Глава 5.Презентация в MLM

Общее понятие

Применимо к сетевому маркетингу можно сказать, что презентация - это резюме вашего предложения по улучшению условий существования того или иного человека. Презентация может проходить как в устной форме так и в письменной, но в нашем случае это совокупность того и другого. Презентация, если мы говорим о сетевом, в какой то степени это переговоры, в которых не место монологу. Кроме того, на презентации, предлагающая сторона должна стараться руководствоваться целями, которые ставит перед собой потенциальный партнер или клиент. Если мы возьмем всю нашу жизнь это тоже сплошные переговоры, суть которых сводиться к умению договориться. В процессе переговоров вы достигаете желаемого результата, который и является показателем профессионализма.

Профессионализм презентатора

На самом деле, умение договориться это и есть успех в любом начинании. Умение договариваться, это некая форма интеллекта, которую специалисты в области коммуникаций называют «социальным интеллектом». И в отличии от умственного интеллекта (IQ), «социальный интеллект» не определяется генетически и ни чем не ограничен. Он заключается в определенных навыках, которые приобретаются от частоты (количества контактов) общения с себе подобными. Эти навыки будут заключаться в умении ладить с окружающими.

Но процесс приобретения таких навыков идет по закономерному пути. И в этом смысле, многоуровневый маркетинг ни чем не отличается от любой другой деятельности. Навыки общения произрастают благодаря вашей каждодневной деятельности. Вы наверняка согласитесь со мной, когда вспомните поэтапно процесс приобретения вами профессиональных навыков в вашей основной деятельности. Эти этапы становления профессионала можно обозначить так:

1. «подсознательная некомпетентность» (я не знаю, чего я не знаю);

2. «сознательная некомпетентность» (я знаю, чего я не знаю);

3. «сознательная компетентность» (я знаю, что я знаю);

4. дальше только «автопилот».

Вот такой путь предстоит и в прогрессивном маркетинге. Чтобы перейти к практическому приобретению «социального интеллекта», который тренируется частыми повторениями и анализом происходящего, нужно просто начать свою первую презентацию.

Подход мотиватора к презентации

Мотиватор обычно неискусственен и обладает заложенной природой харизмой. В отличие от временно возбужденных симпатий, которую могут рождать манипуляторы, харизма у мотиватора постоянна и генетически заложена. Симпатии приходят и уходят, а харизма либо она есть, либо ее нет. Попытки человека имитировать харизму заканчиваются неудачей. Имитацию выдают невербальные сигналы, противоречащие словам. В переводе с древнегреческого «харизма» означает «благодать». Вот и подумайте, можете ли вы обладать благодатью и дарить ее окружающим естественно, а не искусственно?! Я знаю, что таких немного.

В случае отсутствия задатков мотиватора, вам нужно безупречное знание темы презентации, гибкость в поведении и способность адаптироваться к аудитории. В момент презентации вы должны быть нейтральным и беспристрастным по отношению к теме и опираться на надежную фактическую базу. Кроме того, нужно понимать, что у вас есть собственное мнение по теме, но истина не принадлежит вам, как не принадлежит никому.

И всем нам нужно помнить о главном правиле в общении - уметь слушать и слышать. Ведь недаром человеку даны два уха и один рот.

Сценарий презентации

И как водится у людей, всему давать названия и прописывать правила, у презентации тоже есть эмоциональные правила (сценарий):

Яркое начало;

Краткость;

Кульминация в финале;

Развязка (резюме).

В ходе презентации, эмоциональный заряд нужно подавать по нарастающей. Вы наверняка помните, что мы эмоциональные существа! Начинать здесь рекомендуется с использованием «эффекта начальных фраз». Такого рода эффект создается с помощью метафор, анекдотов и т.п. Этот подход поможет разрядить обстановку даже не профессионалу. Использование позитивных образов будет служить лучшему объяснению, так как задача образов создать в голове у собеседника представление о будущем удовлетворении потребностей. Для перехода от сухого текста к образам пользуйтесь фразами типа:

«Представьте себе...»

«Допустите такую ситуацию...»

«Вообразите следующее...»

Используйте глаголы прошедшего и настоящего времени, чтобы можно «переносить» человека во времени, например: «Давайте представим на минутку, что вы год назад приняли мое предложение...». Собственно знать нужно не так уж и много. Положительный результат можно приблизить с помощью образных сравнений (рис. 47):

Рис. 47. Образные сравнения.

Внимание людей к мероприятию будет поддерживать рисунки и схематичные изображения, так как разные типы людей воспринимают только в большей степени «свою» информацию. Кроме того, в результате схем и графиков, весь лист (доска) с информацией перед глазами слушателя. Так ему легче помнить, о чем говорили в начале и зрительное восприятие включено. Когда ты идешь к завершению, по написанному тобой ранее всегда легче подводить промежуточные итоги и резюме всей беседы. Придумай для всех понятную рисунок-схему заранее и используй ее. Много «воды» в деловом предложении не допустимо, вы просто «зальете» свободные ячейки памяти у слушателя и он не сможет понять суть. Выступающий направляет, завоевывает расположение, побуждает к действию

Кульминацией - это некий миг совершенства (кульминационная точка), которая всех сближает («...бесспорно, мы все...). К этому могут быть описанные выгоды, преимущества, уникальность вашего предложения. Развязка это своего рода обведенное в рамочку суть сказанного по всему предложению. Лучше всего запоминается начало или конец информации, это так называемый «закон края».

В заключение описания возможного сценария хочу обратить ваше внимание на то, что впечатление будет зависеть от:

38% - тона и тембра

55% - жестов и мимики

7% - смысла произносимых слов

Когда есть рассогласованность между тем, что ты говоришь и как ты говоришь, собеседник будет верить второму! Любое согласие возникает на эмоциональном уровне.

Важные правила

1. Первым делом создайте себе настроение и настройтесь на положительный результат. Уверенные манеры, чувство собственного достоинства, приятный внешний вид это то, что необходимо при первом очном контакте. Уберите всю атрибутику, которая может отвлекать, а также ту, которая дает возможность предполагать, о чем пойдет речь. Делается это для того, чтобы презентация все-таки состоялась, и вам не пришлось убеждать потенциальных партнеров в том, что вы будите рассказывать совершенно не то, что они подумали. Приходя на домашнюю презентацию, кандидат может лишь предполагать (но не знать) о чем пойдет речь. От его предположения до истинного смысла мероприятия может быть как до луны пешком, но он-то об этом не знает. Люди склонны думать, что они все знают и любой намек на предстоящую тему разговора может закончить так и не начавшуюся презентацию.

2. В теме «Звонки» мы говорили о дистанции, которую следует выбирать при телефонном разговоре. В момент презентации есть тоже варианты расстояний, которые в зависимости от обстановки можно выбирать:

Интимное;

Дружеское;

Деловое;

Социальное;

Публичное.

Интимное расстояние (40-50см) воспринимается как подтверждение довирительных отношений. Оно может быть реально только в таком типе презентации как «один на один», где вы можете сами быть инициатором такого сближения, когда хотите установить дружеские отношения. С другой стороны, попадание в ваше интимное пространство инициированное собеседником, делает его значительным и влиятельным. Но нужно помнить, что неожиданное нарушение («несогласованное») личной территории воспринимается как давление и вызывает сопротивление, что не как не помогает установлению положительного контакта.

Личное расстояние (от 50 до 150см) самый оптимальный вариант для ведения переговоров. Однако такое расстояние пригодно только для разговора максимум двух, трех людей, так как большее количество людей на презентации в таком случае должно расположиться вокруг вас, что не допустимо. Приняв изначально «личное» расстояние в беседе, вам очень легко будет пронаблюдать за изменением этого расстояния вашими собеседниками, что сообщит о настрое в данный момент. Т.е. когда собеседник/слушатель откидывается дальше, стоит поработать над установлением доверительной атмосферы беседы. Когда он пытается приблизиться, то понятно что доверие к вам есть и стоит продолжать в том же духе. Вообще, здесь все просто: недоверие, напряженность - человек отодвигается; интерес, доверие - человек пододвигается ближе к вам.

Социальное расстояние (150-250см) само по себе придает встрече важности. Это расстояние пригодно для официальных встреч и обычно используется презентатором для группы людей. Предоставляя потенциальному партнеру больше пространства перед собой, мы тоже придаем ему весомость.

Бубличная дистанция пригодна для презентаций на группу людей больше десяти. В этом случае, удаленность презентатора позволяет аудитории почувствовать себя единым целым.

Важно знать, что кроме дистанций, важно и расположение предметов в помещении, окон, дверей и т.п. Если у вас обстановка не особо комфортна для переговоров, следует гостям предлагать выбирать место для расположения самим.

3. Правило 3х плюсов:

-невербальное общение;

-комплименты;

-фразы типа «что мне нужно сделать, чтобы...?».

Если вы болеете за дело и хотите реально помочь человеку, то было бы уместным задавать вопросы типа: «Что мне нужно сделать, чтобы вы рассмотрели мое предложение?»; «На каких условиях вы готовы продолжить разговор?». Задавая подобные вопросы, вы усиливаете взаимопонимание и желание собеседника давать вам объяснение.

Территория действия

Безусловно, каждая компания предлагает свои варианты преподношения деловой информации, руководствуясь выделяющими именно ее корпоративными методами. Но для всех систем характерно одно, - этот бизнес строиться преимущественно благодаря домашним презентациям, которые могут проходить:

- у вас дома;

- на нейтральной территории;

- на территории кандидата;

- у вашего информационного спонсора (наставника);

- на территории нижестоящего партнера.

Ваш дом - эта ваша зона комфорта, где вы легко можете контролировать ход мероприятия. Нейтральная территория не дает вам таких преимуществ. На этой территории может быть очень много помех и непредсказуемых вмешательств. Тоже самое можно сказать и о территории кандидата. Она удобна для него, но не комфортна для вас, по той причине, что вы тоже не сможете особо контролировать детей, жену и собачек в доме кандидата. В этом случае чем короче будет презентация, тем лучше.

Достаточно удобный вариант, когда вы проводите встречу на территории своего старшего партнера или в его зоне комфорта. Плюс здесь в том, что он всегда на вашей стороне и может выступить в роль эксперта. Третье лицо очень часто выручает в самых непредсказуемых ситуациях. Обычно ваш наставник опытнее (хотя бы на одну презентацию) и сможет в трудную минуту не даст доминировать слушателям.

Виды презентаций

Когда мы говорим о домашних презентациях, то подразумеваем два типа. Первый - это презентация для группы и второй - это презентация для одного человека. В последнем случае я больше склоняюсь назвать это разговором «по душам». Статистика утверждает, что предложение, сделанное один на один имеет шанс быть принятым в 70% случаев, а презентации на группу дают 30% согласий.

С группой

Отличительная особенность презентации для группы в том, что одновременно на ней могут находятся люди разных взглядов и информированности. Поэтому, желательно формировать группы так, чтобы в них были люди равные по социальному статусу. «Разношерстность» в группе будет рождать дискомфорт у всех присутствующих.

Было бы правильным, определить лидера в группе слушателей и строить свою презентацию на 90% обращаясь к нему. Лидера видно сразу. Конечно, выявит лидера в группе не проблема, проблема обнаружить позитивного лидера. Ошибка с определением может привести к нежелательным последствиям. Адресуя вопросы негативно наостренному лидеру, вы ставите под угрозу все мероприятие, так как он легко спровоцирует всеобщий негатив. Для выявления позитивно настроенного человека нужно на определенном этапе, когда еще у гостей нет права задавать вопросы и вмешиваться в ход презентации, создавать утверждения сказанному вами, в ответ на которые будут видны кивки согласия. Можно обращаться с такими утверждениями, как ко всей группе, так и каждому по очереди. Времени проделать такую выяснительную работу предостаточно. Фразы подобного рода об очевидных вещах могут звучать так: «... мы с вами знаем, что торговыми сетями не принято делиться прибылью с клиентами! Ведь вы согласны с этим!?..» и т.п.

Описанное мною в ранее правило, - руководствоваться целями приглашенного человека, при групповой презентации нелегко, так как часто присутствующие люди не знакомы и выяснить желания и цели не представляется возможным, особенно если вы человека сами видите в первый раз после приглашения (например, по телефону). А если вы попытаетесь это сделать в момент начала презентации, то рискуете «завалить» ее в самом начале. В кругу мало знакомых людей реакция, на подобного рода вопросы, может быть не однозначной. Все что вы можете предположить, зная род деятельности человека, так это только маленькую долю его возможных потребностей, но и они конечно помощник в вашем деле.

Бесспорно, работа для группы процесс сложный, но эффективный если учитывать то, что «ваш» человек все равно найдется сам, только нужно пропустить количество. Групповая презентация позволяет пропустить большее количество кандидатов при той же затрате сил и времени, что уходит на презентацию для одного. Бизнес-брифинг для группы - это своего рода общий вагон, где поведение людей мало предсказуемо и как факт, он менее комфортабелен для презентатора.

Один на один

Что касается презентации один на один, то тут любая беседа похожа на беседу попутчиков в купе повышенного комфорта. Разговор с глазу на глаз дает теплоту беседы и позволяет уделить внимание индивидуально каждому вопросу. Этот разговор в купе поезда на два места позволяет за несколько минут совместной поездки узнать о человеке больше, чем знает его мама. Этому способствует ограниченное пространство и интимная дистанция, где вы чувствуете запах, дыхание и даже зрачки. Т.е. на животном уровне вы начинаете «читать» попутчика, а он «видеть» вас. И эта обстановка, как вежливому человеку, не позволяет вам «соскочить» с установления элементарных отношений на уровне:

- Здравствуйте!

-Добрый вечер.

-Можно я здесь положу сумку, пока расправлю постель?

-Конечно! Давайте я помогу.

-Вы будите со мной ужинать?

-Не помешало бы.

-А Вы до какой станции?

-Сочи.

-О, на отдых! Завидую.

-Да нет, какой там отдых. На симпозиум.

- А в какой сфере?

-Медицина.

-Так вы медик!? Я уважаю медиков! Мая мама тоже врач.

Вот эта характерная особенность один на один и дает вам возможность установить доверительные отношения. Выяснить информацию о кандидате и понять его настрой, вам помогут:

Вопросы

Следует различать «открытые» и «закрытые» вопросы. Закрытая форма вопросов несет вам скудную информацию. Закрытые вопросы всегда подразумевают только два варианта ответа - «да» или «нет». Открытые позволяют узнать вам много информации о человеке и предпочтениях. Они обычно начинаются со слов «какой», «насколько», «почему» и предполагают развернутый ответ. Ну, например, посмотрим отличия и оценим полезность вот этой пары вопросов:

«Вам понравилось?» и «Что именно вам понравилось?».

«Да» может расшифровываться только как «да». Закрытые вопросы на 90% вообще стоит исключить из беседы. Задавать вопросы умело - это целая наука. Как говориться какой вопрос зададите, такой ответ и получите.

Речь

Употребленная собеседником фраза «Теперь я вижу, что Вы имели ввиду!», только на первый взгляд может показаться простым предложением. На самом деле, в этом случае, мы должны понять, что этот человек воспринимает лучше информацию в виде визуальных образов. Тогда ему больше нужны рисунки, графики и т.п. Другое можно сказать о человеке, который использует выражения типа «звучит хорошо», этот человек аудиал и лучше воспринимает информацию ухом. Третий вариант человека - кинестетик. Это может проявить себя, употребляя фазы типа - «по-настоящему ощутить...».

Отмечая часто повторяющиеся словосочетания, вы сможете представить картину мира, в которой человек живет. Употребление собеседником специфических слов из области его деятельности, может подсказать вам, что лучшим объяснением темы для профессионально водителя будет, если вы на примерах, связанных с его профессией, сможете подать тему, так сказать на его языке.

Мимика и взгляд

Считывать мимику мы можем, а вот взгляд наименее изученная часть в подробностях, но при этом самая информативная часть в общении. Например, для меня было удивительным в свое время узнать, что движение глаз вверх говорит о преобладании у человека визуальных процессов, соответственно, нужно больше давать в объяснении графиков, картинок, схем. Ели взгляд стремиться в сторону, то нужно понимать, что человек аудиал, которому важны звуки, т.е. тембр, интонация, динамика речи и т.п. Движение глазных яблок вниз, обычно связано с преобладанием кинестетических ощущений. Больше того, возбужденное состояние приводит к увеличению зрачка и появлению блеска в глазах. Уменьшение зрачка - трактуется как равнодушие или напряженность. Ну и самое простое, вспомните, как у вас закипает внутри, когда вы не видите глаз человека, продающего вам товар. Наверняка вы ощущаете в этот момент безразличие к вам лично. Конечно и перебор «глаза в глаза» тоже не есть хорошо. Пристальный взгляд на собеседника «прячет» человека потому, что подобная манера, смотреть не отрывая взгляда, ассоциируется с давлением. Все хорошо в меру.

Позы и жесты

Даже взрослые люди редко когда умеют скрыть истинное настроение потому, что их естественное базовое поведение из детства сообщает знающему презентатору многое. Например, почесывание уха может трактоваться как нежелание слушать. А прикосновение к носу или рту можно расценить как сдерживание собственных высказываний по какой-то причине. Подпирание подбородка ладонью может расцениваться как скука. Поглаживание подбородка - размышление и т.д.

Даже наклон туловища в ту или иную сторону много о чем говорит. Заинтересованность - наклон тела четь вперед, при этом голова ухом чуть вперед, по направлению в сторону рассказчика. Есть еще понятия «закрытые» и «открытые» позы. «Закрытые» позы, когда человек перекрещивает руки или ноги, говорит о барьерах в общении. Или такое действие говорит о том, что человек не готов общаться с вами. Изначально, не дружески настроенные, люди могут манеру «закрываться» при помощи скрещивания рук, заменять на подручные предметы, начиная от сумочки и заканчивая столами, за которыми они могут располагаться. «Открытые» позы, наоборот, могут говорить о позитивно настроенном человеке. Есть масса поз или жестов, которые говорят о том, что думает и как настроен человек в данную секунду. Вовремя считанная информация позволит вам поменять стиль и манеру общения, или просто вернуться к уже проговоренному вами вопросу для пересказа и уточнения.

Увидев все вышеописанное, можете использовать уточняющие или направленные вопросы, естественно соответствующие поведению человека. Так, когда вы увидите, что человек прикрывает рот, можно задать вопрос - «Вы что-то хотели сказать по поводу...?». И т.п. и т.д. Хочу сказать, что это целая наука и лишь вам выбирать, каким способом вы будите узнавать человека. Все это можно отслеживать в презентации один на один. Она для этого очень удобна.

И еще. Понимание вами человека упростится, если вы разговариваете о нем в процессе сбора информации. Наши люди привыкли, что их мало кто слушает, а тем более, когда они говорят о себе. Вам только и нужно всего лишь завязать разговор «не о чем», а потом человек вам сам расскажет кто он и что он. Для меня последнее проще.

Дополнительно можно написать, что такого рода встреча дает возможность быть внимательным к поведению человека в момент вашей беседы. . Кроме того, именно после презентации один на один, согласившихся людей сотрудничать в процентном отношении больше. Минус только в одном - вы сами тратите много времени на него с самого начала и потом, если он принял ваше предложение, он будет проводить преимущественно точно такие презентации, тоже проводя презентации один на один. Проигрывает встреча для презентации один на один тем, что расходуете силы зачастую в пустую. Но в количестве подписавшихся она проигрывает презентации для группы. Как раз сейчас мы и перейдем к ее описанию.

Структура деловой встречи

Опыт подсказывает, что согласие можно получит за несколько этапов переговоров. Обычно это два этапа. Первый, в котором вы выдвигаете предложение и он выглядит, как первая деловая встреча. Второй этап это тоже отдельная и завершающая встреча, после некоторой паузы для обдумывания. Если презентация есть деловая встреча, то она должна быть структурирована. На схеме вы можете видеть последовательность шагов, которые предпринимает презентатор в процессе объяснения:

1.Представьтесь, поприветствуйте и поблагодарите;

2.Обозначте тему;

3.Предупредите о времени, которое займете у гостей;

4. Найдите согласие;

4.Попросите не перебивать вас;

5.Раскажите суть;

6.Поясните экономическую часть бизнес-предложения

7.Опишите выгоду

8.Свяжите с потребностью человека

9. Поясните техническую сторону дела

10.Дополнительно объясните тонкости

11.Представте продукт/услугу

12. Перескажите общую ситуацию снова.

13. Предоставьте план дальнейших действий

14. Задайте несколько вопросов

15.Поработайте с возражениями и сомнениями

16.Представте свои аргументы

17.Проверьте согласие

18.Не отпускайте с вопросами

Вот со структурой мы и разберемся более подробнее в наших примерах.

Модели деловых встреч (1я встреча)

Задача первой деловой встречи, где вы освещаете в подробностях суть своего предложения - добиться второй (завершающей) встречи.

Первое впечатление

Мы уже говорили о манерах и стоит только вам сказать, что впечатление зависит от того как вы вошли, посмотрели, какую первую фразу сказали, как сели и «разложились». Считывая информацию, собеседник принимает решение за первые 90 секунд, далее он только ищет «за», если Вы понравились ему и, соответственно, ищет «против», если он Вас не воспринял как человека.

Завязка и комплимент

Разрядить атмосферу всегда помогут слова благодарности людям, которые пришли. Эта благодарность может звучать в форме комплимента. Тему можно обозначить общими понятиями, а не конкретизировать, называя тему «Поговорим о Сетевом Маркетинге». Хотя, большинство приглашенных могут предполагать, о чем вы собираетесь им сообщить, но все же, в начале разговора не стоит применять подобного рода определения. Я обычно пытался одновременно погасить напряжение и сообщить тему, например: «...уважаемые господа! Речь сегодня не пойдет о баночках и ни кто здесь не занимается бизнесом в виде «нагрузил сумки и пошел продавать»! Деловое предложение будет носить совершенно иной характер. И что бы вам было понятнее, давайте обо всем по порядку...».

Хочу сказать, что из моей практики, когда я пробовал вообще не употреблять во время презентации специальные термины из индустрии MLM, было удивительно лицезреть, как люди в конце презентации давали согласие на сотрудничество здесь и сейчас. Самое интересное, продолжая свой эксперимент, после их решения, я задавал слушателям вопрос, с просьбой сказать, как эта бизнес-концепция может называться? Представьте себе, что были паузы размышлений, но не одному кандидату и в голову не приходило назвать это Сетевым Маркетингом. Вот так! О чем это говорит?! Да только о том, что: первое - люди ни чего не знают о многоуровневом маркетинге, второе - их субъективное представление о MLM создавалось под обывательским влиянием и третье - они не чего против Сетевого Маркетинга не имеют!

Заявление-просьба

Уважая людей, я сообщаю время, которое я у них займу и в первых стоках, успокаиваю их, тем, что говорю, что все о чем я им сегодня расскажу не имеет ни чего общего с «сумочным» бизнесом от двери к двери. Второе, вопросы, которые у них возникнут в процессе, можно будет задать в конце встречи. Еще успокаиваю их тем, что решение они будут принимать самостоятельно, а у меня цель лишь полновесно озвучить предложение. В дополнение, моя фраза о том, что они не могут знать того, чего не знаете, останавливает все их провокационные замыслы поумничать.

Обозначая время мероприятия, вы проявляете заботу о приглашенных, но помните, что максимум, который отводиться для презентации, равен 45 минутам. Ведь, неспроста же, урок в школе длится именно этот промежуток времени?! Перебор порождает «заслонку сознания», не позволяющую больше воспринимать ни какую информацию. После объявления, нужно обязательно найти подтверждение, что все располагают таким временем. О времени, которое вы займете у претендента, должно было сообщиться еще на стадии приглашения. Если была допущена вами такая ошибка (вы не сообщили заранее), и в данный момент нашлись «занятые», то их лучше сразу проводить, чтобы они «не смазали» презентацию.

Просьбы не перебивать вас, это некая страховка от безграмотных коминтариев в процессе рассказа. Кроме того, предупредив слушателей об этом, вы без помех изложите информацию и люди гарантированно досидят до конца, кто-то из-за того, что хочет задать вопрос, а кто-то из вежливости, в ответ на вашу вежливость. В любом случае вам это на руку, т.к. полноценно и не торопясь преподнесете во всей красе бизнес-возможность.

В процессе

Помните, что нормальные люди воспринимают полноценно информацию с четвертого раза, тем более, что М.П. сложен для объяснения и не нужно грузить терминами и техническим языком. Тяга к усложнению обычно проявляется в тот момент, когда дистрибьютор начинает понимать многое в бизнесе и очень хочет этим поделиться с людьми. А чаще, просто набравшись знаний, использует специфические термины, таким образом пытается быть значимым (в этом случае умнее, чем слушатель). Но получает обратный эффект - перегружает информацией слушателей, поэтому проще. Идеально, если вы умеете объяснить суть бизнес-предложения за пару минут на языке самого гостя. Т.е. взяв примеры из профессиональной области деятельности человека и применив их в объяснениях при презентации. И самое важное, люди покупают не товар, не ваше предложение, в котором им еще предстоит разобраться, а покупать сейчас они будут только вас! Преподносить себя «подороже» тоже лишнее, т.к. если партнер согласится сотрудничать с вами, то очень скоро поймет, что вы не тот за кого себя выдавали. И опять боль, опять обман. Результат один..! Идем далее.

Описание предложения

Далее следует суть проекта. Доносится она с помощью доступных примеров для понимания любых категорий людей, взятых из жизненных ситуаций. Тоже касается и экономической части, только на примерах доступных для понимания. Замечу, что нормальный человек все равно не поймет глубоких экономических пояснений даже при самом гениальном докладчике. Очевидно, что даже самый простой маркетинг-план не прост для восприятия. Поэтому помните, что обычно начинают понимать после четвертого раза подробнейших объяснений, уж так мы устроены.

На этом этапе более правильным будет показать явную выгоду бизнес-схемы. Я сейчас говорю о выгодах компенсационного плана, так как мы продаем в первую очередь Возможность. О всех нюансах и тонкостях и недостатках вы поговорите в части «работа с возражениями». Экономическая выгода должна связываться с потребностями. Индивидуальные приобретенные выгоды нам могут быть и не известны, а вот общечеловеческие можно подавать как пример.

Описание продукта

Презентация продукции в компаниях сетевого маркетинга занимает примерно 20% времени от всей презентации. Расскажите подробнее о продукте (свойства, особенности, характеристики и назначения) свойства говорят, выгоды продают. В описании должны присутствовать характеристики, выгоды, преимущества. Если спектр широк у и время ограничено, то следует рассказывать и показывать продукт первой необходимости для широкого круга потребителей. Если ассортимент скуден, вы успеете освятить его весь, но упор следует делать на «ударном» продукте. Собственно, как представлять и какой продукт учат в самих компаниях. Поэтому придумывать ни чего не нужно.

Отступление

В традицеонке опытный менеджер продает не товар, а выгоды, связанные с приобретением этого товара. Что нам тоже не подходит, т.к. продажа товара в Сетевом Маркетинге не есть первозадача и эта часть, про выгоды товара, будет звучать как дополнение к бизнес-схеме. Для сравнения могу отметить, что презентация товара в традиционном подходе трактуется так:

1. «Подогреть» желание клиента заключить сделку;

2. Убедить клиента в том, что данный товар соответствует его интересам.

Разберем, в какой степени это подходит для сети: Зачем вам «подогревать» желание кандидата что-то менять, если он сам к этому не готов?! Получиться так, что «подогрев» его к переменам, вам всю его деятельность придется тащить на себе. Ведь у него нет стимула, а вы каждый день будите распыляться, «подогревая» его интерес к жизни. Дистрибьютора, избравших такую стратегию называют «курица-наседка» в сети. Они как заботливые мамы пекутся о мотивации нового дистрибьютора, и им не хватает времени на других (с желанием перемен и действий) дистрибьюторов. Таким образом, «курицы-наседки» расходуют свою жизненную энергию и драгоценное время на человека у которого, может быть, не когда не проснется желание улучшения качества жизни. Поэтому ищем готовых!

Что касается второго пункта (ведь мы все-таки товарные компании), то убеждать человека покушать не нужно. Мы тоже говорили об этом выше. Как только вы поняли, что он захотел кушать и ищет способы добыть пищу, покажите ему поле, научите садить, пропалывать, выкапывать картофель и объясните, что вкуснее в этом овоще корнеплоды! Или вы хотите, чтобы мы (как нас когда-то родители) заставляли кандидата для профилактики здоровья пить кипяченое молоко с рыбьим жиром? Самый лучший прием убеждения - это его собственное убеждение в том, что это нужно, а вы, как исполнитель желаний, можете оказаться в нужное время в нужном месте и не больше. Все остальное это манипуляции с сознанием человека. Кроме того, продукт в сети это лишь составляющая часть и она не является единственно решающей в успехе мероприятия. Лишь бы он был качественным и по возможности обладал уникальными свойствами. Это добавит угля в печь. Но жар дают несколько составляющих:

1.Продуманный и просчитанный под товар компенсационный план с доступной для выполнения большинством выстроенная карьерная лестница с дополнительными стимуляциями;

2.Правильно подобранная система продвижения (методы рекрутирования и подход к спонсированию); и только потом товар.

Промежуточный итог

Так как по времени прошла уже основная часть презентации, следует всю ситуацию от начала до сего момента, коротко пересказать заново. Это поможет не потерять слушателям главную линию сюжета и так как это будет уже второй раз за одну встречу, то это вас приближает к истинному пониманию темы потенциальным партнером.

После, следует сразу перейти к описанию возможных вариантов работы по этой бизнес-схеме. Нужно, так сказать, пояснить техническую часть дальнейший действий для тех, кто вдруг принял решение попробовать.

Ответы на вопросы

Частое явление, когда слушатель стесняется задать возникшие вопросы в ходе вашего монолога. Это может происходить по разным причинам, начиная от боязни показаться глупым, до полного не понимания. И здесь вы-то уже знаете, какие вопросы «сидят» в голове у гостей. Набор этих вопросов одинаков всегда:

1.Сколько это стоит?

2.Смогу ли я?

3.Как отреагируют близкие?

4.Не пирамида ли это?

Зная список вопросов в голове у кандидата, попробуйте сами спровоцировать его на вопрос, например фразой:

«А вы знаете, мне вчера задали вопрос, связанный с юридической стороной дела....! А вам насколько интересно об этом узнать?!».

Обычно, если вы придали вопросу дружелюбную окраску, человек незамедлительно попросит вас ему тоже объяснить вчерашний правовой вопрос.

Когда на вопрос, типа: « Что вам понравилось в этом продукте?» Вы слышите ответ типа: «Я же не пользовалась этим товаром, поэтому не чего не могу сказать!», это сообщает вам, что человек не понял свойств или боится признать качество, потому что еще не знает стоимости или просто не видит выгоды во всем предложении. Приведу вам примеры, в которых видно, какая истина скрыта под высказываниями людей (рис. 48).

Рис. 48.

В этом месте следует остановиться и разобраться. Уж очень многие дистрибьюторы не понимают важности этого этапа «вопрос-ответ». Мы определим его, как «Работа с возражениями».

Работа с возражениями

Возражения это рука кандидата, протянутая вам. Единственное условие крепкого рукопожатия это если вы ответите на вопрос скрытый за возражением. Выяснить реальную причину возражения можно только задавая уточняющие вопросы. Задавая вопрос, вы хотите услышать ответ, который будет выстраивать дальнейший разговор. Научившись слушать, вы сможете услышать сообщение, которое вам посылает собеседник. Редко кто умеет слушать. Еще реже умеют извлекать из услышенного пользу. Ведь зачастую, человек редко отвечает прямо и откровенно на поставленный вопрос из-за того, что боится показаться глупым, или просто не хочет обидеть вас и вступить в конфликт. У опытных презентаторов есть «переводчик», который любое возражение собеседника переводит в вопрос, а вопрос уже менее конфликтен сам по себе, на него нужно всего лишь ответить.

Ответы на эти вопросы нужно аргументировать. Проверить согласие здесь означает договориться о дальнейшем совместном плане действий. Если этот план еще не созрел и время позволяет продолжайте задавать вопросы.

Примеры работы с возражениями (вариант 1):

Кандидат задает свой вопрос «...?»

Вы: (пауза) « Это хороший вопрос! Обычно я предлагаю ...»

И еще вопрос от него «...?»

Вы: (пауза) «Именно его я ждал! В реальности это...

Скажите, пожалуйста, Евгений, остались ли еще какие-то вопросы на пути принятия положительного решения?»

Кандидат: «Нет пока вопросов»(но вы знаете точно, что есть еще один важный вопрос, который он либо стесняется задать, либо не может сформулировать, либо это не в его компетенции).

Поэтому вы сами формулируете вопрос:

«Вы знаете, обычно людей на первой стадии интересует вопрос относительно вариантов старта в этом предпринимательстве!»

или задаете наводящий вопрос

«Евгений, а Вы как предполагаете реализовать на начальном этапе этот проект?»

Если разговор затягивается и ты чувствуешь, что он играет, но заранее готовит отказ, можно использовать «ежика». Обычно, не интерес (не понимание, не желание понимать и т.п.) выражается в глупых вопросах от собеседника, не влияющий на исход встречи. Вопросы могут доходить до абсурда: «А мне могут гарантировать, что я здесь заработаю?»

Вопрос такого плана, который беспокоит вашего гостя, скорее всего, сообщает вам о готовности человека завершить разговор и уйти. Он просто ищет причину, а для себя уже все решил. Когда вы это поняли, нет смысла отвечать на подобного рода вопросы. Есть смысл снять с него внимание, поблагодарить и попрощаться. Мы все взрослые люди и понимаем, что таких гарантий вы не где не найдете потому, что заработок зависит только от него лично. Другой момент, если перефразировать его вопрос, то можно получить и другой смысл. Может он имел ввиду гарантию того, что заработанные деньги он все таки получит. Тогда этот механизм по выплатам стоит пояснить подробнее.

Когда вы хотите дополнительно понять играют с вами или нет, можно действовать так:

Кандидат: «А наш договор будет гарантировать мне соц. пакет, ведь ...?»

Вы: «А в настоящий момент Вас это интересует больше всего?»

Кандидат: «Разумеется, не только это. Мне еще важно знать, сколько нужно денег вложить...?»

Вы: «Когда я отвечу Вам на этот вопрос, останутся ли еще какие-то более важные вопросы, препятствующие принятию вами нашего предложения!?»

Он утвердительно ответил и смягчился, так как вы дали понять, что тратить время на пустые разговоры не готовы, естественно, теперь вы можете ответить. Если потенциальный дистрибьютор не дает утвердительного ответа, можете не отвечать и, поблагодарив, быстренько прощаться. Есть просто категория людей, которым приятно внимание и они не как не хотят с вами расставаться, ведь вы вежливы и внимательны. Таких тусовщиков на презентацию попадает очень много.

Примеры работы с возражениями (вариант 2):

Возражения собеседника: «Вы так здорово все описали, но теперь мне нужно понять, почему я должен выбрать именно вашу компанию, ведь в природе существуют еще компании с подобными товарами!?»

Вы (уточняющий вопрос): «Евгений, о ком вы именно говорите?» (обычно, когда это говорят, люди, опять же, просто балаболят и, как правило, они не называют компании с подобными продуктами только потому, что они блефуют и хотят показаться более значимым. А если и называют, то ту MLM-компанию, в которой распространяется не услуга, а например товар, и т.п. По-сути называют наугад, т.е. те компании, которые на слуху в обществе. Мы-то знаем, что сетевых компаний с повторяющимся или аналогичным продуктом просто нет. Исходя из этой информации, вы и должны строить дальнейший разговор, точно зная его конечный результат).

Он называет компанию - соперника.

1.вы оцениваете осведомленность собеседника

2.вы положительно отзываетесь о конкуренте

3.вы показываете:

характеристики - отличия - выгоды - преимущества - еще больше выгоды - резюме

Работа с сомнениями продолжается

Кандидат: «Ну, вроде все по правде, но что-то мешает мне дать «согласие...».

Вы: « А какой пункт из вышесказанного беспокоит вас больше всего? Это финансовая сторона отношений? Это так?!»

Кандидат: «Да».

Вы: «А что именно, наверно это бонусная система?»

Кандидат: «Да».

Помните о меркантильности людей.Вопросы в его голове могут быть чаще всего такими:

а) Для него важно, что он с этого будет иметь?

б) Для него важно признание и поощрение друзей или сотрудников, экономические потери или прибыль от нового начинания.

в) Так же важно, насколько это модно и буду ли я отличаться от других?

Все остальное редко кого интересует на самом деле!!!!

Ваши действия:

1.Сделайте общий обзор темы.

2.Разместите в логическом порядке ключевые моменты объяснения.

3.Объясняйте наглядно.

Закончив обзор и дополнительные объяснения, вы: «Я понятно объяснил вам этот момент?» ( поправляете часы на руке).

Теперь Можно вести к завершению сделки. Подвести итог можно, используя следующую последовательность:

1) «Евгений, теперь мы с Вами выяснили, что ...»;

2) «Мы разобрались с...»;

3) «Кроме того, мы пришли к выводу, что...»;

4) «И если я Вас правильно понял, вывод можно сделать такой ...»;

5) «Предлагаю дальше действовать так...».

Кандидат: «Мне нужно подумать».

Вы: «Хорошо. А над чем Вы будите думать?»

Кандидат: «Ну...» (нет точного объяснения).

Вы: «Может Вам нужно посоветоваться?»

Кандидат: «Да».

Вы: «А с кем Вы будите советоваться?»

Кандидат: «С другом».

Вы: «А что, Ваш друг работает в этой сфере?»

Кандидат: «Нет».

Вы: «А тогда зачем идти к токарю, если у вас болит зуб? Согласитесь, что советоваться нужно с профессионалом!»

Кандидат: «Ну..., да. Согласен! Но мне все равно нужно подумать».

Вы: «В таком случае, было бы правильно обратиться к тематической литературе! Вы согласны?!» (Собственно, вам то и нужно, чтобы он не советовался с псевдо-экспертами. Всегда лучше, чтобы гость ушел с информационным пакетом. При этом, есть вероятность, что он прочтет ее).

Кандидат: (обычно происходит так): «Хорошо. Давайте книгу».

Вы даете литературу в наборе (мотивационную, техническую и о продукте/услуге). И говорите:

«Что мне нужно сделать, чтобы ускорить повторный визит? Было бы замечательно, если мы встретились завтра после обеда или в среду в 12 часов».

В конце презентации:

1. Не отпускайте с вопросами;

2. Назначьте 2ю встречу через 24-48 часов;

3. Вручите информационный пакет;

4. Правильно попрощайтесь(Правило последнего «козыря»);

Отпустите с вопросами - он найдет, кому их задать! После 48 часов он уже не вспомнит, о чем вы ему рассказывали. Информационный пакет обязывает его еще раз к вам вернуться, только для того, чтобы вам его вернуть. Интригу нужно сохранять на протяжении всего этапа общения, пока вы не поймете, будет или нет он с вами сотрудничать. Используется когда ты уже на пороге, но интерес к себе хочешь сохранить до следующего раза.

Вы: « О, кстати, я Вам не сказал очень важную вещь ..., ну да ладно, времени нет..., при следующей встрече!»

Если обратить внимание, то можно заметить, что особых манипуляций с сознанием человека не было, я только удовлетворил (а не спровоцировал) его естественно возникшие маленькие желания к переменам. Тем более, мы не навязывали свою идею, мы лишь пытались объяснить рациональный подход к делу, а уж выбирает он пусть сам. В отличии от мотиватора, как мы и говорили ранее, задача манипулятора сводится к одному - выяснить и подвергнуть сомнению жизненные устои человека, а потом предложить свою, «лучшую картинку» жизни. Это хорошо для временщиков в традиционном бизнесе, которым все равно, что будет с человеком после покупки и ему безразлично, что будет с компанией, интересы которой он временно представляет.

Заканчивая описание примера, хочу сказать, что кто-то сначала действует, а потом думает (если остается время), а кто-то, думает, а затем действует (если на это хватит сил).

Модели деловых встреч (2я встреча)

Вторая встреча - это проверка истинной готовности человека к переменам. Часто бывает и так, что люди просто не приходят на нее. Всегда нужно стараться выяснить причину, сделав звонок. После этого вы можете, согласно причине его не прихода, переместить его в своем списки к прозвону через полгода или, если причина уважительная, следует договориться о встрече повторно. Получив отказ в такой форме сейчас, не нужно исключать его из кандидатов навсегда. Поверьте, за пол года много чего может произойти в жизни. Сказав сегодня вам нет, через шесть месяцев он может будет рад и вашему предложению В любом случае, оставляете кандидата в списке.

А вот если человек пришел, следует проявить внимание изначально. Есть две причины прихода:

1. Человек не готов с вами сотрудничать, но является очень ответственным, так как. решил вернуть информационный пакет. Следует уважать его решение. Скорей всего, дополнительно рассказывать ему о бизнесе не нужно. Это может выглядеть как давление и подталкивание к решению. Поблагодарить и попрощаться - самый верный вариант;

2. Человек редко когда приходит готовым к действию. В большей степени он приходит за дополнительными разъяснениями. И тут вам нужно понять, на базе чего у него возникли вопросы, так из воздуха или он прочитал информационный пакет. Выяснив это в самом начале, вы сможете сэкономить свое время потому, что если он не удосужился прочит и тратить ваше время. Следует вежливо проводить человека. Так сказать, пусть «зреет». Может еще ему нужно время, чтобы поменять свое отношение к делу вообще. Обычно такие люди, которых способные дистрибьюторы уговорили начать работу, на самом деле будут обузой (лентяи, не желающие не чего менять и делать).

Ваша работа на второй встречи будет пладотворной, если человек прочитал литературу. Тогда будет что разобрать. И следующим этапом, после обсуждения прочитанного, будет переход к действию. Это есть основная задача завершающей встречи. Вторая встреча состоит из следующих этапов:

1) выяснение цели визита;

2) ответы на появившиеся вопросы;

3) подтверждение согласия действовать;

4) предложение вариантов сотрудничества;

5) быстрый переход к действиям.

Выяснить истинную цель визита необходимо с самого начала. Здесь нужно понять, готов ли человек продолжать знакомство с предпринимательством или он примет выжидательную позицию.

Его согласие попробовать, есть сигнал к искоренению всех недоговорок и сомнений. На этом этапе вы рассказываете о перспективах и возможных трудностях, с которыми он может столкнуться. А так же, объясняете шаги, которые необходимо предпринять.

После нужно проверить, не спугнули ли его объемы работы и трудности. Либо нужно пояснить, как бороться в процессе работы с барьерами.

Далее, нужно дать варианты старта, чтобы вам было понятно, насколько следует тратить на кандидата свои силы. Как бы ни казалось заманчиво, я о медленном переходить к действиям, но именно в этот момент нужно определиться и загарантировать себе, что вы не распылите силы в дальнейшем сопровождении нового дистрибьютора. И лучшее доказательство этому - подписание соглашения. Оно само по себе становится отправной точкой в общем деле. Кроме этого, еще готовность вложить деньги, пусть и не большие, в начинание «повешает» на новичка ответственность за свое решение. Есть гарантия того, что он и павдо начнет строить бизнес. Понятие - «вложил средства, нужно поднимать дело» есть не только его ответственность, но и информационного спонсора.

Выше сказанное и есть быстрый переход к действию. Человека нужно теперь не отпускать от себя до тех пор, пока у него не появиться своя группа, которую вы поможете ему сформировать. В идеале, нужно уже на второй встречи начать составлять список с дистрибьютором. А уже завтра, вместе с ним начать приглашать его знакомых на презентацию, которую вы провели еще недавно для него самого. Как только его первые партнеры подпишут соглашение, появиться уже ответственность у него самого перед своей группой новоиспеченных дистрибьюторов или клиентов. А они обязательно появятся, ведь вы уже профессионал!

Вопросы, которые приводят к результату

После знакомства и разговора ни о чем (завязки) предлагаю рассмотреть вариант вашего строительства разговора:

1. Вопрос-мнение

Вы: «Марк, как вы относитесь к улучшению своего качества жизни, и как Вы думаете, какой из имеющихся в вашем наборе рычагов, может дать вам желаемый результат?»

Кандидат: (дает свою версию, возможно, перечисляет).

2. Вопрос о фактах

Вы: «Ваша версия хороша и чувствуется определенная позиция. Кстати, те способы, которые Вы перечислили, на самом деле осуществимы и действенны?»

Кандидат: (дает свое видение).

3. Наводящий вопрос

Вы: «Если я Вас правильно поняла, Вы склонны вести дело так, чтобы наслаждаться его плодами долгое время и, параллельно с этим, Вы готовы рассматривать любое достойное вас предложение?!! И при таком масштабном подходе к поиску бизнес-идеи, вероятней всего, Вам необходимо видеть общую картину в моем направлении бизнеса?!»

Кандидат: «А, мне уже предлагали».

Вы: «А что Вы об этом знаете сейчас?»

Кандидат: «Ну...».

Вы: «Без сомнения, Вы компетентный человек в своей области и блестяще справляетесь с управлением отделом. Но согласитесь с тем, что Вы не можете знать того, чего не знаете!? И наш разговор помогает Вам расставить все по полочкам, поняв положительные стороны нашего предложения».

4. Обоснованный вопрос

Вы: «Для того, чтобы мне Вас более полно понять, скажите пожалуйста, Марк, а с какой компанией у Вас у же был опыт сотрудничества в этой области? И что они предлагали?»

Кандидат: (называет компанию).

Вы: (про свою идею в сравнениях):

а) характеристики;

б) выгоды;

в) преимущества.

5. Вопрос-призентация

Вы: «Что если Мы взглянем на технологии, которые помогут поднять уровень жизни вас и вашей семьи на совершенно другой уровень?»

Кандидат: (дает согласие).

6. Вопрос о согласии

Вы: «Я так понимаю, Вы будите консультироваться. Не считаете ли Вы, что спрашивать у человека о вкусе курицы, которую он не ел, по крайней мере, не логично?»

Кандидат: (соглашается).

7. Вопрос объяснение

Вы: «Позвольте спросить, может все-таки Вас устроит обширная консультация со знающими профессионалами? По-моему, и с этим тяжело поспорить, в таких случаях лучше разговаривать с компетентным человеком!» (называете третье лицо)

Кандидат: (молчаливо соглашается).

8. Суммирующий вопрос - мнение

Вы: «Первое - Вы смогли увидеть, что данный проект испытан временем, также как и сама компания! Второе - мы разобрали задачи, которые являются первоочередными в сложившейся ситуации! Третье - Вы обратили внимание на несколько вариантов решения, и я рассказала о преимуществах моего предложения! Что Вы теперь думаете по поводу дня начала сотрудничества?!»

Кандидат: (молчаливо сомневается).

9. Поиск ориентов

Вы: «Вы говорили, что Вас устраивает...!»

Вы: «Как я понимаю, самое главное для Вас...!»

Вы: «Может быть, тогда это связанно с...?»

Кандидат: (определяется с сомнениями и выдвигает претензии к какому-нибудь пункту вашей презентации или ссылается на советчика).

10. Вопрос - заявление

Вы: «Если я пойду на Ваши условия, будет ли для Вас приемлемо согласиться с остальными пунктами?» (если нужно, попросите пригласить в ближайшие 24-48 часов человека, который, по мнению собеседника, может повлиять на ход событий).

Кандидат: «Больше склоняюсь к «да», чем к «нет»!»

11. Скрытые причины

Вы: «Мы ни чего не забыли обсудить? Когда удобно перейти к этапу обсуждения вариантов старта в бизнесе? Во вторник или среду?»

Можно еще много описывать примеров плодотворного общения, но лучший ваш помощник это все-таки - практика!