Общий взгляд на компанию MLM

Не важно, на чем зарабатывать деньги - главное

с кем и как ты будешь это делать!

Компании многоуровневого маркетинга - это весьма богатый и разнообразный набор. В последнее время крупные объединения разнопрофильных промышленных предприятий, компаний сферы услуг, инвестиционно-финансовых и страховых корпораций (концернов, консорциумов) все чаще создают специализированные компании по продвижению продукта. А именно они создают MLM-компании. В этом случае MLM-компании призваны выполнять функции маркетингового отдела, т.е. канала сбыта, приближенного к потребителю. В зависимости от принадлежности, сами компании MLM по специализации могут являться торговыми, дисконтными, инвестиционно-финансовыми, компаниями сферы услуг или универсальными компаниями. Очевидно, что в этом случае товаром в MLM-компаниях может являться как продукция (вещь), так и услуги, а также иное имущество и имущественные права. Вознаграждение также, в общем случае, не ограничивается выплатой денежных сумм, а может включать в себя изменение в статусе внутри системы или иные приобретения.

Если MLM-компания дочернее предприятие, то дополнительного изучения требует материнская компания, так как финансовое состояние дел в головной компании всегда будет отражаться на перспективе развития «дочки». Но, кроме того, что MLM-компания может быть дочерней, выполняющей функции провайдера, она еще может быть и компанией полного цикла, а в некоторых случаях и материнской, имея свою MLM-компанию с другим маркетинг-планом. В общем, в MLM существует множество интересных форм, компаний и оригинальных моделей бизнеса.

За двадцатилетний период свободной предпринимательской деятельности в России наверняка мы все смогли убедиться в том, что по степени надежности традиционные компании ни чем не отличаются от компаний MLM. Просто так принято считать, что традиционные корпорации надежней. Вопрос: «Для кого надежней»? Я, как и вы живу в этой стране и являюсь свидетелем многих разочарований, связанных с увольнениями, несправедливой оплатой, невостребованостью. Любому бизнес-проекту присущ весь набор минусов и плюсов. На их пропорциональное содержание в системе влияет человек. И в традиционных корпорациях и в MLM-компаниях встречается много приятных людей. Но 90% участников бизнес-процессов и там и там имеют весьма приблизительное представление о бизнесе, в которым они задействованы. Иногда это связано с безграмотностью и отсутствием опыта, а иногда с коммерческими секретами и корпоративными устоями. Когда это связано с коммерческими тайнами, что остается нам? А нам остается правильно выбирать тропинку в дремучем лесу тайн!

Микроклимат в структуре

Возможно, микроклимат в структуре, в которую вы пришли, будет индикатором общего настроения в компании. Смотрите на людей, на атмосферу, на социальный статус и жизненную историю структурных руководителей. Могу отметить, что определение «С кем и как?» - наиважнейший этап при выборе компании-партнера. Способность с ходу оценить атмосферу есть ни у каждого индивидуума. Интуицией обладают единицы. Тем, кто не разбирается в людях (а это может быть связано с тем, что предыдущая практическая деятельность не предполагала множество контактов с людьми), придется потратить чуть больше времени на изучение обстановки внутри компании и конкретно в структуре лидера, который пригласил вас в бизнес. Конечно, компания может быть замечательной, но в любом случае вам придется работать с людьми, с вашими информационными спонсорами. Это партнерство может дать вам и знания, и комфортную обстановку в работе или, наоборот, вносить напряжение.

Чтобы не тратить время впустую и не убеждаться на собственном опыте в некомпетентности своих новых информационных спонсоров, здесь уместно будет взять во внимание отношение действующих дистрибьюторов к лидерам. «Подмоченная» репутация лидеров это знак к дополнительному анализу на первом этапе. Реальная репутация спонсорской линии будет очевидна, если вы сможете в течение нескольких недель наблюдать отношения в структуре. Обычно сетевые организации отличает расслабленная, дружеская и позитивная атмосфера. Пусть это выглядит для некоторых как абстрактная теория, но люди приходят в бизнес MLM за свободой. Убегают от банальной рутины к недостижимому идеалу, где (как им кажется) все хорошо и всем хорошо. Если же вы увидели отношения, не напоминающие дружескую атмосферу, может рановато стартовать на «полную катушку»?

А может, вам даже удастся узнать о факте оттока «старичков» из группы? Это тоже повод задуматься. Могу сказать, что угодных всем информационных спонсоров конечно не найти. Но есть примеры просто из ряда вон выходящих поступков дистрибьюторов-лидеров, которые не только не отвечают этическим нормам поведения в бизнесе, но и на уровне человеческих отношений далеки от идеала. Самое закономерное правило в сетевом маркетинге - подобное тянется к подобному, и, как правило, какой лидер, такие и бизнес-партнеры.

Отдельно хочется сказать о фанатизме, который зачастую присутствует в MLM. Я не могу утверждать, что это плохо, даже наоборот, так как любой спортсмен тоже одержим, и его фанатичная преданность делу дает свои результаты. Считаю, что фанатизм в работе только полезен и способен сократить путь от изучения основ до практического желаемого результата. Одержимому все равно, что скажут и что подумают про него самого и про имеющий место фанатизм. Ему важнее результат. Одержимые всегда лучше разбираются в теме и больше делают, чем говорят. Что характерно для сетевого маркетинга, так это то, что жадные, поверхностные, злые, пытающиеся использовать свою хищность рано или поздно «вылетают» из проектов.

Имидж компании

Мнение, сформированное обществом о компании, так же имеет большое значение. Крайне сложно построить сеть в компании, чье имя стало нарицательным, причем не с лучшей стороны. Если малейший негативный факт имел место, то какая бы на самом деле компания не была хорошая, негативное мнение о ней уже есть. А вы прекрасно знаете, что плохой имидж всегда усиливает желание людей распространять негативные новости с космической скоростью. Бесспорно, есть парочка таких компаний, где совершенно незаслуженно их вывеска поливается грязью. Мнение людей, как показывает практика, не поменяешь. Поэтому руководители некоторых компаний, о которых негативное представление набрало силу еще до того, как компания вступила в фазу роста, просто меняли вывеску на входе. В некоторых случаях этот ход спасал начинание.

Есть примеры того, что люди потерпевшие крах в компаниях с испорченным именем, но зная силу концепции этого предпринимательства, не бросали его, а начинали деятельность в новых проектах. Но вам такие эксперименты не нужны. Поэтому изучение имен, кто и что представляет из себя в этой индустрии, может оказать вам существенную помощь при выборе компании-партнера.

Есть несколько имен в MLM, которые привлекаются учредителями вновь созданных компании для «раскрутки». Такого рода контракт заключается обычно на период, пока компания не выйдет на точку самоокупаемости, т.е. люди со способностью вести за собой толпу, обычно благодаря ораторским способностям, нанимались на определенный период на договорных условиях. Такого рода профессию называют «мотиватор» и на Западе давно пользуются их услугами. Как правило, таким людям создается легенда, которая мало чего имеет общего с реальными заслугами в MLM. Нужно не забывать, что это отдельная профессия и мотиваторы переходят из одной компании в другую, а сетевой маркетинг (в виде предпринимательства) для них не является самоцелью.

Миссия и цели компании

Говоря о миссии, можно констатировать, что она является тоже одним из индикаторов, способных проявить истинные цели создателей проекта. Но вопрос в том, что мошеннические проекты готовятся тоже тщательно и, естественно, оформляют «лицо» своего проекта по всем правилам, которые способны убедить людей в благородных намерениях. Сейчас уже мошенники прекрасно представляют, что чем благородней и полезней для общества будет звучать миссия, тем больше шансов продержаться на рынке.

Поэтому миссию нужно рассматривать в совокупности с целями компании, например: варианты по расширению территории, варианты расширения ассортимента, научная поддержка, партнеры компании, жизненная история создателей проекта, наличие нормативных документов, которые регламентируют отношения компания-дистрибьютор. Изучения этих вопросов будет достаточно для выявления аферистов.

Легитимная история компании

Легитимную историю компании можно проверить с помощью некоторых источников. Проверку компании MLM, которая ведет свою деятельность на территории России, облегчит факт ее членства в Ассоциации прямых продаж РФ. Хоть список компаний там и не такой большой, но некоторым выбирающим он может помочь. Конечно информация не развернутая, но польза есть однозначно. Также на сайте Ассоциации есть ссылки на ассоциации других стран. Дополнительно можно обратиться за информацией в международную ассоциация многоуровневого маркетинга (МАММ). Она была основана в 1985 году. Это некоммерческая организация. Одна из основной задач этой организации - сбор и обработка статистических данных разных стран. Там аккумулируется информация о MLM-компаниях, представляющих разные уголки мира.

Кроме того, есть информационный ресурс с базой о 413 компаниях, которые в том или ином виде присутствуют на территории РФ. Есть в Интернете сайт www.mlm-consultant.ru. В нем можно не только найти легитимную историю компании, но и ознакомиться в развернутом виде с маркетинг-планом компании, узнав все подводные камни. Здесь же можно запросить описание всех недостатков и преимуществ систем обучения и систем продвижения товаров. Можно найти характеристики продукции и результаты независимых тестов.

Время действия и фаза развития

По времени действия компанииможно определить как стартующие, молодые, устоявшиеся и компании-ветераны. Каждая из перечисленных классификаций характеризуется определенной фазой развития, в которой находится компания. В этом вопросе стоит разобраться.

Во-первых. Любая жизнеспособная торговая компания подчиняется неопровержимым законам, а конкретно, все они проходят одинаковые этапы развития, характеризующиеся подъемами и спадами (рис.3).

Рис.3. Фазы развития торговых компаний

Продуктивное время существования малых компаний и «компаний средней руки» ограниченно. Весь изображенный путь они проходят примерно за пять лет. Этот временной промежуток (от момента старта до момента остаточного потребления) можно увеличить за счет определенных преобразований, которые помогают создать очередную волну роста или, по крайней мере, позволяют стабилизироваться на уровне объемов, обеспечивающих существование. Фаза остаточного потребления - это неминуемый момент, когда компания обслуживает только сохранившихся и преданных клиентов или просто не может выйти за рамки установившегося оборота. И только смена политики или реорганизация с заменой системы сбыта может дать компании очередную стадию роста, и позволит еще до фазы остаточного потребления «набить» себе дополнительную клиентскую базу, с которой комфортно можно перейти в фазу стабилизации.

Во-вторых, сам фактический период существования компании вопрос неоднозначный. Если компания работает продолжительное время - это свидетельство ее стабильности и жизнеспособности принятой ею системы. Но есть вероятность того, что компания уже прошла свой торговый пик и находится где-нибудь во второй половине закономерных событий.

Если компания образована недавно, то есть риск, что при неправильно подобранных стратегии, тактике и продукте может произойти скорая самоликвидация компании, это случается в 90% случаях с вновь открывшимися компаниями (до пяти лет доживает одна из 1000). Но в стартующей компании есть и преимущество. В ней возможно заработать больше, чем в давно существующей. Обычно на первых стадиях руководство молодой компании предусматривает большой общий процент выплат в сеть и щедро поощряет организаторов структур. Связанно это с тем, что у компании есть маргинальная прибыль и ей нужно быстро набрать критическую массу, поэтому она будет щедра. Но по прошествии времени, постарается изменить план в сторону уменьшения комиссионных. Отсюда, быть в такой компании в числе первых может быть выгодно.

Следует пояснить, что такое маргинальная прибыль. Это прибыль компании от неполных выплат в сеть. Допустим, стартовавшая компания в момент закладки цифр для компенсаций рассчитывала экономический план с максимально возможными выплатами в сеть. Но в силу молодости в этой компании еще нет лидеров с супербонусами. В результате чего появляются свободные средства, которые компания направляет для стимуляции необходимой категории дистрибьюторов (в данном случае организаторов-первопроходцев).

В свою очередь, в «бородатой» компании зато есть гарантия того, что ваши труды даром не пропадут, не смотря на то, что получать вы, возможно, будете меньше по сравнению с первопроходцами в молодой компании. Понятно и другое, что попав в компанию-ветеран нужно понимать процесс насыщения. Он тоже неизбежен. Зная это, компании могут вводить новый продукт для стимуляции дистрибьюторов и попытки избежать (отодвинуть) стадию падения. Тогда здесь вступает в силу другой неотвратимый процесс - ограничение прироста дистрибьюторов, который связан не только с демографией, но и другими закономерными причинами. Например, когда мы берем всех окружающих нас людей за 100%, то в них есть 30% людей, которые ни когда к вам не придут (по убеждениям). Есть еще 30%, которые тоже не смогут работать с вам в связи с возрастом. Оставшиеся еще 30% это ищущие, как раз те, на которых вы можете полагаться, пропуская их через себя. По сути это одни и те же люди, но попадающие каждый раз в разные проекты. Просеивание последних 30% будет происходить до тех пор, пока подобное не притянется к подобному. Важно то, что это колоссальный объем работы потому, что среди этих 30% мотивированных работать именно с вами, именно в вашей системе нет.

Вывод: любой приход в начало - есть возможность реально построить большую организацию и одновременно большой риск. Так как система всегда тестируется только в «поле» и заранее нельзя сказать о ее перспективах. Приходя в «древнюю» компанию, можно надеяться на стабильный, но не большой доход и сказать, что это может быть вашей основной деятельностью нельзя. Охват рынка произойдет рано или поздно. Информация пройдет через все слои. И только компании с сильной базой могут «включить» очередную волну, способствующую временной стабилизации. Есть и положительный момент, продажи не когда не опустятся до нуля, так как всегда будут поклонники и ценители товаров и услуг «вашей» компании.

Начинать нужно вовремя, а это можно осуществить, только обладая знаниями и информацией. Распознать моментум (начало взрывного роста) не так-то просто. Время выхода «ветерана» на ваш рынок присутствия - идеальная точка вступления, т.е. вроде бы и компания уже не похожа на однодневку и продукт в вашей стране еще не знают и система, работая в других странах, доказала жизнеспособность. Еще нужно понимать с какого рынка (я про менталитет людей) заводится бизнес к вам в страну. Ведь понятно, американская компания, «прыгнувшая» после своей деятельности на территории США сразу в РФ, может не найти подхода к местному населению. Вот, если она заходила через близь лежащие государства, то наверняка, система будет адаптированной к местным гражданам. Собственно, так обычно и происходит.

Оборот компании и количество дистрибьюторов на рынке присутствия

Оборот компании это тот показатель развития, с помощью которого можно проанализировать, насколько бизнес правильно спланирован. Увеличение товарооборота из года в год будит хорошим индикатором надежности бизнес-плана. Просматривая оборот компании нужно ориентироваться на конкретные показатели в абсолютном, а не только в процентном отношении. Такой подход будет правильным, так как большинство стартующих компаний «трюкачат», давая к публичной оценке процентный показатель. Они могут заявлять, что оборот увеличивается на сотни процентов, но при этом умалчивают, что годовой показатель сбыта их продукции в абсолютном выражении может быть всего лишь увеличением на несколько тысяч долларов при общем товарообороте компании в год сотню тысяч долларов. В абсолютном выражении нужно оценивать всегда, так как и у компании с товарооборотом в миллионы долларов, декларирующих увеличение товарооборота в процентах, заявленное увеличение на несколько процентов может составлять сотни тысяч долларов.

Информация о количестве дистрибьюторов в компании на территории, где Вы собираетесь строить бизнес, тоже может быть крайне полезной. Пусть она будет даже субъективной и даст приблизительную картину количества занятых дистрибьюторов на территории вашего региона. Ни кто не отменял закон цифр, при котором то или иное насыщение (наполненность зоны действия дистрибьюторами той же компании) сведет Ваши попытки построить организацию на «нет». Если мы говорим о стране в целом, то факт насыщения для вас может быть и не заметен. А вот если вы живете в городке из 100 тысяч жителей и собираетесь начать развитие с родного места, то уж точно анализ такого рода необходим.

В некоторой литературе рассуждения авторов о «демографическом ресурсе», вернее о его неисчерпаемости для MLM, - это не правда и количество дистрибьюторов в зоне действия вашего бизнеса очень важно. Важно присутствие не только дистрибьюторов из вашей компании, но и присутствие участников других проектов, использующих в распространении продуктов и услуг принцип сетевого маркетинга. А вообще, по большому счету, жизнь MLM-компаниям дает миграция участников из компании в компанию, а не прирост населения. В той или иной компании 60% это люди уже побывавшие в подобных бизнес-проектах и только меньшая часть от общего потока это новенькие, с попытками поймать «птицу счастья» за хвост в новой для себя стезе. Статистика говорит о том, что средняя продолжительность сотрудничества с той или иной компанией 0,6 года. А средняя цифра по рекрутированию в систему для одного дистрибьютора равна 2,5 человека.

Производящие и клиентские компании

Производящие компании самостоятельно производят и реализуют свой товар. Дистрибьюторские (клиентские) сами ни чего не производят, а через свою сеть реализуют товары других фирм, выступая в роли оптового заказчика. Такого рода деятельность может осуществляться как под собственной маркой, так и под чужим брендом.

Все чаще можно увидеть компании смешанного типа, которые производят и продают через дистрибьюторскую собственный товар наравне с товарами других производителей. Компании смешанного типа, наверное, являются наиболее подходящими, так как они являются более конкурентоспособными и могут поддерживать (при необходимости) довольно низкие цены, а так же, могут позволить себе выделять дополнительные средства для расширения собственного производства или вообще, в момент приостановки собственного производства легко компенсируют товарный голод, заполняя «провал» брендами других производящих компаний.

Компании потребительского и коммивояжерского типа

Здесь прошу не путать с замкнутыми системами и компаниями прямых продаж в их чистом виде. Компании с коммивояжерским уклоном - это те, где маркетинг-планы стимулируют дистрибьюторов больше к продажам. Происходит это с помощью увеличенной маржи (40-60%). При достаточно высоком бальном содержании продукции комиссионные от деятельности сети зачастую не очень велики. С личной закупки бонусы обычно не выплачиваются, хотя во многих компаниях имеются дополнительные программы поощрения для наиболее активных дистрибьюторов-торговцев. Характерны для компаний с маленьким ассортиментом. В таких компаниях по определению больше придется заниматься прямыми продажами, потому, что основной доход будет именно с продаж как личных, так и групповых. Благодаря такой направленности компании, деньги приходят к новичкам на много быстрее, чем в других компаниях с потребительским или лидерским уклоном.

Потребительские компании - это компании, чьи маркетинг-планы включают в себя различные системы поощрений дистрибьюторов-потребителей. Бальное содержание продукции, как правило, низкое. Маржа не большая (до 25%) или вовсе может отсутствовать. Общий процент выплат по бонус-плану не велик. Характерен для компаний с большим ассортиментом и хорошо налаженным сервисом. В подобных компаниях развивается понятие личного потребления и в основном продукт который двигается внутри системы является быстрорасходуемым и, как правило, первой необходимости. Основной доход будет от построенной стабильной организации, где широко развито внутренне потребление, а продажи с розничной накруткой не являются первоочередной задачей. Доход начинает поступать намного позже, чем в компаниях с коммивояжерским уклоном, но в перспективе он намного стабильнее и объемнее.

В конце этой главы хочу сообщить дополнительно, что преимущественно компании MLM это частные компании. Встречаются среди них и компании, объединяющие частный и государственный капитал. Если делить компании по территории деятельности, то есть национальные и транснациональные. Есть также компании, которые используют не только MLM-способ распространения товаров и услуг, но могут пользоваться и дополнительными (традиционными) способами реализации. В этом случае компания запускает к реализации по этим каналам и различные бренды, чтобы не возникал конфликт интересов в среде участников всей сбытовой организации компании. Такие компании называются широкопрофильными