалансированной» таблице объем, например, при переходе с первой ступеньки на вторую в сторону увеличения (рис.5).

Рис.5. Увеличенный разрыв при переходе с первой на вторую ступень.

И что же мы видим теперь? А мы видим, что компания осложнила работу начинающих, установив достаточно значительные требования по товарообороту, который дистрибьютору в одиночку выполнить довольно затруднительно. Значит, по логике вещей, у дистрибьютора этой ступени должно состояться достаточно много контактов. Вот этого компания и добивается. Т.е. таким утяжелением ступени она пытается активизировать работу действующих дистрибьюторов по вербовке новых участников на первом этапе или, если компания с коммивояжерским уклоном, то таким способом она подталкивает дистрибьютора к увеличению продаж вне сети.

Одновременно с этим, компания передает новому участнику ответственность. Т.е. при активной деятельности у нового дистрибьютора обязательно появляются партнеры и клиенты. И чем активнее работа, тем их больше и перед каждым из них он ответственен. Ведь это он пригласил, это он объяснил, это он говорил - «давайте вместе!». Кроме того, как только у новичка появились люди, с этого момента он уже на вряд ли уйдет из бизнеса.

Есть и другие задачи, которые призвана решать утяжеление первых ступенек. Например, когда компания желает сразу (на первом этапе) задать темп и оставить в системе только активных дистрибьюторов путем естественного отсеивания в процессе перехода с первой ступеньки на вторую. Это связано с тем, что в дальнейшем компаниям все равно приходится избавляться от балласта, т.е. от людей, которые не производят объем после подписания соглашения. Иногда это происходит путем ежегодной обязательной перерегистрации, которую, как правило, оплачивают сами дистрибьюторы. А иногда путем всевозможных генераций, например компрессией, которая является очень дорогим удовольствием для компаний. Безусловно, от балласта нужно избавляться. Балласт разрушает работу в структурах активных лидеров, которые при отсутствии балласта, могли бы получать комиссионные с более глубоких уровней в большинстве типов компенсационных планов. Поэтому в первую очередь компании способствую формированию в сбытовой организации групп продуктивных дистрибьюторов и чтобы не решать проблему балласта потом, они еще на этапе старта вводят большие разрывы в таблицы или попросту ужесточают правила.

Конечно, часть вопроса о балласте можно решить еще до подписания соглашения и поставить большие требования при входе в систему. Но тогда компания упустит шанс воспользоваться списком несостоявшегося дистрибьютора. Другими словами, зная что, в самом начале деятельности новичок проявляет гиперактивность и именно в этот период он способен сделать большую работу, компании утяжеляют первую ступень. Такие манипуляции объясняются тем, что текучка в MLM-компаниях очень большая, поэтому имеет смысл уже на первом этапе максимально воспользоваться новоиспеченным участником и его списком. Далее, уже не важно, уйдет он через месяц или два, свою роль в развитии компании он сыграет.

Таким образом, увеличенный объем при переходе с первой ступени на вторую выполняет ряд конкретных задач. Учитывая цели, которые преследует компания, вводя увеличенные разрывы на первых ступеньках, можно сказать, что это выглядит как определенная манипуляция со стороны компаний - где вход был прост, а переход будет сложен. Но есть и другая сторона. Если смотреть на MLM, как на бизнес дистрибьютора, то польза от таких установок, которые направляют дистрибьютора по продуктивному пути, очевидна. Эти установки в большинстве случаев помогают построить эффективный и прибыльный бизнес.

Разрывы в бонусных таблицах (облегчение ступенек)

Когда вы еще раз внимательно посмотрите на рисунок 5, то наверняка заметите, что утяжеление первой ступеньки способствовало появлению облегченной ступеньки, а именно второй (рис. 6).

Рис.6. Уменьшенный разрыв при переходе на третью ступень.

Хочу сразу обратить ваше внимание на очень важный момент. Обычно «утяжеление» или «облегчение» каких-либо ступенек в компании планируется заранее (согласно стратегическим целям). Но бывает и так, что компания взяла на вооружение сбалансированную, как ей казалось сначала, бонусную таблицу, которая в процессе деятельности не выполняет поставленных целей, тогда компания, решая свои проблемы, изменяет объем на какой-то из ступенек. Это ведет к автоматическому «сдвигу» в объемах других ступенек (как в нашем примере).

Такое нарушение плана в некоторых случаях недопустимо и пагубно влияет на развитие сбытовой организации. Поэтому, если уж была необходимость корректировать цифры в таблице, компания попытается сбалансировать изначально заложенные объемы, так сказать, путем раскидывания по всем карьерным уровням, что бы трудозатраты на остальных ступеньках были примерно одинаковыми.

Конечно, в этом случае пропорциональное удвоение объемов от ступеньки к ступеньке прервется и таблица уже не будет похожа на стартовый вариант и где то объемы могут увеличиться, а где то уменьшатся. Но если эти перемены в таблице дают желаемый результат, то именно эту таблицу компания может считать для себя сбалансированной и оптимальной.

Продолжим. В нашем примере автоматическое облегчение второй ступени, способствует появлению некого привлекательного уровня, переход на который (со второй на третью ступеньку) будет сравнительно легким. Это активизирует начинающих дистрибьюторов, пробуждая в них желание быстрее дотянуться до ставки 10%, пройдя утяжеленную первую и облегченную вторую ступеньку достаточно быстро. В этом случае получим бонусную таблицу с мягкими условиями выполнения квалификационных норм для дистрибьюторов на второй ступени (рис.7).

Рис.7. Увеличенная ставка на второй ступени.

Еще немного на тему таблиц

Не редко компании утяжеляют предпоследнюю и/или последнюю ступеньки в первых частях. Делается это для того, чтобы отсеять «дутых» лидеров в преддверии предстоящего перехода в следующую фазу. Такая таблица потребует реально большой группы, которая стабильно способна производить очень приличный объем. Очевидно, что почти во всех компаниях в скрытой или явной форме присутствует ложные выкупы. Возможно, где то «дутые» дистрибьюторы надеются не только на больший процент выплат, но и на ряд возможных привилегий. При определенных условиях это может быть оправдано, например, там, где ранг, если дистрибьютор его единожды достиг, будет закреплен за ним бессрочно. Но все равно, в таком случае, там подрывают естественный экономический процесс, когда дистрибьютор вознаграждается по ставке ранга, до которого его реальный объем во всех последующих месяцах может не дотягивать. Но если «ложные» выкупы идут в ущерб компании, то там на это закрывать глаза не будут. Т.е. когда компания понимает, что она будет оплачивать несоответствующий (меньший) рангу (ставке) товарооборот по большему проценту во всех последующих расчетных периодах, она не допустит такие нарушения, и поверьте, всегда находит варианты пресечь сомнительные действия по получению квалификации.

Но чаще, как коммерческие структуры, компании редко когда обращают внимание на дутые квалификации своих дистрибьюторов. Их интересуют прибыль, а не последствия товаров, которые хранятся в кладовке «дутого» дистрибьютора. Вы просто не представляете, какие суммы могут идти на «ложные» выкупы, и какие ранги с помощью этого приобретаются! На это есть свои причины, и мы пока о них не говорим.

Процент вознаграждения в бонусных таблицах

Другой важный момент, о котором мы уже начинали говорить, это размер вознаграждения, обозначенный в бонусной таблице в виде процентов. Увеличение или уменьшение процента на карьерных уровнях тоже служит рычагом для компании, с помощью которого она может регулировать производительное поведение той или иной категории дистрибьюторов.

Анализируя установленный процент в бонусной таблице нужно понимать, что если компания завышенно благодарит начинающих дистрибьюторов, то она обязательно будет урезать комиссионные на верхних ступеньках. Тоже справедливо и на оборот.Конечно, оценивать размер вознаграждения нужно учитывая общий размер выплат в сеть и беря во внимание то, как этот процент распределен (в каких долях) по частям в сложных планах, коих сейчас 90%. Так же нужно учитывать и адекватность закрепленного процента по отношению к установленному объему. Что касается распределения выплат по плану в целом, то к этому мы еще вернемся.

Вывод

Поверьте, что тему возможных решаемых задач с помощью манипуляций цифрами, можно продолжать до бесконечности. В общем, как вы понимаете все продумано и все не просто так. Я привел такого рода примеры для того, чтобы вы обращали внимание на закладку цифр в таблицах. Ранний анализ позволит правильно распределить силы и правильно спланировать деятельность. В разных проектах таблицы составляются по-разному, в зависимости от принятой модели начисления бонусов и самого продвигаемого продукта. Но все манипуляции с цифрами решают одну и ту же задачу - увеличение прибыли компании. Сказать, что какая-то таблица является сбалансированной и оптимальной очень трудно. Объективно оценить ее можно только после внедрения и испытания в поле.

При изучении бонусной таблицы вам нужно запомнить, что чем больше разрыв между рангами (карьерными ступеньками), тем жестче условия выполнения новых квалификаций. В увеличенных разрывах ваших трудозатрат может быть больше, соответственно, распыление сил будет происходить быстрее. Опять же, это может компенсироваться в компаниях дополнительными видами вознаграждений. Все зависит от условий и принятых цифр. Так же, беря во внимание тип компании, следует обращать внимание на процент выплат в совокупности с объемом работы.

Обеспечение брейкиджа

Существует бесконечное количество разнообразных вариантов представить план наиболее выгодным для непосвященных начинателей. При этом нужно понимать, что если план «красив» в одной части, то он обязательно будет с недостатками в другой части. Все объясняется законом чисел, которые не обманешь. В пылу конкуренции MLM-компаний, возникают участившиеся PR-ходы, когда компании много чего обещают, но реально вознаграждать в заявленном объеме не могут. Декларировав, например, что компания предлагает более 60% выплат в дистрибьюторскую сеть, вы можете сразу предположить, что эти заявления сомнительны и в любом случае, она где-то скрыто урезает выплаты. Это, так называемый, брейкидж - разница между обещаниями и реальными выплатами.

Брейкидж встраивается в план в форме не явных условий. Если заявленные компанией выплаты превосходили ее возможности, то реально дистрибьютор почувствует это в увеличенных квалификационных требованиях или маневр может характеризоваться срезанием объема уже выполненного вами товарооборота. Отсюда, когда в объяснении маркеинг-плана компании вы можете услышать слово «невключаемый» объем, то сразу можно заподозрить компанию в срезании выполненного вами объема товарооборота при определенных условиях. А уж поверьте, такие условия для дистрибьютора можно создать очень легко.

Некоторые компании, для обеспечения брейкиджа, вводят штрафные санкции за невыполнение установленных квот в определенном промежутке времени. Некоторые компании показатели реализации трансформируют в «бонусные суммы», которые не отражают действительных показателей дистрибьютора по реализации товаров. Т.е. ваш реальный товарооборот составляет 1000 рублей, но по причине не выполнения каких-либо условий, в зачет пойдет «бонусная сумма», которая будет равна, допустим, 700 рублям. Следовательно, комиссионные вы получите с объема продаж/закупок в 700 рублей. Но Конечно все это можно считать некой наглостью. - заранее создавать нереальные условия для выполнения всех норм.

Чтобы не вызывать возмущений, некоторые компании принимают на вооружение более изысканные методы . Как вы видели в примерах бонусных таблиц с рублевым выражением, там было бы откровенной наглостью срезать рублевый объем продаж даже с помощью придуманных штрафов и из 1000 сделать 700. Поэтому, чтобы манипуляции по урезанию не были такими явными и не провоцировали конфликт, компании и вводят условную расчетную единицу взамен реальным деньгам.

Условные единицы

Эта условная единица может называться как угодно. В нашем примере мы будем использовать название балл. Баллы- это условный эквивалент стоимости товара при покупке его дистрибьютором у компании. Групповые баллы - это суммарная стоимость в баллах всех товаров, закупленных структурой или организацией дистрибьютора с учетом (или без такового) объема, произведенного дистрибьютором самостоятельно. В этом случае баллы используются для начисления вознаграждения группе.

Если в компании принята условно-объемная система исчисления, то каждый товар имеет, помимо денежной стоимости, стоимость в баллах. Соответственно, каждая условная количественная единица имеет стоимость в денежном выражении (приравнена к валюте вашей страны). Например: 1 единица может равняться 30 рублям. Следовательно, каждому товару соответствует определенное число баллов. Например, стоимость крема может оценивается компанией в 5 баллов или соответственно в 150 рублей. Количество набранных баллов будет являться объемом вашего товарооборота, который в бонусной таблице будет соответствовать своему (определенному для этого объема) процентному вознаграждению (рис.8).

Рис.8. Условно-объемная система исчисления.

Компанией такая замена объясняется тем, что она имеет возможность, не изменяя дистрибьюторскую цену в денежных знаках, а только регулируя бальную стоимость продукции, стимулировать дистрибьюторов к продаже более выгодных для компании продуктов и более гибко приспосабливаться к конкуренции на рынке и тем самым увеличивать или уменьшать выплаты в сеть. 

Ввод условных единиц служит не только для «акклиматизации» продукта на потребительском рынке, но и для еще одной лазейки или, точнее, способом удешевить работу дистрибьютора. Ведь, вводимый компанией курс расчетной единицы всегда «выдуманный» и может быть любым. Рассмотрим пример, когда компания 1балл оценивает в 30 рублей, а в другом случае в 40:

1. Через ваш идентификационный номер была зарегистрирована сумма покупок на 200 баллов. Внутренний курс, принятый компанией, равен 30, т.е. (1 балл = 30 руб.). Соответственно, величина вашего оборота это - 200 × 30 = 6000 рублей. Процент вознаграждения для этого объема ваших покупок, например, составит 4% (т.е. за объем в 200Б/6000 рублей бонусная таблица компании предусматривает вознаграждение в размере 4% (0,04)). Мы получили исходные данные для подсчета вашего вознаграждения. Теперь подсчитаем:

200 Б × 30 × 0,04 = 240 рублей;

2. Теперь внутренний курс равен 40 рублям. Произведем расчеты:

200 Б × 40 × 0,04 = 320 рублей.

Получаем достаточно значительную разницу в 80 рублей. Этот пример олицетворяет возможные финансовые результаты, полученные после манипуляций с установлением того или иного отношения балла к рублю. Поэтому вводя плавающую цифру в формулу расчетов, компания всегда будет иметь возможность безболезненно удешевить труд дистрибьютора. Если в номинально-объемных системах исчисления все более-менее прозрачно и есть прямая зависимость процентных выплат от товарооборота в рублях, то с внедрением учетной единицы, компании без лишних напрягов начинают компенсировать свои нереальные заявленные цифры.

В случае внедрения условных единиц, учет работы людей и расчет бонусов более сложен и зачастую манипуляции при расчетах используются не в сторону дистрибьютора. Хочу заметить, что стоимость балла при начислении вознаграждения не равна стоимости балла при покупке. Эту разница составляет сумма НДС (в настоящее время - 18%). Например, товар стоимостью 1 балл при покупке будет стоить 47,2 рубля, а при расчёте вознаграждения - 1 балл = 40 рублей. Если вы покопаетесь в этом вопросе, то поймете почему.