Глава 3. Приглашение по телефону

Какой бы ты профессиональный переговорщик не был, всегда остается чувство неловкости (дискомфорт) перед очередным новым звонком незнакомому, да и знакомому тоже. Потому, что это не глаза в глаза, а через кабель. И лукавит тот, кто говорит, что ему все равно. Он просто умеет угнетать это чувство, пользуясь целями как большей мотивацией, чем просто звонок. Будете спорить? Попробуйте позвонить человеку по случайной визитке и сделать предложение о деловой встрече. Ну что? Я прав? Пауза возникла говоришь! Сразу же появилось спорное чувство и «паразиты» полезли в виде: «это провокация»; «да у него все есть», «да это ему не нужно», «да у меня другой список»; «да я еще не обзвонил свой»; «это не уместно»; «есть и попроще кандидатуры»; «а зачем он мне нужен»; «да они живут в другом измерении» и т.д. т.п. Все на себе проверенно. Вы спросите - «И есть рецепт?» Читайте ниже.

История из жизни

Теперь уже хорошо знакомый мне успешный сетевик, у которого нет «задней скорости» по поводу познакомиться, пригласить, предложить и сделать партнером/клиентом, объясняя свой успех, сказал:

«Когда я составляю список, я не обманываю себя и четко прописывал всех, всех, всех и еще чуть-чуть. Это просто такой же естественный процесс, как дышать. Больше меня беспокоил следующий этап, когда мне нужно будет разговаривать с каждым из них. Вылечила мне эту болезнь (страх телефонного звонка) история, рассказанная партнером, с которым мы одновременно начинали карьеру в сети. Парень был великолепным спортсменом и имел завидную техническую подготовку в единоборствах. Потом он аттестовался и много лет тренировал на севере России. В свое время, он был сам воспитанник тренера «из подвала» (тогда этот вид спорта был «подпольным»). Все успехи спортсмена рождались в спортивном зале и выносились на соревнования. Но по выходу на улицу, все его навыки в критической обстановке «спускались» ниже пяток. После очередного, неприятного инцидента, в котором он не смог проявить характер, появилось неуважение к себе за проявленную трусость. Парнишка сообщил о своем нехарактерном недостатке наставнику. Недолго думая, наставник дал рекомендацию - «Когда ты в очередной раз почувствуешь, что у тебя потекло по штанине, просто - бей первым». Представьте себе, что он вылечил его раз и навсегда. Теперь я тоже иногда вспоминаю эту историю, когда подхожу к телефону».

Что губит начинающих сетевика? Конечно, это страх телефонного звонка! Нет звонков - нет контактов и нет новых вступающих. Как следствие, не происходит вливания «новой крови» - значит, нет сети - значит, нет потребления в структурах и клиентских продаж. Любая компания «валится», когда нет товарооборота (продаж). Одна из рекомендаций, как можно убить страх - это начать обзвон с конца списка, с тех людей, которым вы думаете, что ни когда не позвоните. Да..., вот и опять появилось первое неприятное ощущение, где-то в области живота (как перед кабинетом стоматолога)! Этому есть объяснение. Первое - это необоснованно закрепленное за МLМ общественное мнение и второе - нежелание что-то менять и третье - незнание предмета.

По первому вопросу нужно нам запомнить, что мнение - это самый дешевый продукт и его не намажешь на кусок хлеба. На вопрос третий получите часть ответов, когда прочитаете книгу. А вот вопрос второй - это вопрос причины. Тут пока петух не клюнет, ни чего не произойдет. Конечно, не получится остаться в зоне прежнего комфорта. Начиная новое дело, ее придется покинуть и начать развиваться в выбранном направлении. Но все-таки максимально приятным для себя это направление можно сделать. По сути, мы понимаем, что люди идут за сильными, уверенными. Анекдот по теме:

Мужчина, проезжая мимо видной молодой дамы, без всяких тонкостей знакомства спрашивает:

- Вы хотите секса со мной?

Дама:

- Ну, Вы и наглец!

Мужчина:

- А Вы каких любите? Наглых или никаких?

Дама незамедлительно запрыгнула в авто.

Когда мы сможем с вами перевести это на язык бизнеса, то поймем, что в сетевом маркетинге люди пойдут за уверенными и самодостаточными. И не секрет, что большинство претендентов на структурных руководителей себя такими не считают и их внутреннее «Я» говорит о несостоятельности и ущербности (себя-то не обманешь). Но, когда человек начинает осознать, что его задача вырасти как личность (и в жизни не имеет значение через что: бизнес, спорт, религию), он начинает удалять свои недостатки и комплексы, которые имеют особенность превращаться в фобии (страхи). Поверьте, когда мы избавляемся от комплекса неполноценности, одновременно мы убиваем свои страхи, мы становимся сильнее. После правильных и бесстрашных действий в жизни, смотрясь в зеркало по утрам, вы начинаете уважать себя, и автоматически вас начинают уважать и прислушиваться окружающие. Скорее всего, это происходит на подсознательном уровне и для этого не нужно быть героем на первых полосах газет. Любая победа над собой дает стимул к жизни и действиям. Мы становимся одержимыми (в хорошем смысле слова) и можем играть роль ведущего в обществе, которое начинает формироваться вокруг нас. Вспомним пример из своей жизни, когда вы могли бы обмануть или украсть, но не сделали этого. Как быстро потом проснулась гордость за свое решение? Наверняка у вас даже менялась осанка в связи с осознанием того, что вы поступили правильно. Гордость за себя перед сабой - вещь сильная! Пора продолжить про телефонные звонки.

Для удобства условно публику, которой мы собираемся сообщить новость, мы уже разделили на три группы по степени близости: «горячий», «теплый» и «холодный рынок». И нужно четко осознавать, что убеждения пригодны не для каждого кандидата, а о манипуляциях вообще хочется помолчать. Совершенно два разных понятия и соответственно, нужно знать, чтобы не перепутать их в процессе работы. Вообще, понятие манипуляции мне не нравится, и на практике они дают (в долгосрочной перспективе) только убытки. Безусловно, можно с помощью технологий выстроенных в цепочку принудить человека принять наше предложение о сотрудничестве или купить товар. Но, представьте себе, что через некоторое время этот человек приобретет такие же навыки общения и поймет, что в свое время вы по сути его заставили принять решение. Итог - он расценит это как однозначный обман и поверьте, что даже его сегодняшняя выгода от вашего партнерства не сможет перебороть самого факта обмана. Ведь обман был! И хорошо, если он вам об этом скажет. А если нет? Вы еще долго не поймете, почему ваши отношения стали натянутыми. По этой причине «сыплются» структуры и происходит миграция из компании в компанию. Так происходит в реальности у способных рекрутов в погоне за новыми дистрибьюторами. Поэтому делаем вывод, строить сетевой бизнес нужно в первую очередь «сердцем». В этом и есть основная отличительная особенность традиционных продажников (наемников) от сетевиков.

Отступление по поводу понятия «принудить»

Знакомо выражение - «Военная операция по принуждению к миру»? Кого в этом случае можно считать более гуманным: агрессора или организатора военной операции? Ответ: - никого! В самом слове «военная» - уже есть факт принуждения и агрессия на лицо с обеих сторон.

Кроме того, мое глубокое убеждение, что учить сетевиков вербовки должен только тренер с опытом в сетевом маркетинге (не привлеченный со стороны), а при правильном «запуске» продажи произойдут как неотъемлемая составляющая часть старта (не для всех компаний). Корпоративному наемному менеджеру наплевать, что будет с клиентами через год, два... Я могу ответственно заявлять, что это происходит в связи с глобальными переменами в обществе. Что касается владельцев компании с традиционным способом сбыта и владельцев компании, где продажи происходят через многоуровневый партнерский рынок, то задача у них одна - увеличение рынка сбыта и ежегодный прирост прибыли. И не нужно «кормить» себя иллюзиями, что их задача сделать нас богатыми. Ну, если есть в этом немного правды, тогда осознаем тот факт, что им все равно кто это будет. Отсюда вывод: сетевой маркетинг - в первую очередь, это бизнес и в нем есть свои правила игры. Мы можем принять их или не принять, выбор всегда за нами. Большинство начинающих сетевиков убеждены, что он - владелец маленькой части большого бизнеса внутри выбранной компании. И это правильно, понятие «мое» дает дополнительную мотивацию к действию.

Вот мы и подошли к тому, что деятельность дистрибьютора - это, в первую очередь, экономические показатели, с помощью (или одновременно) которых он улучшает свое качество жизни. Ведь от того, что мы подписали соглашение, внешне в жизни ничего еще не поменялось, и мы не поменяли социальный статус. Мы только определились с принадлежностью к обществу сетевичков-боровичков, которые растут как после грибного дождика. В момент вступления в ряды МLМ-щиков возможны только внутреннее перемены, которые, кстати, могут и не происходить в людях еще длительное время. А жить достойно хочется сейчас! Вот и выход для некоторых начинающих видится только в технология, потому что сердцем строить бизнес может только одаренный, или ...? Мне кажется, что это бы смог сделать желающий. Тогда начнем практику!

Правила телефонных звонков

Общие правила

Перед тем, как начать обзванивать людей из списка, мы должны четко понимать, что люди:

а) хотят избежать боли;

б) стремятся получить удовольствие;

в) ждут сравнительный образец настоящего и будущего;

Я преднамеренно поставил эти три момента во главу всех самых правильных правил. Вспоминайте! Мы говорили о том, что человек родился переощущать. В этой главе уже уточним, переощущать как хорошего, так и плохого. Конечно, если спросить кого угодно: «Хочешь получить счастье сразу или сначала помучаешься?», ответ в этом случае понятен. А в реальности все-таки как? А вот так: Прет покоритель вершин - аж стонет от мучительного изнеможения. Страдает, бедняга! А осуществит восхождение - счастлив! Т.е. свое счастье получил. К мечте лез, сравнивая образец настоящего и будущего. Так сказать, сам себя в будущее перенес. Сам-то человек не желает боли, но готов ее перетерпеть с помощью созданных мотиваций (ожидание счастья в будущем), но алгоритм-то остается - боль - наслаждение - боль - наслаждение...

А теперь в бизнес перенесемся с этим алгоритмом. Сможешь дать картинку ярче потенциальному партнеру, чем боль в предстоящей работе (неудача, страх перед неизвестным, напряжение и т.п.) - пойдет человек за тобой хоть на край земли, так сказать, за набором сменяющихся ощущений, но обязательно с сильным наслаждением в конце отрезка? Вот и рисуешь модель перехода типа: хочешь яичницу - разбей яйцо. Вот такие дела, за обладание одним (сильным удовольствием), готовы платить другим.

Говоря о возможном виртуальном переносе человека из одного времени (прошлого) например в будущее нужно помнить одну очень важную вещь. Как утверждают специалисты, процесс восприятия такого параметра как время у людей разный. И не маловажную роль в этом играют культурные традиции. Чтобы не углубляться в вопрос, хочу заметить только вот что:

- большинство людей представляют образы прошлого и будущего перед собой, как бы глядя на них со стороны. Где прошлое с одной стороны, а будущее расположено с другой (научное название такого типа восприятия - «сквозь время»). Некоторые представляют время в виде некой прямой, проходящей спереди назад, где прошлое располагается позади, и некоторая часть времени оказывается как бы «внутри» человека. В этом случае, чтобы вспомнить прошлое, придется обернуться назад (научно «во времени»), поскольку часть времени находиться как бы внутри. А у некоторых людей, особенно в депрессионном состоянии, время вообще ни куда не течет. Это как бы сон. Такое название восприятия имеет тоже название «вне времени». Ваша задача в работе с последними, так сказать, разбудить(мотивировать) и дать возможность «полетать». Теперь, зная типы восприятия, вы уже понимаете, почему другие люди могут просто не понять вас, когда вы даете свой вариант «переноса во времени».

Отталкиваясь от описанных примеров восприятия времени, контакты предстоят с людьми всех выше описанных типов. Наиболее трудоемкой будет работа с «человеком вне времени». Но если учесть, что любой человек мало удовлетворен своим нынешним положением и при этом сидит и ждет предложений, то в нашем случае алгоритм контакта упрощенно выглядит так: от возбуждения интереса - через болезненное действие - к счастью. В области нашего интереса, а именно, в сетевом маркетинге, побуждение к действию будет проходить параллельно в «трех измерениях» (рис. 44. Слева на право).

Рис. 45. Алгоритм контакта.

Чтобы за чтением не попутать манипулятивные действия с мотивационными, будем изредка возвращаться к описанию этих процессов. Проиллюстрирую основные отличия этих процессов, способствующих мотивации и самомотивации от процесса манипуляции, так сказать наглядно. Манипуляции у «торгашей», конечно, еще в настоящее время осуществляются на уровне человеческих ценностей (здоровье, семья, польза обществу и т.п.), но могут быть основаны и на других инстинктах: Исследователи нашли в мозгу крысы центр наслаждений. Вживили в него электрод и стали раздражать это центр. Крыса совершенно счастлива, ничего больше не хочется. Усложнили опыт - сделали в клетке педальку, которая замыкает электроцепь. Крыса - животное умное, любопытное, быстро связь установила между нажатием и удовольствием. И нажимала, нажимала, пока не умерла от нервного истощения, голода и жажды. А уж у крысы инстинкт выживания посильнее человеческого. А раздражаемый центр наслаждений говорил ей: все классно, именно так, давай еще. Ощущение типа «ах как хорошо жить» оказывалось для крысы важнее реальности. Для мозга все равно, чем и кем вызвано такое ощущение. Для него оно оказывалось реальностью. Я все к тому, чтоб в процессе деятельности, дистрибьютор не задавал желания кандидату педалькой и не воспринимал потенциального дистрибьютора как подопытного.

Ваше влияние, как дистрибьютора, на человека не должно быть особым. Вы предлагаете, человек выбирает, и выбирает он на основании своей жизненной позиции и знаний. И только так, ни каких провокаций! Пусть сам выбирает. Я бы хотел заострить ваше внимание на одной особенности в рекрутировании: Когда формула успеха в сетевом маркетинге уже выведена, остается сказать, что результат будет зависеть не от сбора информации о потенциальном кандидате (для менеджеров в традиционке рекомендуют уделять стадии сбора информации 75% времени от общей продолжительности продажи) и не от выяснения структуры влияния, вытекающей из собранной информации, а от количества пропущенных людей через себя лично. Если взять статистику, на каждые 100 звонков будет 80 дозвонов (20 всегда «отсутствуют»), далее, примерно, 15 встреч и 2-3 партнера (они будут - А, В, С... - разные по степени активности).

Хотя, «конек» новичка-сетивичка не звонки, «конек» - это личные встречи. Некоторые эксперты приводят статистику, которая сообщает, что результат положительных решений кандидата при личной встрече равен 69,5%, а при изложении той же информации по телефону - 10,9%. Все так и есть. При личном контакте более вероятен положительный исход. Происходит это потому, что закладка опыта общения у активного (категория «А» - тот, кто сделал для себя сетевой основной деятельностью) дистрибьютора продолжается от 6 месяцев до года. Что уж говорить о категории «В» или «С». Они, как правило, не доживают или уходят в клиенты со скидкой. При отсутствии опыта, как правило, сетивик заменяет должную правду на голимую лож. Подмену люди сразу чувствуют. Короче, на поставленный вопрос кандидата в телефонном разговоре (а в монолог новичка обычно собеседник на том конце успевают «засунуть» убийственный вопрос - «Это сетевой?») шокированный сетевичок инстинктивно отвечает - «Нет, не сетевой». Дальше, конечно, человек как кандидат уже потерян. Фобии, сформированные общественным мнением, выдавливают из новичков неправду, как будто они таким образом отодвигают от себя груз задач. А на самом деле, в любом случае нужно говорить правду, так как не в этот момент, так при встрече будет разоблачение лгуна. И отказы в таких случаях происходят не потому, что сетевой плохой (кандидат о бизнесе пока ничего не знает), а по факту обмана. Даже если он выслушал при встрече ваше предложение, и оно ему понравилось, только лишь одна мысль, что ему придется проделывать эти обманы регулярно, уносит его из вашей квартиры на турбо-роликах. Ну, вот неизбежное случилось, одним противником МLМ стало больше. Конечно, более опытный сетивик не даст «дырку» в разговоре для подобного рода вопросов.

Дополнительно сообщу, чтобы вылечить лгущую болезнь пилюлей профессионализма, нужно присутствие наставника или третьего лица при процессе обзвона. Его присутствие «пообломает» желание кривить душой. Кроме того, при отсутствии школы и наставничества, некомпетентный подход к телефонным переговорам рождает в MLM-компаниях «текучку» дистрибьюторов от 70% до 150% в год.

*новичек-сетивечок, боравичок-сетивичек - здесь ласкательное

Главные правила

1) эмоциональность;

2) интрига;

3) не делать пауз;

Хочется крикнуть - «Какие еще могут быть правила!? Зачем их нужно объяснять?!», если вы на самом деле верите в предприятие и свой успех. По-другому и быть с преподношением информации не может. Иначе, вообще, не нужно даже думать о звонке! Телефонное приглашение есть естественный процесс, в котором:

- уверенность дает эмоциональную окраску разговору и некоторую деловитость;

- часть интриги есть уже в эмоциональном монологе. По сути, уверенность перерастает в эмоции, а эмоции рождают интригу;

- паузы в разговоре говорят о вашей неуверенности и о некомпетентности, а также дают повод прервать разговор.

Когда вы собираетесь рассказать новость, вы же не можете сказать ее частями, часть сейчас, часть после 10-секундной паузы? И вы четко представляете, что проявленное таким образом неуважение, заставит малознакомого человека бросить трубку, даже не попрощавшись. Эмоциональность воодушевляет не только вас, но и собеседника. Вы помните, человек родился «переощущать»? Так вот новые эмоции или эмоции связанные с новой положительной информацией, которую вы транслируете - это очередное удовольствие для человека.

Ваша новость в полном объеме у вас в голове уже прописана (вы же одержимы) и только после этого возникает тяга набрать номер. Набрав номер, вы только и ждете, когда на том конце провода возьмут трубку, и вы сможете «выпалить» пару связанных предложений. В процессе рассказа, любая захватившая вас перспектива благоприятного ожидания будущего результата воодушевляет вас и передается вашему собеседнику. Таким образом, вы дарите ему ощущения и ничего искусственного в этом процессе не наблюдается. Вы подарили удовольствие и получили его сами. Вспомните, что приятное для вас событие вы освещаете всегда в лучшем свете, заранее предполагая, что также его воспримет человек. Например, пусть то будет радостное событие о намечающейся свадьбе, получение дополнительных премий на работе, новость о покупке, долгожданный переход на новое место работы и т.д. Если у вас нет уверенности, и вы не воодушевлены - изучите еще раз бизнес-систему. Может она правда не для вас?

Вспомогательные правила

Определяю статус и приоритеты

Выбираю «расстояние»

Здороваюсь и представляюсь

Сообщаю о цели звонка (около темы)

Прошу внимания на 1-2 минутки его времени

Прошу не перебивать

Делаю комплименты

Придаю важность предстоящей встрече

Чаще использую его имя в разговоре

Использую образы

Назначаю время

Нахожу подтверждение

Ограничиваю время разговора

Благодарю и быстро прощаюсь

Вношу интригу

Снова прощаюсь

Теперь предлагаю разобраться с этими пунктами, что они означают для сетивика. Эти, опять же, пункты для человека, живущего не в пещере, само собой вещи разумеющиеся. Объясню:

1. Сбор информации о людях, в случае со списком в несколько тысяч человек, ограничен временем и средствами. Перед дистрибьютором не ставится задача создать подробную базу данных о кандидате. Отсюда, отдается предпочтение не качеству подхода к кандидату, а количеству «просеянных». Связано это со статистикой, которая показывает, что «твой» человек притянется сам в процессе знакомства и презентации, и никакое заочное «тестирование» на предмет совместимости не приемлемо (заочно нереально). Потенциальный партнер выбирает возможность сотрудничества исходя из личных симпатий! Поэтому рекруты используют практически один и тот же шаблон для телефонного разговора с любой категорией людей;

2. Опять же, что такое выбор расстояния для телефонного разговора?! Вы же не можете позволить себе унижать в разговоре себя, и поверьте, что этого не позволят вам сделать и собеседник. Любые намеки на превосходство, связанные с формой обращения, сообщают о невоспитанности и, как следствие, ни о каком бизнес-предложении речь идти не может. Даже неполная информация о человеке, который попал в мой список по рекомендации, позволяет выбрать расстояние в общении автоматически независимо от статуса. В выборе правильного обращения (Иван Иванович, Иваныч, Иван, Иванушка и т.п.) помогает время, в течение которого вы раньше общались с человеком и ситуация, при которой вы с ним знакомились (баня это была или конференция академиков). Неэтично называть по имени своего бывшего учителя математики, если вы даже учились у него в школе десять лет. Это же понятно!? Уважительное обращение, даже к негативно настроенному человеку, дает шанс быть услышанным в самом начале разговора. Так вот, от того как мы назовем человека и будет «рождаться» или «умирать» желание слушать нас, а интонация, с которой вы произнесете имя, определит его готовность подарить или не подарить вам несколько минут для сообщения. Еще проще: обращение «Вы» - это большая дистанция и оно не располагает к «раздаче сокровенного» (интимного, тайного и т.п.). Обращение «ты» позволяет «потрогать за руку» человека на том конце телефонного провода. В зависимости от жизненных ситуаций, в которых вы соприкасались с человеком и выбирайте расстояние, но помните, что когда есть договоренность о переходе на «ты», как-то сразу все меняется в общении между людьми. Кстати, не только «ты-вы», но и научный язык, бумага-бумажечка тоже расстояние;

3. Правила вежливости и искренности куда важнее искусственных фраз и профессионально выстроенных предложений. Правила уважения к людям для сетивиков не отличаются от принятых норм общения воспитанного человека. Эти нормы поведения быстрее впитываются даже невоспитанным новичком и самое главное, легче дублицируются новоиспеченными дистрибьюторами, с учетом того, что в сетевой бизнес идут люди разных профессий и взглядов. Манера приветствовать (здороваться) тоже относится к личному представлению о жизни. Поэтому, все будет зависеть от степени информированности или от того, насколько вы часто общаетесь с кандидатом. Проще если вы, хотя бы раз в год созваниваетесь или видитесь. Тут можно не «ломать» голову по поводу приветствия. Оно уже давно определилось;

4. Когда мы просим разрешения, мы, таким образом, проявляем не только уважение, но и получив это разрешение (как правило, мы его получаем), можем в полной мере воспользоваться этим разрешением и есть вероятность, что нас не «оборвут» на середине предложения;

5. Обозначить время, которое вы займете у человека, значит сообщить ему о том, что вы умеете рационально распоряжаться своим временем и «переводчик» в его голове трактует это прямо - «..он - человек дела, умеет распоряжаться своим временем, не потратит в пустую и мое драгоценное!» Есть другое объяснение, более прагматичное, т.е. вы как бы передаете ему право «владеть временем», отведенного для беседы. Как известно, власть над чем-либо «окрыляет». Так вот, пока «крылья отрастают», вы уж точно успеете сказать свои несколько заготовленных предложений. Но не дай бог, вы не уложитесь в отведенный промежуток времени. Если человек и не воспользуется своей «властью» над временем, то уж точно будет этот нюанс трактовать не в вашу пользу. Обман - это то, что люди очень не любят (это и времени касается тоже);

6. Для личностей, которые сами любят о делах поговорить по телефону (и не важно на какую тему, это хобби такое), нужно заранее «выписать им стоп» в виде просьбы не перебивать вас. Такой «секс по телефону» не приведет вас к желаемой цели разговора - личный визуальный контакт (первая встреча). Хотя, правило «поговори о нем» имеет силу, остается только с темы о погоде перейти на тему о самом кандидате;

7.Наиболее действенными в случае, когда вы хотите, чтобы вас слушали, оказываются комплименты. В момент, когда вы сказали первый комплимент в адрес собеседника, автоматически у него возникает пауза в ожидании дополнительных теплых слов. Опять же, вспомните, как внимательно вы начинаете ждать еще слов одобрения и поддержки, когда услышали комплимент, адресованный вам;

8. Ваш звонок вызовет истинный интерес, если вы предадите теме предстоящего разговора особую важность (помните, модель будущего счастья?!);

9. Имя человека, употребляемое в предложениях, действуют как комплименты и усиливаются, когда вы умеете связать имя человека с предстоящими положительными переменами. Само по себе, вовремя и уважительно употребляемое имя «гладит» собеседника. А это, если вы помните, относится к разряду удовольствий;

10. Строить предложения будет правильно с использованием образов. Используя образы, вы не скажите ничего о сути своего делового предложения, не раскроете концепцию и одновременно не обманите (не забывайте, что телефон не лучшее средство для озвучивания предложения). Потенциальному партнеру (клиенту) будет легче запомнить яркие «картинки», которые вы «нарисовали»;

11. Назначая время, нужно помнить, что прямой вопрос - «Когда Вам, Алексей, будет удобно?» может служить ему помощником в отказе именно в этот момент. Из практик вытекает, что чаще так и происходит. Он больше склоняется к ответу - «никогда неудобно». Собственно, какой вопрос - такой и ответ. Это такой вариант защиты у людей от бесконечного числа предложений, которые мелькают на баннерах и в бегущей строке телевизора. Поэтому лучше предложить два варианта на свое усмотрение, после чего «мозг» начинает выбирать из поданных в распоряжение человека вариантов. Право выбора - это еще одна возможность, которой человек хочет распоряжаться на свое усмотрение. Это свойство, приобретенное людьми в обстановке бесконечных ограничений в жизни (начиная с детства);

12. Задавая вопрос о том, что точно ли придет человек на деловую встречу, вы как бы просите у него ответственности за подтвержденное утверждение. А чувство ответственности, тоже приобретенное свойство и избавиться от него не так-то просто;

13. Ограничить время - это значит «отсечь» попытки человека задать вам дополнительные, уточняющие вопросы. Да и сама недосказанность будет играть на вашей стороне поля, так как неполная информация есть интрига. И когда интрига сохраняется, пробуждается один из основных инстинктов человека - любопытство (после поесть, позаниматься сексом, поспать самый сильный инстинкт познания), которое обязательно сработает, и человек сам будет испытывать желание узнать, а что же дальше, в чем же суть?

14. А вот чтобы интригу сохранить, нужно быстро попрощаться, поблагодарить. Самой последней фразой может быть - «Ой, совсем забыла, самое главное то я не сказала...! Ну ладно, при встрече расскажу!». И это тоже работает как часы. Есть большая вероятность, что встреча состоится.

Дополнительные рычаги

1.для телефонного разговора одеваюсь по-деловому

2.разговариваю стоя

3.улыбаюсь

4.назначаю (по возможности) встречу на своей территории

Разговаривать стоя физиологически легче, что влияет на тембр голоса. Деловая одежда придаст вам уверенности. Улыбка передается на расстояние, даже не сомневайтесь в этом (мимические мышцы дают сигнал мозгу, что где-то рядом удовольствие). Она создаст нужную атмосферу в разговоре. Своя территория - есть зона комфорта для вас. И там все родное, все под рукой (дома и стены помогают). Снимаются волнения и неуверенность, что позволяет предложению «литься» доступным для понимания образом.

Телефонные звонки на «теплом рынке»

Здесь мы возвращаемся к тому, что сетевой бизнес - это всего лишь бизнес, хоть он и отличается от традиционного методами и подходом. Поэтому, как говориться «ни чего личного». Соседи, коллеги, ваш парикмахер точно кормить ваших детей не будут. Или будут? Да, будут в том случае, если они ваши нижестоящие партнеры. Но вы пока этого не знаете! Если это понятно, тогда какая разница, как он среагирует на ваше предложение! Разница лишь в том, допустите ли вы манипуляции по отношению к ним в процессе приглашения или нет?! Применимо к этой главе, можно сказать, что «теплый рынок» это ваш шанс с первых дней и было бы самоубийством его загубить на этапе старта с помощью манипуляций и некомпетентного телефонного разговора( в этом случае вообще лучше использовать только очные контакты). Именно через этих людей, как показывает практика, вы пройдете к новым людям в своей группе. Именно они для вас первые партнеры и клиенты. Вот поэтому и возникает большой соблазн любым способом не отпустить потенциальных партнеров. Здесь практика тоже показывает, что именно этот этап в бизнесе становится для начинающих надломным. Когда коллеги по работе при виде Вас меняют маршрут, а соседи, прежде чем выйти на площадку, внимательно прислушиваются к шагам, чтобы лишний раз с Вами не столкнуться на площадке. С одной стороны, ваш спонсор говорит о важности спонсирования этой категории людей, с другой вы осознаете, что ваш «воскресный друг» по бане примерно ориентируется в событиях в вашей жизни и в вас тоже. Не забыли еще, что у нас оценивают по одежде? На чем подъехал, в каких шлепанцах в парную зашел. Он знает кто вы, и что бизнесом не когда не занимался, или занимались, но неудачно. Как вы ему объясните, что вдруг нашли Грааль. Кто поверит в мгновенные перемены?! Все хотят посмотреть на ваш результат сначала, а потом решить. В этом то и загвоздка. Только вместе с ними вы сможете осуществить задуманное. Поэтому, в тот момент, когда вы решаете ему предложить бизнес есть соблазн сманипулировать (не договорить или сказать если ты придешь, то будет чаепитье), лишь бы он пришел на презентацию. А там уж будем посмотреть...!

В простонародии, действие завуалированного предложения характеризуется с помощью глагола «подставить» - значит обмануть, соврать, и этим многое сказано. «Подставами» обычно уже овладевают с детства и успешно применяют во взрослой жизни. Наверное, каждый успел попасть в подобную ловушку, подготовленную именно ему самому. Ощущения не из приятных? Постараюсь доступно объяснить. Когда, в процессе воспитания мы хотим облегчить себе этот процесс, то все происходит просто. Своему ребенку, который не как не хочет кушать, вы сообщаете, что если он съест кашку то папа купит ему машинку. Ну разве это не так, дорогие мои?! Чего же проще «купить» ребенка на его слабостях или точнее на его желаниях. Его предстоящие ощущения связанные с владением заветной мечты оказываются сильнее не желание есть. Безусловно, вы манипулировали своим чадом, так как заранее предвидели результат. Вот такая правда.

Я в начале книги описывал, что менеджеры берут на вооружение манипуляции с целью облегчить себе работу, и я не ошибся. Понимаете в чем ягодка?! Внутри нас сидит такой маленький человечек (представим его в виде нашей мини копии с молоточком) и наблюдает за всем происходящим, за всем, что касается вашей жизни. И ему не важно, чуть чуть вы соврали или много, чуть чуть вы не доделали или много, - он фиксирует это как факт состоявшийся (было, не было) и просто ударяет молоточком по вашей хрупкой самооценке. И в окружающих тоже сидит наблюдатель и он им подсказывает - «Тобой манипулируют! Тебе врут! Будь осторожен! Тикаем! Брось телефон!» Какой бы не был исход (как вам кажется), но на прямые вопросы только правду о вашем занятии и теме предложения. Так хоть сохранится шанс когда-нибудь привлечь человека и стимул будет, так сказать, работа на результат. Ведь сделать то, во что большинство не верят - это есть высшей степени наслаждение. А если обманите в приглашении, то уже все, может даже и прекратит здороваться. Лишь бы вы ими не манипулировали и не врали (не договаривать - тоже значит врать).

И еще. Очень часто приходится наблюдать некоторое несоответствие между попыткой дистрибьютора быть более естественным в процессе приглашения и реально происходящим. Т.е. в связи с трудностями реализации приглашения по телефону люди сковываются (хотя правила им объяснены) и приглашение даже очень знакомых им людей выглядит искусственно. Естественно, что человек на другом конце провода, когда слышит не свойственные именно этому приглашающему человеку манеры разговора, может насторожиться и отложить разговор под любым предлогом.

Значит начнем. И мы записываем:

Цель звонка - добиться первой деловой встречи.

Телефонные звонки на «холодном рынке»

Трудность звонка по телефону в том, что вы даже внешне не можете представить незнакомого человека. Но это одновременно и плюс, т.к. его «грозный» вид вас не пугает. Для продуктивного начала, особенно с «холодным» рынком, в первую очередь следует поменять «язык» общения. Чрезмерное упрощение речи приводит к обобщению. Это все равно, что умышленно опускать конкретизирующие слова в информации. Бытовой вариант не совсем пригоден для деловых предложений, особенно если речь идет о незнакомых людях. И начать перемены нужно с пополнения своего общего словарного запаса или его обогащения специальными терминами, которые характерны для предпринимательской среды. Дополнительно я могу дать некоторые рекомендации по поводу использования и не использования некоторых фраз во время телефонных переговоров (рис. 46).

Рис. 46.

Для пущей эффективности:

1.После своего вопроса делаю паузу;

2.Не задаю более одного вопроса подрят;

3.После того, как задал вопрос, не отвечаю на него сам;

4.Слушаю вопрос собеседника до конца;

5.Чтобы мне задавали меньше вопросов, задаю их первый (подготовь их);

6.Говорю только уверенным голосом всегда, даже если я ошибся;

7.На любые просьбы о подробностях говорю, что когда мы встретимся лично, все станет понятней и наглядней;

8.Отмечаю его значимость - «мне порекомендовали Вас, как человека делового и значимого...».

Практика (модели)

Следует привести возможные модели телефонного разговора. Но помните, что это только точка отправления для вашего размышления. Сколько звонков вы сделаете, столько и будет вариантов. Очень тяжело дать универсальный шаблон. Можно только использовать универсальные правила, которые целесообразны в каком-то конкретном диалоге. Ниже приведены модели с применением правил, которые я всегда использую в случае моего звонка потенциальному партнеру. Вообще, телефонный звонок я использую лишь для получения договоренности о деловой личной встречи. Только в очном контакте проводится плодотворная работа. Еще одно, нет разницы, кому вы звоните, просто человеку из телефонного справочника или публичному человеку. Когда и те и другие не ваши знакомые, реакция всегда можно предположить. Здесь просто будет работать закон больших чисел, где количество звонков определяет количество встреч. Ступор у людей в том, что в нашем обществе не принято делать деловое предложение незнакомцу. Но повторю вам простую истину - незнакомый отличается от знакомого только тем, что вы просто еще с ним не успели познакомиться.

Имею моральное право говорить про справочник, так как сам, при дефиците списка, звонил по найденным визитка, всяким справочникам и т.п. Главное для меня было узнать в начале произведенного звонка имя собеседника, а дальше только правила уважения и все. Имя, имя и еще раз имя адресанта, произнесенное вами, очень многое значит для собеседника и, в связи с этим, влияет на исход разговора. Это первый костер, который топит лед в любом разговоре, тем лучше, если вы знаете, как его произносить. Да, согласен, нелегко, но можно. Ведь в некоторых школах сетевого бизнеса звонки это основная составляющая бизнеса. Количество звонков такого рода, через месяц другой предаст вам колоссальную уверенность. И звонок станет привычкой, если вы хотите построить бизнес также, как хотите дышать!

Добиваемся личной встречи

После краткого озвучивания своего предложения по телефону незнакомому человеку, можно использовать следующие варианты:

После неудачного предложения:

«..Наше сотрудничество могло быть стоящим приобретением для обеих сторон! В любом случае спасибо за выделенное время. Дмитрий Евгеньевич, скажите пожалуйста, могу ли я перезвонить Вам после Нового Года?». ...(Ответ собеседника)...« Благодарю Вас!».

На вопросы, сделанные собеседником по телефону типа:« А что? А как ?» и просьбы типа «Расскажите подробнее!» ваш ответ должен звучать так:

«Только лично...»!

«Только при встрече!»

«Извините. По телефону не могу!»

После просьбы «расскажите подробнее»:

Вариант 1: «...Светлана Сергеевна, нет сомнения, что Вы грамотный человек, поэтому понимаете, что по телефону передать схемы и рисунки очень тяжело. Мой визит к Вам поможет представить полную картину и в целом принять качественное решение, подходящее для Вас, Светлана Сергеевна. Когда будет удобно встретиться со мной для 15 минутного разговора, сегодня вечером или завтра в 19.00?!».

Вариант 2: «...Как уважаемый и, безусловно, грамотный человек, Вы наверняка понимаете, что телефонный разговор не будет таким продуктивным как личная встреча! Что бы сэкономить Ваше время, спрошу, на каких приемлемых для Вас условиях мой визит к вам для предварительной беседы может состояться!?».

Вариант 3: «..После личной встречи Вы сможете принять качественное решение приемлемое для Вас. Осталось определить удобное время для моего визита к Вам, который займет всего 15 минут. Иван Иванович. Завтра я буду в вашем районе с 11 до 16 часов и смогла бы озвучить более расширенное предложение, а так же ответить на интересующие Вас вопросы. Так во сколько Вам удобно принять меня? В первой или второй половине дня?!».

После ответа «нет»:

Вариант 1: «..Хорошо, может подходящим для Вас будет предварительный просмотр делового предложения в бумажном варианте?! В каком виде я могу его Вам завести (переслать) информацию, в рекламных буклетах или удобнее для изучения будет видеопрезентация!?».

Вариант 2: «..Хорошо, понятно...! Прошу извинить меня, Сергей, чтобы больше не занимать Вашего время, могу ли я перезвонить Вам позже, ведь жизнь не стоит на месте и Вы можете захотеть взглянуть на это сами через год!?».

После того, как человек засомневался:

Вариант 1: «...Юрий , я прекрасно понимаю, что для принятия решения, Вам необходимо представлять полную картину, что естественно по телефону осуществить можно, но... Давайте так: чтобы сэкономить Ваше и мое время, мы договоримся о 15 минутной встречи на завтра. В какой половине дня Вам удобно, в первой или ближе к концу рабочего дня!?».

Вариант 2: «...Лидия, раз Вы деловой человек, и без сомнения, Вы тоже дорожите своим временем! Чтобы не говорить о вкусе курицы по телефону, предлагаю личную встречу в 10 часов или могу подъехать к 16 часам к Вам в офис! Как будет удобно для Вас?».

После « мне надо подумать» (говорят так, когда вы сделали приглашение, а собеседник предполагает тему встречи):

«Мария, как грамотный человек, вы же не можете поспорить с тем, что для принятия ответственного решения, насколько это предложение подходящее или неподходящее для Вас, нужна более развернутая информация?! Такую консультацию я могу предложить Вам только при личной встрече. После чего, Мария, Вам будет над чем поразмышлять на самом деле! Вы согласны с тем, что думать Вам пока еще не над чем!? Что необходимо сделать мне, для того чтобы наша личная встреча состоялась?».

После «мне нужно проконсультироваться» (вы сообщили или человек догадался о теме разговора):

Вариант 1: «...Григорий, простите за вопрос, а с кем вы будите консультироваться? « » А он что, является специалистом в этой области? « » Я не сомневаюсь, что вы понимаете и представляете, что консультацию стоматолога наврятли заменит акушер?!».

Вариант 2: «...Лариса, раз это предложение является совершенно новым для Вас, ведь специалист Вы только в своей области и если я вас правильно понял, для консультации нужен компетентный человек?! В связи с этим я могу предложить 15 минутную встречу для развернутого объяснения концепции! Осталось понять, когда к Вам удобно подъехать, сегодня в 17 или завтра с утра?».

ПОМНИ:

1.Твой звонок или визит - это событие для принимающей стороны

2.«Стелиться» под кандидата, но в меру

3. Правило « 24-48 часов»

ВАЖНО ЗНАТЬ

1.Выбор времени для звонка это дополнительный рычаг в успешном исходе мероприятия. Начало рабочей недели - это аврал на работе. Т.е. планирование недели происходит, как правило, в понедельник, а вот разбор «полетов» в пятницу. Поэтому в эти дни не до вас. Конец рабочей недели усугубляется как ощущением предстоящего отдыха, так и накопившейся усталостью . Поэтому продуктивна, в этом смысле, середина недели.

2.Если человек не пришел, я обязательно перезваниваю еще раз, чтобы убедиться в том, что его не приход был не случаен и он просто пока не готов. А если отказался после первого звонка, то ставлю его в список прозвона через пол года. Делаю я это потому, что в нашей жизни происходит много перемен. И то что мы сегодня считаем единственно правильным и важным, через некоторое время становится рядовым и не важным. Я думаю, всех нас в очередной раз в этом убедил кризис!

3. Нужно понять, что у нас не будет мотивированных потенциальных партнеров (клиентов), которые сами к вам придут. Это специфическая особенность нашего бизнеса. Поэтому, трудозатрат будет в разы больше чем в традиционной системе продаж. И мы работаем со всеми группами людей, пропуская их через свои списки.

4. Когда вы назначаете встречу на своей территории - вы имеете психологическое преимущество и у вас больше уверенности, что вам ни кто не помешает (вы создаете деловую атмосферу). Встречаясь на территории кандидата, вы попадаете в его «зону комфорта», где ему в неподходящий момент могут принести чай или ребятишки будут играть в паровозики, Все это может помешать донести и воспринять информацию, необходимую для понимания. Запасной вариант, более удобный для вас - нейтральная территория.