Глава 7. Незаконные финансовые/товарные пирамиды

Вопрос не в том, что организация устроена по пирамидальному иерархическому принципу, вопрос в том, как она используется.

MLM является не только экономическим, но и социальным феноменом большинства развитых стран мира, что влияет на отношение к нему общества, государства и правовых институтов. Нет особой нужды доказывать, что MLM, как сложнейший механизм осуществления предпринимательской деятельности, вовлекающий в себя огромные массы людей, впитывает и преобразует широкую гамму человеческих отношений и устремлений. Более того, принято не без основания считать, что MLM предлагает своим участникам не только возможность приобретения материальных благ и достижения успеха, но и новые мировоззренческие стандарты.

Но, как и все на этом свете, выгода и польза сопровождаются неизбежными издержками. В качестве издержек часто называют коммерционализацию отношений, нарушение неприкосновенности частной жизни и т.п. Наконец, сам принцип, положенный в основание MLM, может быть использован и часто используется для незаконного извлечения прибыли. В этом случае речь неизбежно идет не только о злом умысле организаторов или сознательном соучастии в преступлении, но и защите тех, кто по отсутствию должного опыта или в силу обстоятельств, стал жертвой мошенников.

Немного истории

Как утверждают компетентные источники, одну из первых мошеннических финансовых «пирамид» в мире построил Джон Ло (родился в 1671 году в столице Шотландии - Эдинбурге). Его «Миссисипская компания» в 1720 году разорила Францию. А в США первая мошенническая «пирамида» была создана Чарльзом Понти, эмигрантом из Италии. В августе 1919 года, один из испанских бизнесменов в письме Чарльзу переслал международный ответный купон. Выяснив подробности обращения купона, Понци обнаружил, что соотношение обменных курсов валют позволяет с прибылью перепродавать в Штаты купоны, приобретённые в ряде стран Европы. Понти учредил компанию «The Securities and Exchange Company» (SXC) и склонил нескольких инвесторов к финансированию предложенной им афёры в обмен на простой вексель, обещая им 50%-ую прибыль от трансатлантической торговли уже через 45 дней или даже 100 % через 90 дней, что существенно превышало аналогичные выплаты эмитентов других ценных бумаг.

На самом деле Понци не собирался скупать купоны. Дело в том, что международный ответный купон мог быть обменян лишь на почтовые марки, а не наличность - то есть, как инструмент спекуляции купоны не годились. Эти сведения не были секретны - при желании это смог прояснить любой из вкладчиков. Тем не менее, к июлю 1920 года Понци продавал свои векселя на сумму до 250 тысяч долларов в день. Ажиотаж подогревался в том числе и прессой, публиковавшей проплаченные одобрительные материалы. Пирамида рухнула после публикации в журнале «Post Magazine», подсчитавшем, что для того, чтобы покрыть инвестиции, сделанные его компанией, в обращении должны были бы находиться 160 миллионов купонов - а их в те годы было на руках во всём мире всего около 27 тысяч штук.

Десятого августа 1920 года при закрытии компании и ознакомления с её внутренней бухгалтерией федеральные агенты обнаружили, что SXC денег вообще никуда не инвестировала, а просто платила проценты за счёт поступлений от продаж новых выпусков своих облигаций. К счастью инвесторов, часть денег удалось найти и вернуть. В среднем, каждый вкладчик получил около 37 % от номинальной стоимости векселя.

Масштабные Российские примеры

Нужно сказать, что на сегодняшний день на территории РФ действуют более сотни незаконных финансовых пирамид. Без учета этой сотни, начиная с начала 21 века и по сегодняшний день рассыпалась уже двадцатая пирамида. Но есть два ярких и известных примера из новейшей истории: АО «МММ» и «Государственные Краткосрочные Обязательства (ГКО). В МММ, с 1994 по 1995 год, граждане несли деньги в расчёте на защиту сбережений от результатов гиперинфляции. Во втором случае, с 1995 по 1998 годы, в частности из-за ошибки в прогнозировании стоимости нефти, государство вынуждено было занимать деньги с целью финансировать выплаты и проценты по ранее сделанным долгам (внешнему и внутреннему, частью из которого являлись сами ГКО). Для привлечения новых средств государство было вынуждено непрерывно наращивать ставку заимствований. Когда в августе 1998 года новые выпуски ГКО не покупали даже с доходностью в 300 % годовых - выплаты по старым долгам стали невозможными и пришлось объявить дефолт.

О пирамидальности

Многие страны накопили значительный опыт в вопросах, связанных с регулирование отношений, возникших с появлением MLM (как формы организации коммерческой деятельности).Наиболее опытное американское правосудие выработало общий критерий и две его формулировки, которые стали составной частью многих национальных законодательств.

Перваяформулировка общего критерия определяет незаконную пирамиду как систему, в которой участник платит компании, получая взамен:

- право продавать товар, и

- право получать вознаграждение за рекрутирование в программу других участников, которое не соотносится с продажей товара конечным потребителям.

Вторая формулировка гласит:

- система является пирамидой, если ее деятельность направлена не столько на реализацию продукции конечному потребителю, сколько на рекрутирование в систему новых участников.

Другая попытка дать определение была сделана Европейской Федерацией Ассоциаций Прямых Продаж (FEDSA). В своих рекомендациях к проекту возможной европейской директиве по многоуровневому маркетингу FEDSA приводит свою версию этого комплекса критериев "незаконной торговой схемы", где подразумевается любой план или операция, по условиям которых:

1. Лицо платит вступительный взнос, чтобы в качестве участника использовать возможность получения вознаграждения от вовлечения новых участников в систему продаж или торговых операций, а не от самой продажи товаров или услуг;

2. Компания или участник склоняет потребителя к покупке продукции или услуг на основании того, что потребитель сможет снизить цену или получить скидку, если укажет продавцу возможных потребителей для таких же покупок, при этом, поскольку обязательность неких действий в будущем для получения скидок не устанавливается, значит не гарантируется и получение скидок и возвратов на цену.

Опасность замкнутых систем

Из вышеизложенного мы с вами можем понять, что одним из самых "болезненных" вопросов, связанных с существованием MLM, является процесс рекрутирования. Это основное звено связывает MLM-компании и «не MLM-компании». Все эти формулировки одинаково хорошо "работают" в случае "классических" мошеннических пирамид, где явно присутствует деятельность, основным направлением которой является рекрутирование, а за счет средств новых участников производится извлечение прибыли и расчет с предыдущими участниками. Более того, в "классических" пирамидах организаторы режиссируют сам процесс во времени. Другими словами, система, которую они выстраивают, является замкнутой (отсутствует потребитель вне системы).

Получается, что с точки зрения законодательств многих стран замкнутые системы неоднозначны. Но, существовали также случаи, когда незамкнутая система становилась объектом атак американского правосудия. В связи с этим, совершенно очевидно, что на основании этих определений в общем виде не могут быть построены критерии качества системы с точки зрения права, т.е. на их основании система не может быть признана пирамидой или мошенническим образованием. Тогда, на этом этапе, единственно верно то, что замкнутые системы всегда рождают больше вопросов.

Опыт США

В 1975 Федеральная Торговая Комиссия в качестве истца возбудила судебный процесс против компании Koscot Interplanetary, Inc. и предъявила компании обвинение в незаконной предпринимательской деятельности и мошенничестве. ФТК обратила внимание суда на следующие особенности деятельности компании:

1. Большую плату за участие в системе;

2. Значительные требуемые закупки при вхождении в систему и большие накопления материальных запасов продукции у дистрибьюторов;

3. Программу, при которой дистрибьюторов вводят в заблуждение относительно той прибыли, которую они могут получать;

4. Программу, при которой вознаграждение дистрибьюторов не основывается на продаже продукции конечным потребителям.

Перечисленные особенности деятельности Koscot были в дальнейших процессах использованы как признаки, позволяющие начать судебное исследование деятельности любой компании на предмет "пирамидальности" (синоним - незаконность).

В том же 1975 году ФТК возбудила процесс, аналогичный процессу с Koscot, против компании AmWay. В результате судебного исследования AmWay в 1979 году выиграла процесс, предъявив суду три основных доказательства непирамидальности (законности) свой системы, которые впоследствии были названы "защитой AmWay":

-AmWay включила в свой дистрибьюторский договор положение о том, что выплата вознаграждений дистрибьютору производится на основании факта розничной продажи продукции не менее 10 потребителям, сделанной в его дистрибьюторской сети;

-AmWay требует от своих дистрибьюторов, чтобы для новой закупки продукции у компании ими были предъявлены доказательства, что не менее 70% ранее закупленной продукции были проданы конечным потребителям. При этом AmWay учитывала факт потребления дистрибьюторами продукции для собственных нужд;

-AmWay официально ввела правила обратного выкупа неиспользованной и нереализованной продукции у дистрибьютора. Правила содержали разумные ограничения по срокам выкупа и цене выкупа (AmWay применила возвратную ставку в 90% от первоначальной цены).

Суд расценил эти доводы как удовлетворительные. Успех AmWay заставил большинство компаний сориентироваться на использование "защиты AmWay" в своей практике, полагая, что в случае претензий к ним, эта защита, доказав свою надежность, будет достаточной для оправдательного решения суда. Однако при этом следовало учитывать два существенных обстоятельства:

1. Несмотря на существование в США прецедентного права, т.е. возможности сторонами процесса использовать в своих аргументах обстоятельства и решения предыдущих судебных разбирательств и обязанности сторон учитывать эти аргументы, факт победы AmWay и его аргументы, тем не менее, не могут быть полным, достаточным критерием для последующих судебных решений;

2. Суд не сконцентрировал достаточного внимания на раскрытии понятия "розничной продажи" применительно к MLM, оставив вопрос о его интерпретации открытым.

Многие из компаний, которые использовали "защиту AmWay" в своей практике истолковывали термин "розничный" в том смысле, который подразумевался AmWay, т.е. факт покупки продукции дистрибьютором для своих нужд расценивался как розничная торговля. Другие компании установили свою практику исходя из буквального толкования этого термина, т.е. продажи дистрибьютором продукции лицу, не являющемуся участником системы. Последствия неоднозначной трансляции не заставили себя ждать. В 1994 году начался третий процесс, который, наряду с двумя предыдущими, стал для отрасли вехой. Против компании Omnitrition International, Inc., которая продавала биодобавки, в федеральный суд первой инстанции был предъявлен коллективный иск со стандартными обвинениями. В результате исследования было выяснено:

Omnitrition International, Inc. продавала свою продукцию посредством программы, в которой дистрибьютор мог закупать продукцию у компании с 20% скидкой против цены, которая была объявлена розничной, с возможностью дальнейшей перепродажи продукции. На нижнем уровне от дистрибьютора не требовались ни покупка, ни продажа продукции, но при этом он не мог рассчитывать на получение вознаграждения. Чтобы получить право на вознаграждение, т.е. стать "бронзовым супервизором" в терминах маркетинг-плана компании, от дистрибьютора требовалось, чтобы его объем закупок составлял не менее $2000 единовременно или по $1000 за два последовательных месяца.

При этом Omnitrition использовала в своей внутренней политике "защиту AmWay", т.е. все три правила - "правило 10 покупателей", "правило 70%" и "правило обратного выкупа".

Суд, признав аргументы ответчика удовлетворительными, вынес оправдательный приговор. Однако решение суда первой инстанции было в 1996 году опротестовано Девятым окружным Апелляционным судом и возвращено на повторное рассмотрение федеральным судом первой инстанции по следующим основным причинам:

Продажа продукции дистрибьюторам не может быть интерпретирована, как розничная, т.е. как продажа конечному потребителю не для коммерческого использования.
Девятый окружной Апелляционный суд посчитал, что, поскольку на дистрибьюторов, закупивших продукцию для собственных нужд, не распространяются те же права, что и на покупателей, не являющихся участниками системы, то дистрибьюторы в терминах предыдущих судебных решений не могут рассматриваться как "конечные потребители". Более того, сам факт продажи продукции 10 дистрибьюторам, т.е. по объемам в $200, с большим трудом может быть признан продажей/покупкой для собственного потребления.

Необходимая для получения вознаграждения значительная закупка продукции у компании ($2000) является достаточным признаком того, что было в первом процессе (ФТК против Koscot Interplanetary, Inc.) названо "созданием больших материальных запасов продукции у дистрибьюторов" (в дальнейшем - "создание материальных запасов"), что является основанием для судебного исследования.

Если вернуться ко времени процесса над AmWay, то по созданию материальных запасов судом было дано следующее определение:

"практика, по которой от желающего быть дистрибьютором требуются значительные платы, ..., ведущие к приобретению значительного количества невозвратной продукции".

Однако Девятый окружной Апелляционный суд применил свою интерпретацию создания материальных запасов:

"создание материальных запасов происходит тогда, когда от дистрибьютора для получения вознаграждения, основанного на рекрутировании, требуют минимальных закупок продукции без перепродажи продукции потребителям".

Даже беглого взгляда на различия в определениях достаточно, чтобы увидеть, что само применение принципа возвратности не гарантирует теперь (по мнению суда) отведения обвинения в создании материальных запасов.

Вознаграждение не основано на реальных закупках продукции потребителями. Девятый окружной Апелляционный суд посчитал, что компанией не были предъявлены достаточные доказательства того, что, как ни интерпретировать термин "конечный потребитель", продукция была дистрибьюторами продана. То есть, несмотря на формальное применение компанией "правила 70%", его реальное исполнение ставится под сомнение.

Наконец, Девятый окружной Апелляционный суд поставил под сомнение достаточность "правила 90%", т.е., не назвав новой цифры (скажем 100%), не признал старую за отраслевой стандарт. Позиция и действия Девятого окружного Апелляционного суда были расценены компаниями и американской DSA, как подвергающие отрасль "презумпции виновности", как вероломные, когда правила игры меняются во время самой игры, как разрушающие базу MLM, основанную на одном из основополагающих мотивов участия в MLM людей - собственном потреблении.

Тем, не менее, этот судебный процесс, так и не приведший к окончательному решению, заставил многих участников рынка переосмысливать свою политику и практику, что расценивается американскими специалистами в области MLM как позитивный итог.

Американская судебная практика позволяет также сделать очевидные и далекие от эмоциональных оценок выводы, которые касаются не только американской сетевой индустрии:

а) наличие в системе фрагмента, деятельность которого признана пирамидальной, является безусловным основанием для квалификации всей системы как пирамиды. Даже жестче - сама возможность образования пирамиды в одном из фрагментов системы может быть серьезным основанием для предъявления обвинений. Другими словами, оценке подлежит и вся политика компании - дистрибьюторский договор, маркетинг-план или план вознаграждений, а также все правила, установленные компанией - и практика компании;

б) "исчисление" норм, т.е. определение количественных характеристик норм права либо затруднительно, либо может явиться капканом для самих компаний, принимающих эти цифры;

в) проблема, связанная с потреблением продукции дистрибьютором, т.е. связанная с одним из основных мотивов участия в MLM, не может быть успешно решена в рамках общепринятого, стандартного дистрибьюторского договора;

г) принцип возвратности продукции может рассматриваться как необходимый, но недостаточный для отведения обвинений в пирамидальности;

д) компании должны не только формально декларировать, даже в своих документах, принятые правила (скажем, правила "защиты AmWay"), но и доводить эти правила до исполнения, а также всегда иметь документированные доказательства их исполнении.

Процесс, начатый первым историческим судебным разбирательством, не завершен и неизбежно будет продолжен. Сам предмет, сетевой маркетинг настолько сложен, что ожидать простых, тривиальных правовых решений относительно его осуществления глупо.

Итак, подведем итог:

1. Практически во всех странах деятельность сетевых компаний считается хоть и легальной, но на грани фола. Запретить эту деятельность невозможно, так как нет чётких критерий;

2. Все признают незаконность "пирамидального" бизнеса, и такой бизнес считается запрещённым. Однако, "пирамидальный" бизнес совершенно чётко можно определить только в том случае, когда доход компании прямо зависит от вступительных взносов;

3. Все законодатели выделяют признаки "пирамид". Основных таких признаков три. Для обвинения в «незаконности» пирамидальности схемы достаточно выполнения любого из условий:

-большой денежный взнос за вступление в бизнес;

-дистрибьютор заинтересован (материально) не столько в продажах, сколько в привлечении новых дистрибьюторов;

-стимулирование или вынуждение дистрибьюторов накапливать большие складские запасы продукции.

Под понятием "большой вступительный взнос" в США, например, понимается сумма более 500 долларов (в некоторых штатах - более $200). Они сочли, что это сумма в пределах социального риска. Понятие "заинтересован" и "на сколько" не определены. У сетевых компаний есть методы обхода этих ограничений. В ходе возбуждённого в том же году судебного дела FTC vs Amway было сформулировано понятие "защита Amway". Как было написано выше, эта защита состоит из нескольких пунктов:

-выкуп остатков продукции у дистрибьютора при желании последнего выйти из бизнеса по цене не менее 90% от стоимости этой продукции;

-обязанность дистрибьютора заниматься личными продажами (правило 10 продаж и правило 30/70);

-небольшой вступительный взнос, который берётся за "стартовые пакеты".

Теория России

Правовая история MLM в России началась в 1998г. Правительством Москвы было издано Распоряжение об упорядочении деятельности по Многоуровневому Сетевому Маркетингу на территории Москвы. Это было принято Временное положение о лицензировании деятельности. О серьезно продуманной правовой регламентации речь там не шла и все было похоже на очередную попытку чиновников взять под контроль бизнес, раздавая за деньги лицензии на право осуществлять подобного-рода деятельность, причем, как всегда, «запуская» желающих получить право на деятельность «по большому кругу» бюрократической системы. На сегодняшний день, следов комиссии не обнаружено, а мэром распоряжение отменено. Вопрос с законодательством остается открытым и на сегодня.

Нужно констатировать, что деятельность многих MLM-компаний в России попадает под критерий Коскот. Если бы у нас в стране действовали такие же юридические нормы, как в цивилизованных странах, то их надо было бы закрывать. Почему? Объясняю.

Почти вся MLM-литература, а также другие информационные источники компаний многоуровневого маркетинга говорит о том, что на личных продажах много заработать невозможно. Эта литература рассказывает про построение бизнеса за счет привлечения новых людей в структуру. Значит, каждый зарегистрированный дистрибьютор гораздо больше заинтересован в привлечении новых участников, чем в личных продажах. А как следствие, появляется еще один признак пирамидальности, так как старт нового дистрибьютора в MLM-компании возможен только посредством обязательных материальных затрат и нет разницы, каков объем этих выкупов на старте. Т.е. понятие - «вход в бизнес» (старт) находится тоже на грани фола, так как в любом случае право на развитие бизнеса тебе дает только материальные затраты на выкуп стартового пакета, и уже вопрос второй - каков размер обязательного выкупа?! Непонятен вопрос социального риска при выкупе стартового пакета (отношение средних доходов по стране к размеру обязательных закупок при старте в MLM-компании). Из практики цифры стартовых и ежемесячных выкупов в РФ приближены к западным, но они далеки от российской действительности в отношении социально рисковых сумм входа и ежемесячного обязательного выкупа.

В штатах это преодолевается продекларированным "правилом 30/70", требующим чтобы дистрибьютор продавал не менее 70% всей закупленной продукции, а также "правилом десяти", требующим, чтобы каждый месяц дистрибьютор продавал товар не менее чем десяти разным клиентам. Нужно сказать, что ограничение само по себе убивает возможность построить большую организацию и дожить до пассивного дохода. Ведь продажи занимают много времени и по сути являются линейным доходом - время в обмен на деньги. Следовательно, отсутствует ливередж, который обещает концепция многоуровневого маркетинга. Понимая это, иностранные компании в России эти требования тоже формально декларируют в документах компаний, однако, закрывают глаза на происходящее. Вряд ли хотя бы один из 10 участников выполняет эти требования. Компании не имеют механизма проверки выполнения этих правил и в случае суда, никогда не сможет доказать, что эти правила существуют не только на бумаге.

Коммерческие проекты, под названием MLM-бизнес, имея возможность наращивать потребительскую группу в странах с невыработанными законами, относительно многоуровневого маркетинга, действуют в обход установленных норм по определению незаконная пирамида (пирамидальность). Из известных мне сетевых компаний, критерию Коскот удовлетворяют, пожалуй, только Avon и Mary Kay. Ну так у них дистрибьютор получает основной доход именно с личных розничных продаж и компании с явно коммивояжерским уклоном. По-другому, их можно отнести к компаниям прямых продаж, но только не к многоуровневым. В их лице искажается концепция, предложенная MLM-системами и безусловно, упомянутые компании не являются олицетворением MLM в его чистом виде. Это промывание мозгов можно устраивать себе до бесконечности. Поэтому я предлагаю перейти к практической и полезной части для нас с вами.

Прямые и косвенные признаки запрещенных финансовых/товарных пирамид и незаконно функционирующих организаций.

Любую систему, где отсутствует справедливое возмещение затраченных усилий участникам или где не происходит возмещения инвесторам причитающихся им ценностей, можно расценивать как сомнительную.

Рис. 41. Динамика развития очереди в мошеннической матричной схеме.

Постоянный приток покупателей обеспечивается рекламой и низкими ценами. Уязвимым местом матричной схемы являются задержки. Если задержки становятся слишком велики, покупатели начинают бояться, что они не получат товар вообще, как следствие, появляются отрицательные отзывы и поток новых покупателей снижается. Из-за нехватки новых денег задержки растут ещё больше, и этот порочный круг приводит к краху схемы.

Примером матричной схемы являются «строительные пирамиды» при долевом строительстве. Они имеют следующие признаки матричной схемы:

- покупатели квартир привлекаются в схему ценами ниже рыночных;

- количество действительно построенных объектов меньше, чем заключено контрактов;

- постройка не укладывается в сроки или же вообще не оканчивается, и покупатели вселяются в неоконченные квартиры самозахватом; участники покупают ещё не построенные квартиры, то есть между вложением денег и получением квартиры по условиям контракта должен пройти значительный промежуток времени;

- когда инвесторы начинают беспокоиться, у организаторов схемы явно прослеживается нехватка денег.