Глава 5. Классификация маркетинг-планов в MLM

Компенсационный план - это система стимулов, выстроенная в зависимости от карьерного положения и выраженная в денежном / дисконтном эквиваленте, который рассчитывается в зависимости от условий, принятых данной компанией.

Компенсационный план должен быть досконально изучен участником программы, иначе, работа может быть не продуктивной или попросту, безрезультатно. Рекомендуется в подробностях изучить математику своего плана и для сравнения знать планы других компаний. Каждый отдельный случай лучше рассматривать с профессионалом, который сможет вам объяснить возможности и тонкости плана вознаграждений той или иной компании, а так же пояснит ваши перспективы развития в конкретном случае. Здесь будут даны основные понятия планов. Более подробно и уже в следующих различия. А по сему, рекомендую обратиться к информационному ресурсу www.mlm-consultant.ru, где можно почерпнуть глубокие знания.

Типы планов

Как нам становиться ясно из вышеописанного, любая модель начисления бонусов построена на математических расчетах и предопределяет развитие организации дистрибьютора. А тип плана определяют рамки, в которых будет работать та или иная модель начисления бонусов.

По-другому можно сказать, что если бы вновь образованная компания (согласно своим целям) приняла бы какой-то тип плана, то далее, она должна была бы выбрать модель начисления бонусов, а в нее встроить бонусную таблицу, что даст уникальную карьерную систему. Какая-то из моделей начисления комиссионных может лежать в основе какого-то типа плана. Либо, какой-то тип плана может содержать комбинацию моделей.

Я постараюсь упростить задачу для вашего понимания, продолжая идти от простого к сложному. На сегодняшний момент, разные авторы предлагают считать, как основные типы, несколько компенсационных планов. Кроме того, что рассмотрим мы, существует еще австралийский тип плана. А некоторые, не выделяют как отдельный тип бинарный план, определяя его как подтип (вариант) матричного. Мы рассмотрим следующие планы, согласно смыслу, который они несут при построении организации и в порядке их появления в индустрии:

1. Унитарный

2. План отделения

3. Матричный

4. Бинарный

Отдельно стоит упомянуть о всевозможных комбинациях вышеперечисленных планов и можно объединить их под общим названием - «Гибриды».

Унитарный

Унитарный план компенсации по-другому - это одноуровневый план. Хотя одноуровневый означает «с одним уровнем», это как раз то, чем такие планы не являются. Это такое же не редкое не совпадение названия и содержания, как и в теме моделей начисления бонусов. Ну да ладно, пока все это не поставлено на научную основу, опять же, оттолкнемся от содержательной части и не будем зацикливаться на названии.

Здесь развивать ширину можно до бесконечности, но выплачиваться вознаграждение будет с ограниченного количества уровней в глубине (обычно до трех - девяти уровней). Таким образом, унитарный план является ограниченным по вертикали (рис.31).

Рис.31. Унитарный тип плана.

В нем нет перспективы получать с бесконечного числа уровней в глубину, так как возможная глубина отчислений ограничивается математическими расчетами (принятой моделью), произведенными компанией. Заложенная в него возможность больших выплат ограничивается одной частью. В действительности, организация под вами может развиваться до какого угодно размера, но лично вы все равно будите получать бонусы с ограниченного числа уровней. В свою очередь, внутри вашей организации, например один из партнеров на первом уровне, не зависимо от размеров его организации, будет иметь доход тоже только с четырех уровней. Но его четвертая линия - это ваша пятая, как раз та линия с которой вы уже не можете иметь комиссионные. В связи с этим, некоторыми «одаренными» участниками может использоваться не легальный стекинг (рис.32).

Нелегальный стекинг. В данном примере ваш доход ограничивается (по установленным правилам) четырьмя уровнями. Но чтобы добраться до бонусов с более глубоких уровней, вы подписываете себя (формально в лице родственника) в свою глубину. В результате таких действий, вы имеете доход еще с четырех уровней, но в одной структуре своей организации. И таких нелегальных стекингов может быть сколько угодно. Собственно, там, где есть ограничения по глубине, стекинг не редкость, а некоторых тапах планов это узаконенный маневр.

Другой момент, ограничение по глубине выплат провоцирует дистрибьюторов строить организацию настолько широкой, насколько это физически возможно. С одной стороны это хорошо, с другой это не так хорошо для первой линии, где каждый партнер требует к себе индивидуального внимания. И это негативный нюанс становится еще более реальным за счет новомодных сейчас «бонусов бесконечности», выплачиваемых обычно за большой первый уровень лично спонсированных дистрибьюторов, поскольку большой первый уровень является условием для получения этого вида комиссионных.

Чтобы стимулировать развитие сети в глубину многие одноуровневые планы увеличивают проценты комиссионных на третьем уровне. Образно это можно назвать «куча мала», где один сваливается на другого, пока нижнего не станет видно под верхними. Другими словами первый и второй уровни могут давать Вам по 1%, а продажи третьего уровня могут дать Вам очень высокий заработок. Например, как бы Вы отнеслись, если бы Вам сказали, что Вы будете получать 40-50% комиссионных с третьего уровня? Заманчиво, правда? (и ведь есть конкретные примеры таких компаний). Но затем процент комиссионных вновь снижается, а это приводит к тому, что становится невыгодно строить глубокую сеть. Стимул здесь в том, что дистрибьюторы сами стремятся как можно больше подписывать именно в третий уровень. В результате такое перетекание дистрибьюторов в третий уровень становится очень похоже на матричный план. Ваша выгода в том, что ваш второй уровень - это третий уровень вашего спонсора.

Составленные таким образом планы, не будучи планами типа «отделения», и редко требуя больших персональных или групповых объемов закупок, на первый взгляд не выглядят наиболее мотивирующими и стимулирующими. Но, оценив приведенные критерии, вы не окажетесь в положении многих дистрибьюторов, привлеченных в бизнес одной лишь яркой обложкой, и не оценивших этих действительно сильных стимулов.

Одноуровневые планы являются, в общих чертах, самой простой и чистой формой компенсационной структуры. Многие одноуровневые планы включают компрессию, которая позволяет активным дистрибьюторам достигать более глубоких (прежде не учитываемых) уровней оплаты за счет перемещения всей структуры вверх. Такая генерация подтягивает объем под неактивными дистрибьюторами (рис.33).

Рис. 33 Компрессия.

Компрессия.

На рисунке 33 мы видим, что план ограничивает вас в доходах четырьмя уровнями. Но в первой линии у вас есть неактивный партнер. По условиям компрессии, он подлежит выкидыванию и его организация (которая является для вас лишь одной из структур в вашей организации) подтягивается вверх на один уровень. Т.е. его фронтовые партнеры становятся вам на фронт, а прежде не оплачиваемый пятый уровень входит в ваш групповой объем и теперь вы можете получать бонусы с объема, который производит этот уровень.

Следует отличать динамическую компрессию от классической. Назначение классической компрессии служит «ликвидации» неактивного дистрибьютора навсегда и бессрочно. Динамическая компрессия - это временное явление, до того момента, пока временно утративший активность непосредственный спонсор вдруг сможет восстановить активность в следующем расчетном периоде, тогда все может встать на свои места. В некоторой литературе ее называют «сворачиванием/подтягиванием/сжатием».

Компрессия - используется довольно часто, но ее значение недопонимается. Для многих компаний это дополнительные траты с низким коэффициентом полезного действия. Для единиц - это эффективный маневр стимулирования производительности дистрибьюторов. Компрессия может использоваться и в других типах планов.

Продолжая тему унитарного плана, нужно сказать о недостатках этого типа, можно отметить один и самый явный - есть конечные глубины. Если план платит вниз по шести уровням, то затем каждая закупка на вашем седьмом уровне и дальше вниз не дает вам ни копейки, если план не применяет возможность это самой "динамической компрессии". Но даже с помощью динамической компрессии можно приобрести дополнительно всего два-три уровня, и то только в отдельных ветках. Конечно, другие виды премии, подобно популярному теперь "бонусу бесконечности" могут изменить это уравнение, и добавить некоторую смелость к такому простому плану, где он становится уже похожим на тип «план отделения». А именно, некоторые одноуровневые планы попытались имитировать глубину планов типа «отделения», платя небольшие проценты вниз до 20 уровней. Существуют и такие, которые платят вниз потенциально аж по четырем десяткам уровней, но к сожалению, случаев действительной выплаты полных премий вниз по максимальному количеству уровней не было.

Здесь нужно сказать, что есть одна вещь, которая должна вызывать настороженность у дистрибьюторов - чем больше уровней, за которые вы получаете комиссионные, тем меньше проценты комиссионных на каждом уровне. Связанно это с тем, что у каждой компании есть определенный максимально возможный процент выплат в сеть. Если это 40%, тогда вы, как владелец компании, можете выплатить по 10% четырем уровням вниз, или по 4% десяти уровням.

Одноуровневые планы наиболее демократичны. Они имеют тенденцию предоставлять хорошие возможности тем, кто хочет просто приобретать продукцию для собственного потребления, у кого есть страх или отвращение к продажам, кто хочет занять более пассивную позицию в бизнесе. Ни кто не говорит, что в одноуровневых планах не никаких стимулов к розничным продажам. Есть. И конечно многие люди очень энергично этим занимаются в качестве основной работы. Но в основном, одноуровневые планы требуют меньше усилий и внимания, и да следует признать, в основном исторически платят меньше, чем предусмотрено в концепции типа «план отделения» и примерно так же, как и матричные. Ключевое слово в предыдущем предложении - "исторически". Относительно возраста сетевой индустрии, унитарные планы имеют очень непродолжительную историю.

Есть еще некоторые моменты, которые следует учесть, при рассмотрении одноуровневых планов как средства достижения своих целей:

1. Будете ли Вы получать с каждого комиссионного уровня, или там есть требования выполнения объема, или требования количества активных дистрибьюторов. Эти требования переходят из одной программы в другую. Многие программы выплачивают за каждый уровень просто при выполнении Вами минимального ежемесячного объема. Тем не менее, некоторые одноуровневые планы, пытаясь привлечь в свои ряды лидеров, выдвигают дополнительные требования для получения больших выплат, или большей глубины выплат, или дополнительных премий.

2. Что - объем или/и количество активных дистрибьюторов являются требованиями для получения больших процентов комиссионных или большей глубины комиссионных выплат? Это очень важно, поскольку от этого зависит, разработан этот план для частичной или полной занятости. Запомните, что требование активности дистрибьютора - это, в конечном итоге, тоже требование выполнения объема.

Вывод

Унитарный тип (с его неограниченной шириной) предполагает что, чем больше активных дистрибьюторов в первой линии, тем больше разница вашего объема по отношению к каждому из партнеров (согласно используемой модели). Этот факт может и не быть безусловным преимуществом, так как ограничения по уровням в глубину, с которых можно получать доход, провацирует дистрибьюторов к бескоечному строительству ширины и как следствие, к рапылению сил и потере эффестивного спонсирования. Практикой доказано что сопроваждать более 6 партнеров первой линии ох как не легко. Ограничение по глубине выплат не позволяет организации разрастаться, а следовательно, меньшие размеры организации дают меньшую прибыль. Кроме того, неорганиченная ширина не может и не являться безуслоным плюсом, так как это ведет к распылению сил.

Проблема с планами этого типа состоит в том, что большинство лидеров в MLM появляются из глубины. Если четыре уровня ваших дистрибьюторов обеспечивают лишь тот минимум, который необходим для квалификации, а на пятом уровне у вас находится супердистрибьютор с супербонусами - нетрудно понять, что на комиссионных с этой ветки вы заработаете не много.

План отделения

Прогресс есть прогресс и, продумав, компании пришли к выводу, что можно получить возможность максимально поглотить потребительскую базу, если дать возможность участникам программы получать вознаграждение со всего количества привлеченных потребителей в глубине структур. Таким образом, была рождена одна из генераций, которая подразумевает развитее вашей группы без количественных ограничений участников (теоретически до бесконечности), но с ограничением объема комиссионных в определенный момент. Т.е. вы развиваете рынок и получаете вознаграждение со всего суммарного объема, производимого вашей группой, но с какого-то момента по меньшей ставке, но зато с самых глубоких уровней. Переход в фазу меньших отчислений устанавливается самой компанией. Момент перехода и был назван отделением. Т.е. достиг определенного объема - отделился.

Происходит это следующим образом: Подобно вашему росту, у некоторых нижестоящих партнеров тоже происходит увеличение объема, а соответственно, увеличивается и их ранг, как следствие, увеличивается объем комиссионных. Получивший развитие дистрибьютор со своей группой, в случае выполнения установленного компанией уровня товарооборота, отделяется от вышестоящего непосредственного спонсора. Такое отделение структуры и дало названию плану.

В момент отхода структуры, ее оборот уже не засчитывается в установленную месячную квоту спонсора, но спонсор отделившейся «ноги» продолжает получать комиссионные с суммарного товарооборота этой группы дистрибьюторов, зачастую, по более низкому проценту. Но даже при сниженной ставке, «потерявший ногу» спонсор в перспективе может денег делать больше, т.к. группа растет и развивается, а он получает вознаграждение с общего объема оборота отошедшей группы. Как правило, компаниями просчитаны количественные показатели для отошедшей группы и она уже содержит критическую массу людей, которая может создавать приток вновь вступающих больший, чем отток. Поэтому перспективы «потерявшего ногу» иметь больше, после отделения, вполне реальны.

Количество партнеров в первой линии не ограничивается и может составлять какое угодно число. Здесь, так называемая ширина дает возможность в перспективе иметь больший доход от большего числа «веток». «Глубина» в плане отделения тоже не ограничивается и дает стабильность бизнесу (рис.34).

Рис. 34 Нет ограничений.

Этот тип плана имеет потенциал к наращиванию самых больших прибылей для дистрибьюторов и лидирует в этом смысле среди других применяемых компенсационных планов. Но для возможности оплачивать спонсора за товарооборот отошедшей группы, компания однозначно, где-то будет сокращать вознаграждения. Это может быть и в первой части плана, и в любой за счет сокращения дополнительных премий и т.п. Мы уже говорили о том, что у каждого плана есть свои недостатки и преимущества. В каком-то плане преимущества ярко выражены и легки для понимания, в другом они могут слабо пиариться как преимущество. О недостатках мы вообще помолчим, о них ни кто не говорит в принципе.

На (рис.35) проиллюстрирован возможный вариант событий по отделению группы, где активный дистрибьютор отходит со своей группой от личной группы своего спонсора. С этого момента объемы отошедшей группы не засчитываются в групповую ежемесячную квалификацию спонсора и роялти спонсору с них насчитывают отдельно исходя из другой фазы (части) маркетинг-плана в виде лидерского бонуса (зачастую по более низкому проценту). 

Рис. 35 Отделившаяся группа.

Преимущества ступенчато-отходного плана определим так:

Сам механизм «отхода» позволяет участникам зарабатывать с более глубоких уровней, а в связи с этим, извлекать впечатляющую прибыль в сравнении с другими платежными схемами. В увеличении прибыли помогает и разрешенный неограниченный фронт.

К недостаткам отнесем:

В момент отхода группы (когда объем этой структуры уже не засчитывается в квоту, установленную для спонсора), «потерявшему» придется активизироваться и начинать достраивать фронт, т.к. доходы снижаются. Этот, так называемый «провал» опытные дистрибьюторы компенсируют заранее выстроенным широким фронтом, который позволяет пережить потерю на первом этапе (рис. 36). Случается и так, что компания сама сглаживает финансовые утраты «потерявшего ногу» и дополнительно может выплачивать ему вознаграждение в виде лидерских бонусов и т.п.

В зависимости от условий, диктуемых компанией, отделившийся дистрибьютор со своей группой может находиться не только во фронте. В глубине может тоже появиться наиболее активный дистрибьютор (рис.36).

Рис.36. Отделение в глубине.

Это так называемая возможность «обгона», которая предусматривается не во всех компаниях и позволяет активному занять соответствующее место, согласно своим успехам.

Если бы этим планом не предусматривалась возможность отделения групп, он был бы унитарным. «План отделения», обычно предусматривает выплаты за «групповой объем» дистрибьюторской организации, с каждой группы, возможно содержащей многочисленные уровни дистрибьюторов. Технически это означает, что традиционный тип «план отделения» обычно учитывает на много больше уровней вниз, чем стандартный одноуровневый тип плана. Рассмотрев унитарный тип плана, мы поймем, что естественные ограничения не позволят развиться организации до любого количества участников в реальности. Хотя, как рекламный шаг, теоретически план предоставляет такую возможность.

Матричный тип

Этот тип планаограничивает вашу группу определенной конфигурацией. Например, типичный матричный план 4 × 7 означает, что вы можете спонсировать лишь четырех человек на своем первом уровне, и вам платят за объем, обеспеченный семью уровнями дистрибьюторов (рис.37).

Рис.37. Матрица 4 × 7.

В данном случае, не зависимо от размеров всей развивающейся организации под вами, вы будите получать комиссионные только с первых семи уровней, В этом примере у вас будет 4 человека на первом уровне, на втором уровне - 16; третьем - 64; четвертом -256; пятом - 1024; шестом - 4096; седьмом - 16384. Все, кто окажется на восьмом уровне, не попадут в зону вашей досягаемости. В свою очередь, каждый из нижестоящих партнеров сможет выстроить свою матрицу 4 × 7. Кроме 4 × 7, есть другие типичные матрицы - 5 × 7 и 3 × 9. Конечно, этот тип геометрического роста обычно происходит только на бумаге, но не в реальности. И если быть совсем объективным и предположить, что матрица будет заполняться согласно предлагаемой программе, нужно все равно признать, что матрица по определению ограничивает развитие организации.

Ваше желание строить большую организацию, выходящую за рамки матрицы, должно сопровождаться разрешенным повторным входом в систему, что отражается в возможности приобретать дополнительные расчетные места (центры прибыли) с разными идентификационными номерами. Или для построения большей организации, чем матрица, план должен допускать расширение вашей первой линии. И большинство профессионально работающих MLM компаний с матричными планами предусматривают возможность такого расширения вашей организации в некоторой точке.

Дополнительно можно сказать, что уже заполненная матрица не является устойчивой из-за естественных причин оттока партнеров и дистрибьютору приходиться распыляться на 2 и более центров прибыли. Пока он строит одну матрицу, в другой произошел отток и вам срочно (например, до конца расчетного периода) нужно достроить матрицу с утечкой дистрибьюторов.

Компании, применяющие этот план, знают о неустойчивости матрицы. Зачастую «расшатывают» матрицу специально, вводя жесткие условия для получения бонусов, когда максимальные выплаты могут произойти только после заполнения всех мест в матрице. Или строительство второй матрицы дистрибьютор может начать только, опять же, по заполнению всех ячеек и произведя определенный объем.

Наиболее рекламируемая поклонниками матричного плана выгода - возможность капания сверху ("spill-over"). Это «капанье» заключается в том, что как только вы подписываете максимальное число дистрибьюторов, которое вам позволяют иметь на вашем первом уровне, каждый следующий, кого вы спонсировали лично, будет "капать" в ваш второй уровень, и возможно даже в более глубокие уровни. Наличие этого нюанса, опять же в теории, призвано обеспечивать быстрый рост организации в глубину, а так же, в связи с этим, нижестоящие дистрибьюторы могут извлекать выгоду из деятельности своих спонсоров, получая возможность легко строить свою организацию, практически не работая. Но такая благодать для партнеров, может обернуться печалью для их спонсора, потому что, как только первый уровень окажется заполненным, спонсору придется помещать новых дистрибьюторов на более низкие уровни. При этом, если один из его людей покинет программу, то это может обернуться значительной потерей в доходах.

Вообще, наличие спилловера есть больше негативный момент, чем позитивный, так как все нижестоящие участники в матрице в ожидании перераспределения вновь привлеченных от более активных верхов становятся неактивными и, таким образом, спилловер рождает иждивенческие настроения по всей организации. Усугубляется все это объективным статистическим фактом, который гласит, что средний дистрибьютор подписывает 2,5 человека. Так что, если матрица шире, чем два, то нижестоящий никогда не дождется ни одной капли сверху. Также имейте в виду, что это не общая цифра для всех дистрибьюторов, а всего лишь усредненная статистика. Другими словами, большинство начинающих вообще не подписывает никого, и лишь единицы способны подписывать десятками. Так что никогда не рассчитывайте на "капание сверху" в построении организации. Вы должны всегда вступать в любой MLM-проект с намерением строить свою собственную организацию. Получается, что в этом типе, как и в любом другом, придется работать и надеяться только на себя.

Можно сказать о таком преимуществе в матричном плане (благодаря спилловеру), которое заключается в комфортной работе с двумя спонсорами, один из которых это тот, кто его спонсировал, и другой - тот, под кого он подпадает в матрице. Однако, имеется неписаное правило, которое гласит, что никто не должен когда-либо оказывать внимание, поддержку и обучение большему числу дистрибьюторов, чем ширина матрицы. Этим неписаным правилом объясняется высокая управляемость, так как по горизонтали обычно не бывает больше 5 человек.

Матричные планы обычно склонны платить по большему количеству уровней вниз, чем другие типы планов (по крайней мере, на бумаге). Поскольку ширина сети ограничивается, организация в этих планах имеет тенденцию расти глубже, так что комиссионные на большую глубину оправданы. Кроме того, ограничение ширины позволяет легче предсказать, сколько можно заработать на каждом уровне, поскольку вы точно знаете, сколько человек его заполнит. Обычно матричные планы простые в объяснении и легкие в понимании.

Матричные планы обычно платят за конечное количество уровней, но оно обычно большее, чем в унитараных, и, конечно же, комиссионные, как правило, больше распределены по сети. Некоторые матричные планы заявляют, что платят вниз по 10 или 12 уровням (что в потенциале может дать больший доход, чем скажем 6 уровней в «плане отделения" или 7 - в унитарном), но реально они не делают этого. Следовательно, перед планами, где есть неограниченная ширина, в жизни нет ни какого преимущества. Более того, планы без ограничений по ширине дают буквально неограниченное количество дистрибьюторов, от закупок которых мы можем получать комиссионные. А в большинстве матричных планов, как только вы заполнили первый уровень, каждый новый дистрибьютор будет капать вашему нижнему уровню, который может находиться ниже уровня оплаты.

Для объективной оценки и правильному подходу к работе согласно матричному плану следует проверить соотношение ширины и глубины той части сети, с которой выплачиваются комиссионные. Геометрическая прогрессия на бумаге всегда смотрится лучше, чем в действительности. Это очень редкое явление, когда кто-либо из дистрибьюторов достигает размеров организации, близкой к заполнению матрицы. Ради интереса, просчитайте бинарную матрицу 2 × 10 или даже на 12, которая выплачивает в сеть 90% от оборота, с более высокими процентами комиссионных на низших уровнях, где расположена основная масса дистрибьюторов. Очень заманчиво, да?! Но на самом деле вы, возможно, заработаете больше денег в матрице 5× 6, выплачивающей только 40% от оборота.

Для пущей уверенности в правильности выбора проверьте, получаете ли вы проценты за каждый уровень. Некоторые матричные планы, как известно, пропускают некоторые уровни комиссионных, пока вы не достигли определенного количества дистрибьюторов на заданном уровне, или на нескольких уровнях.

Было бы правильным обратить внимание на продукт, который продвигается в системе. В альянсе с матричным планом хорошо работает продукт, связанный с сервисным обслуживанием.

Бинарный тип плана

Теперь мы подошли к самому молодому и неоднозначному плану. Принято считать, что бинарный план - это модификация матричного типа. И он будет являться таковым, если ограничен по выплатам в глубину, т.е. с ограничением по вертикали план превращается в бинарную матрицу, например бинарная матрица 2 х 10. Но считается (и это является раздуваемым преимуществом), что бинар платит бесконечно, т.е. типа «два на бесконечность». Конечно, теоретически такие заявления о бесконечности выплат по уровням подкреплены тем обстоятельством, что любое число может делиться на два многократно. Но так как доли копеек мало кого интересуют, все-таки реалистично до 15 уровней.

Вступая в ряды компании, которая использует этот тип плана, вам придется покупать бизнес-центр (экаунт), т. е. место в компании. Далее, на первом уровне имеется два приглашенных вами человека, что, по сути, даст начало развития двух кустов. В последующем вступает в силу эффект удвоения: каждый из партнеров первого уровня приглашает по два человека и у вас уже 4; на 3-ем уровне - 8; на 4-ом - 16 и так далее. Получается организация из двух «ног» («кустов», «плечей»), заполняющаяся по определенной программе (рис. 38).

Рис.38. Бинарный тип.

В зависимости от принятых компанией условий, существует несколько модификаций, а именно, симетричные - баланс плеч 50 на 50%, асимметричный - баланс плеч может быть любым (30 на 70, 40 на 60 и т.п.), фиксированный баланс плеч - одинаковый баланс плеч на всех разрешенных уровнях, подвижный баланс плеч - различный баланс на разных уровнях или отмена правила баланса на верхних уровнях

В бинарах одним из главных условий получения комиссионных является соотношение между двумя «ногами» по накопленному объему. Объем продаж в каждой ноге сравнивается, и выплата комиссионных производится обычно по достижению определенного объема продаж в слабом «кусте», но, как правило, с его полного объема. Судьба накопленного вами объема на сильной стороне (за которые вам не выплачиваются комиссионные) каждая компания решает по-своему. Большинство переносит эту сумму в следующий расчетный период. Некоторые «сбрасывают» этот объем и он теряется. Некоторые сбрасывают «избыточный» объем, только, если он превышает определенный уровень. Таким образом, «ноги» на слабой стороне являются ключевым фактором для получения комиссионных. Некоторые компании с бинарным планом делают выплаты не по «слабой ноге», а по контрольным закупкам. Т.е. все члены структуры делают закупку товара на определенную сумму и с этой суммы начисляются проценты спонсорам. В бинарном плане расчетный период обычно равен одной неделе.

В некоторых компаниях разрешается выкуп еще нескольких бизнес-центров (позиций, контрактов и т.п.). В этом случае вы приобретаете блок персональных мест (например: три, пять, семь или более). Такое вхождение призвано повышать эффективность бизнеса владельца этих экаунтов.

Характерной особенность бинарных планов является то, что вы можете повторно входить в свою организацию (легальный стекинг). Каждое новое вхождение создает позицию, которая не всегда адекватна позиции, которую вы занимаете и поддерживаете ежемесячными закупками, как в других планах MLM. В некоторых бинарных планах каждый раз, когда вы заказываете продукцию на определенную сумму, вы можете создавать новую позицию вхождения, расположенную в структуре ниже основной.

Справедливо рекламируемое преимущество, относительно только двух партнеров в первой линии заключается в том, что все-таки оптимальное число партнеров, которое может сопровождать начинающий сетевик. Кроме того, это является легко дублицируемой структурой, когда рекрутировав двух, вы помогаете осуществить им тоже самое. Если одна сторона является более слабой, спонсируйте больше людей в самую слабую ногу.

Существует множество стратегий построения бинарной структуры, позволяющей оптимально реализовать ее преимущества. Бинарные планы предлагают хорошо дублицыруемую базу для построения сети: рекрутируйте всего двоих и, затем посвятите себя тому, чтобы помогать им сделать то же самое.

Так как в бинарном плане вы не можете иметь более двух человек на первом уровне, то приглашенные вами партнеры регистрируются на нижних уровнях, т. е. происходит "слив" вниз (спилловер, то же, что «капанье» в матричном). Например, ваш партнер 5-го уровня может получить нового партнера от вышестоящих спонсоров. Таким образом, структура бинара направлена на углубление, что обеспечивает высокую скорость развития структуры. Это дает более быстрые деньги, что и является привлекательной стороной бинара.

И все было бы хорошо, но бинарные планы дают много сбоев. И как водится, все сбои выражаются в финансовых потерях дистрибьютора в пользу компании. Бинары может быть значительно проще структурно, чем другие типы планов, но это тип планов, который требует наибольшего понимания того, как он работает. Бинарные планы разрабатываются так, чтобы создать ощущение определенных преимуществ, которых они на самом деле не имеют, по крайней мере, в реальной действительности (например: оплата до бесконечности, «капающая» сверху халява и т.п.). В действительности, бинарные планы платят те же 40-45%, что и другие типы планов. А тот самый спилловер (переливание экаунтов), якобы обеспечивающий «халяву» всем, может одновременно создать разные условия деятельности для разных людей, что похоже больше на лотерею. Т.е. работая на условиях одного и того же маркетинг-плана, кто-то, имея «капнувших» партнеров от вышестоящих партнеров не участвует в строительстве своей же ветки, но может получать столько же, сколько и дистрибьютор, который строил ветку совершенно самостоятельно. А это, мягко сказать, несправедливо. Безусловно и то, что на каком то этапе из-за спиловера в компании набирается много людей, квалифицированных на зарплату, но которые сами не делают или почти не делают товарооборот. Люди эти разные, а объем и квалификационная структура те же самые, потому что они все стоят друг другу в затылок в общей ветке. Понимаете? Общая сумма выплат в структуру, особенно при неизбежном снижении динамики развития со временем, будет неуклонно приближаться к суммарной прибыли компании. И в результате у владельцев проекта будет только два выхода: поменять маркетинг или уйти с рынка. А менять маркетинг-план - это практически всегда непопулярное решение, влекущее недовольство со стороны партнеров, особенно, если речь идет о принципиальных изменениях, а, тем более, если изменения эти - в худшую для партнеров сторону.

Говоря о недостатках, следует заметить, что по некоторым бинарам выплаты комиссионных предусмотрены только по достижению заранее установленных уровней (инкремент), т.е. выплаты производятся всегда от объема меньшей инкременты, а не как прямой процент от реально произведенного объема.

Наличие в бинарных типах множества жестких условий не позволяют подавляющему числу участников выполнить обязательную личную квалификацию и как правило редко кто доживает до первой ступени, которая сулит комиссионные. Кроме того, в бинарах есть явный перекос по доходам в сторону верхов. А приобретение блоков прибыли ведет к распылению сил и пересечению линий, а это превращает управление сетью в сложный процесс полный конфликтов.

Самый большой недостаток - это недолговечность бинарных проектов. Их раннюю смерть, к сожалению, показала практика. Благородные компании используют бинары только на первых этапах, так как он (как ни какой другой тип) способен ускорить развитие проекта, но дальше, компании меняют тип плана или приходят к комбинации с другими типами. «Слава» недолговечных бинарных проектов усиливается тем, что первыми этот тип планов использовали (и используют) финансовые пирамиды, у которых интерес как раз и лежит в быстром входе на рынок с целью молниеносного обогащения. Т.е. они по определению не предусматривают следующих этапов и поэтому конечны по определению.

Получается, что бинарный план - просто еще один тип компенсационного плана и у него есть свои недостатки и свой потенциал.

Усовершенствование бинарных планов

Такой негативный нюанс, как программное размещение вновь вступающих (что было вне закона, так как ассоциировалось с лотереей) компании, использующие бинар (матрицы) устранили с помощью нового правила - возможности участвовать в этом процессе и самим дистрибьюторам. Таким образом, появилось смешанное построение, а в некоторых компаниях компьютерное вмешательство вовсе исключили и сделали построение свободным.

В виде усовершенствований (как дополнительный доход) некоторые бинары добавляют дополнительные бонусы за личное рекрутирование. А некоторые компании из маргинальной прибыли создают премиальные фонды для поощрения лидеров.

Какие то из компаний пытаются убрать недостатки, сокращая число возможных к приобретению экаунтов, устанавливают предельные суммы покупки на одно лицо. В некоторых вводится система капитализации вкладов (депозитных, пенсионных полисов). Другие компании на определенном этапе развития структур дистрибьютора разрешают открывать новую ветку.

Сейчас все большую популярность приобретают гибридные планы, которые позволяют сделать бинар с отделением. Эти принципиальные решения приводят к тому, что кто-то стремиться объединить преимущества бинара и классики, кто-то предпринимает попытки комбинировать бинары с многоступенчатыми маркетингами. Можно даже встретить комбинацию, в которой бинар работает только на начальных этапах оплачивая новичку только первую тысячу шагов, а потом бинарная программа для партнера закрывается, и он работает только по классике.

Наряду с традиционными способами обрезания (регулирование выплат балансом в ветках, от куда, собственно и возникает «мертвый» объем, а также, в циклических бинарах есть обрезание по циклу, а также, ограничение максимальных выплат на один бизнес-центр и прочее). Есть последнее сомнительное по эффективности нововведение - это «плавающий» шаг. Т.е. когда банк «делят» между квалифицированными на получение бонусов дистрибьюторами.

Виды планов и их характеристики

Мы выяснили, что определив тип, в рамках которого будет работать та или иная математическая модель начисления бонусов, далее, в этот альянс встраивают бонусную таблицу. От такого «замешивания» рождаются виды планов. Например, как виды, могут получиться простые и сложные.

Простые состоят из одной части (фазы). Выплаты всегда внутригрупповые. Сложные, состоят из двух и более частей. Обычно в первой части выплаты за развитие личной группы. Как правило, со второй фазы есть план поощрения за отделившиеся самостоятельные группы. Могут быть дополнительные части, где будут присутствовать поощрения, например, за определенную величину общего месячного объема дистрибьюторской сети, или за стабильный товарооборот структуры, или достигнутый ранг, или за переход в следующую фазу, или их комбинации. Простые виды встречаются все реже и реже, так как в них чаще и быстрее создается ситуация, при которой дистрибьюторы самого высокого ранга не имеют возможности получать бонусы с партнеров, достигших такого же статуса.

Надо полагать, что альянс типов, видов с моделями начисления бонусов и принятая прогрессивная шкала вознаграждения будет рождать определенные характеристики. Например:

1. Условия, которые создаются в плане с помощью введенной модели, можно определить по степени напряженности как «жесткие», если квалификации являются крайне напряженными и сложными для выполнения или «мягкие», если личные, групповые (лидерские) квалификации необременительны и доступны. Так же условия могут быть оптимальными, где не требуется от дистрибьютора большого напряжения, но одновременно есть возможность (с помощью имеющихся умеренных требований) стабилизировать производство объема сетью;

2. По принципу распределения основной массы комиссионных по уровням, бонус-планы можно определить как «сжатые», «равномерные», «углубленные», «срединные».

Сжатый - основная масса комиссионных переводится на верхние уровни (не менее 40% выплаты с объема первых трех уровней). Равномерный - комиссионные распределяются одинаково по всем уровням. Углубленный - основная масса комиссионных переведена на нижние уровни. Срединный - основную массу выплат концентрируют в средних уровнях;

3. В зависимости от того, где созданы более благоприятные условия, для верхнего или нижнего звена дистрибьюторов можно определить бонус-план как - «верхнеэшелонный», «нижнеэшелонный», «сбалансированный».

Верхнеэшелонный - больше поощряется и стимулируется работа лидеров и высоких рангов (низкие заработки на начальных этапах и слабая система дополнительных поощрений). Нижнеэшелонный - стимулируются работа дистрибьюторов начальных рангов (заработки лидеров не очень высоки и слабо поощряются дополнительными вознаграждениями). Сбалансированный - тот, где эффективно стимулируется деятельность всех рангов (комиссионные распределяются равномерно, дополнительные мотивационные вознаграждения получают все);

4. В зависимости от того, какой характер деятельности стимулируется, план можно определить как - коммивояжерский, потребительский, лидерский.

Коммивояжерские - это те маркетинг-планы, которые стимулируют дистрибьюторов больше к розничным продажам. Происходит это с помощью увеличенной маржи (от 40%). При достаточно высоком бальном содержании продукции комиссионные от деятельности сети зачастую не очень велики. С личной закупки бонусы обычно не выплачиваются, хотя во многих компаниях имеются дополнительные программы поощрения для наиболее активных дистрибьюторов-торговцев. Характерен для компаний с маленьким ассортиментом. В таких компаниях по определению больше придется заниматься прямыми продажами, потому, что основной доход будет именно с продаж как личных, так и групповых. Благодаря такой направленности компании, деньги приходят к новичкам на много быстрее, чем в других компаниях с потребительским или лидерским уклоном.

Потребительские - это планы, в которых маркетинг-планы включают в себя различные системы поощрений дистрибьюторов-потребителей. Бальное содержание продукции, как правило, низкое. Маржа не большая (до 25%) или вовсе может отсутствовать. Общий процент выплат по бонус-плану не велик. Характерен для компаний с большим ассортиментом и хорошо налаженным сервисом. В компаниях с таким планом вознаграждения, развивается понятие личного потребления и в основном продукт, который двигается внутри системы, является быстрорасходуемым и, как правило, первой необходимости. Основной доход будет от построенной стабильной организации, где широко развито внутренне потребление, а продажи с розничной накруткой не являются первоочередной задачей. Доход начинает поступать намного позже, чем в компаниях, чьи планы с коммивояжерским уклоном, но в перспективе намного стабильнее и объемнее.

Лидерский - предусмотрены хорошие комиссионные и дополнительные программы поощрения для организаторов бизнеса строящих большие организации. Маржа не превышает 30%;

5. По степени надежности планы можно определить как «обеспеченные» и «необеспеченные».

Обеспеченный - когда предусмотренный процент выплат в сеть реально обеспечен, а оптовая цена гарантирует полную выплату при максимально развитой структуре. Например, если компания работает по нему более 3х лет, не меняя шкалу выплат, и в компании есть лидеры с высшими рангами и где выплаты в сеть не превышают 50%, то можно считать, что план обеспеченный

Необеспеченный - когда декларируемый процент выплат в сеть реально не обеспечен денежными поступлениями от продаж продукции, а структуре оптовой цены, приходящейся на маркетинг-план, часть меньше необходимой для выплат по максимальному проценту. Например: с большей долей вероятности можно считать, что план необеспеченный, если в стартующей компании еще нет дистрибьюторов с высоким рангом, а процент выплат в сеть превышает 60%.(в этом случае компания планирует привлечь сетевиков-лидеров для раскрутки, оплачивая им большие комиссионные, но все равно имея ввиду, что максимальные комиссионные, предусмотренные бизнес-планом, платить не придется).

Вывод по типам и видам маркетинг-планов

Теперь мы знаем, что по типам планы бывают - унитарными, планами-отделения, матричными, бинарными и их гибриды. Какие-то из них могут быть с ограничениями, а какие-то без таковых. Все это влияет на потенциальный размер организации.

В рамках типа будет работать модель начисления бонусов, которая в альянсе с бонусной таблицей формирует уникальную карьерную систему. Все модели по способу исчисления можно разделить на условно-объемные и номинально-объемные. И те и другие могут быть с программным, свободным или смешанным построением. В зависимости от созданных условий при комбинации типов, моделей и видов, получаются отличительные особенности, которые характеризуют общую картину плана. Я бы в рисунке выразил это так (рис. 39):

Рис.39. Виды, типы и модели маркетинг-планов.