Поддержка. Система обучения

Глава 6. Продукт. Поддержка. Обучение

Продукт в MLM

Производители MLM-товаров за счет некоторых особенностей системы многоуровневого маркетинга смогли удешевить путь продвижения продукта к потребителю. Такой канал дистрибуции позволяет MLM-производителю обращать внимание изготовителей в первую очередь на исходные составляющие, что будет определяющим в таких характеристиках, например, как экологичность.

В традиционных же сетях на первый план выдвигают другие критерии оценки, которые позволяют товару быть востребованным, при его низком качестве. Этот факт имеет место быть потому, что через традиционную систему очень трудно проходят уникальные и не зарекомендовавшие себя товары. Вследствии этого, традиционные торгово-сервисные компании используют проверенный временем товар и, как правило, известных брендов. В результате возникает искусственно созданный барьер на пути развития производителя в сторону повышения качества, так как вся система разработки борется за снижение себестоимости. При традиционном подходе производителя к реализации произведенных товаров, качество вынужденно уходит на второй план.

Позволю вам напомнить, что эта книга рассматривает благородные MLM-проекты, где по определению продукт не может быть некачественным, иначе система работать не будет. Безусловно, любое качество поддается своей градации и в MLM-компаниях продукт можно тоже рассматривать как с высоким, среднем или низким качеством. Независимо от неподдельного внимания MLM-производителей к качеству, невероятно число компаний потерпели неудачу из-за продукта не соответствующего компенсационному плану. Это может происходить из-за недостаточного разнообразия, отсутствия нужных размеров или высокой цены. Нужно сказать, что завышение стоимости товаров в MLM не редкость. Иногда это происходит по тому, что сама система (в комплексе) позволяет организаторам это делать безболезненно для дистрибьюторов и некоторые умышленно идут на такой шаг, а иногда это происходит, наоборот, от неправильно построенной системы.

Когда мы рассматриваем продукт, соотнося его с перспективами самой компании, то здесь следует сказать, что возможности для успеха у компании с монопродуктом невелики, так как наличие только одной линейки продукции (а то и вовсе одного товара) подталкивают системы ставить жесткие требования, связанные с большими ежемесячными закупками действующих дистрибьюторов. Так же плохо, когда продукт предназначен для малого круга потребителей и нацелен на конкретный сегмент рынка. Обычно, с реализацией такого товара, рано или поздно, возникнет проблема. Успех мероприятия еще более сомнителен, если продукт не вызывает привыкания. Отсутствие у товаров такого свойства в некоторых компаниях заменяется завышенными обещаниями по выплатам, чтобы поток вступающих обеспечивал жизнедеятельность проекта.

Нам, как дистрибьюторам, при выборе компании-партнера, нужно обращать внимание на то, что если в деятельности компании продажа бизнеса преобладает над продажей продукта, то это обычно слабое оправдание за плохой продукт. Это означает, что потребительская стоимость продукта намного ниже, чем та, за которую он продается

Для адекватной и быстрой оценки можно использовать подход, который позволяет рассмотреть продукт компании по трем важным позициям:

- быстрорасходуемые;

- длительного использования;

- связанные с обслуживанием.

В этом ракурсе у быстрорасходуемого продукта есть преимущества. Т.е. если продукт компании выглядит как хлеб, то не нужно говорить о ежедневной потребности в нем. Если же товар компании выглядит как пылесос, то нужно понимать, что лично ваша потребность в нем, как в новом приобретении, может быть только раз в 3 года. Естественно, и рынок за пределами сети не выходит за эти временные рамки.

Однозначно, нужно убедиться в бизнес-качестве, составляющими которого будут: уникальность, эксклюзивность, актуальность (востребована, не востребована, востребована сезонно). Так же, нужно выяснить есть ли аналоги (близкий продукт), потому, что бывает и так, что в сомнительных проектах может присутствовать скопированный продукт, причем не только с MLM-проектов, но иногда такой продукт можно встретить и на прилавках магазинов. Такая система что терпит крах очень быстро. Если кто-то в силу каких-то обстоятельств не может провести такую разведку самостоятельно, то следует обратиться к независимым источникам, коих сейчас множество в Интернете. Если факт копирования не установлен, следующий этап в оценке продукта - это лично ваше впечатление, т.е. продукт (услуга) должен в первую очередь нравиться и подходить лично вам. Таким образом, у вас будет моральное право говорить о товаре, не обманывая и не сочиняя потенциальных клиентов и партнеров.

Так же нужно смотреть, насколько цена высокая, низкая, оптимальная или приемлемая для среднего класса, так как этот социальный слой основной потребитель MLM-товаров. Немало важно, какой целевой сектор будет обсуживаться, т.е. для чего предназначен товар, для красоты, здоровья или, например, товары для дома.

Обратить внимание на то, как часто обновляется продукция (часто, не часто, периодично, хаотично). Обновление продукции очень важный момент, как для «ветеранов» индустрии так и для стартующих компаний. Дело в том, что насыщение рынка каким-то одним товаром происходит очень быстро и для того, что бы в устоявшейся компании не происходил спад товарооборота, они прибегают к расширению ассортимента. И это процесс, по идее, беспрерывен. Для стартующих компаний, вошедших на рынок с одним или несколькими товарами, это работает точно также.

Самое важное то, что напрямую относится к товару, это наличие обратной покупки в компании. Законно функционирующая организация обычно берет на себя обязательства выкупа продукции у дистрибьютора в случае прекращения им деятельности. Размер установленной выплаты-возмещения равен 90% от оптовой стоимости продукта. Есть некоторые логичные требования к возвратной продукции, и они касаются обычно ее внешнего вида и остатка. Заявление компанией о существовании такого правила еще не означает реализацию этого правила. Убедитесь, что случаи выкупа компанией продукции имеют место быть на практике и не усложняет ли компания процедуру возврата?! Этот момент особенно важен, когда встает вопрос о банкротстве самой компании, поэтому правило возврата для уже действующих дистрибьюторов актуальны. Ведь ни секрет (особенно это касается молодых компаний), что товарные запасы у дистрибьюторов существуют, но в разных количествах, особенно, если система складов и доставки еще не отлажена. Наличие механизма возврата говорит о заинтересованности компании присутствовать на рынке долго. Такой шаг всегда подкрепляет репутации компании.

Поддержка

Прежде всего в понятие поддержки вкладывается наличие системы информирования. От того, как организована система информирования в компании будет зависеть результат и трудозатраты дистрибьютора. Чем быстрее информирование о изменении цен, маркетиг-плана или смене продукции, тем продуктивней работа участников.

Поинтересоваться придется и тем, заботится ли компания о территориальных запасах, каковы они? Насколько развита инфраструктура (торговые центры, сервисные центры, офисы и т.п.) компании в регионе вашего проживания (если вы собираетесь сроить сеть изначально в родном городе). В ваших интересах уточнить возможные способы доставки, а так же, узнайте о быстроте доставки заказов. Все намного легче, когда это все есть. Но если компания не обладает по каким-то причинам сетью складов или централизованной системой доставки, то зачастую вопрос снабжения своих структур ложиться на ваши плечи. А, как правило, это отнимает много времени и сил, которые вы могли бы направить на строительство бизнеса. Хотя, все зависит от ваших целей. Было время, когда я сам на своих плечах «вывозил» эту проблему, но она ни как не помешала развитию и росту моей организации.

Развивая тему поддержки нужно сказать, что немаловажна и стратегия поддержки новых и действующих дистрибьюторов. Политика компании, пропагандирующие понятие «брось в глубокую воду и жди когда выплывет» не совсем верна. Приход в компанию новичка зачастую сопровождается мини шоком, связанным со сменой привычного образа жизни. Тоже справедливо и для действующих. Смена ранга - это зачастую новые обязательства и правила ведения бизнеса. К постоянно растущей структуре будет меняться подход в сопроваждении, и параллельно с этим, поменяются тактические действия дистрибьютора в роли руководителя выросшего ранга. Также, сбалансированная помощь сократит отток на этапе старта дистрибьютора.

Если вы имеете хоть какое то представление о индустрии, взвесьте насколько легко дублицировать спонсоров. Не редкость, когда середнячок, нахватавшись (в хорошем смысле) знаний в технологиях и общих вопросах индустрии, пытается незамедлительно передать эти знания нижестоящим партнерам. В связи с этим происходит перегрузка и как следствие, рождается вера в сложность бизнес-процесса, которая трактуется новичком как необъятная предстоящая работа по самообучению. Хуже того, когда руководители среднего звена пытаются внедрить свои способы обучения, отличающиеся от рекомендованных системой. Такие эксперименты, как правило, заканчиваются плачевно и нижерасположенная организация не в силах скопировать авторские программы прогрессивного человека. Вообще, чем проще методы, тем они понятны. Например, простые подходы в рекрутировании гораздо быстрее позволяют «набить» критическую массу для стабилизации бизнеса. Сам информационный спонсор не обязательно должен быть супер-сетивиком. Даже можно сказать, что чем выше его квалификация, тем сложнее вам его скопировать. Тут лучше, если спонсор не сильно оторвался от вас. Тем более, чем выше по иерархической лестнице он от вас находится, тем меньше внимания он вам может уделять. У него просто круг вопросов расширяется и внимание больше переключается на общие вопросы организации бизнеса. Хорошо это или плохо - решать вам.

Система образования

Очень печально, что только огромное желание и терпение людей позволяет преуспеть в таком предпринимательстве, как MLM. Я говорю печально, так как знаю, видел и чувствовал, как потенциально способные одолеть трудности дистрибьюторы покидали бизнес, так и не поняв, чего они не поняли. Дух, выдержка, обучаемость - это свойства не поголовно всех людей, поэтому я больше склоняюсь обвинять систему образования (бизнес-образования), а вернее, ее отсутствие на сегодняшний день.

«Маркетологов» с дипломами я даже не обсуждаю всерьёз, наша система образования, к сожалению, ухитряется готовить абсолютно стерильных в этом отношении «специалистов», для большинства из которых MLM - это слово из трёх букв. Да и кто их будет учить сетевому маркетингу? Для этого уже должны существовать специалисты по маркетинг-планам. А ведь сетевой маркетинг имеет свои специфические законы и свои, очень серьезные и существенные отличия от маркетинга линейного! Здесь, реальные специалисты - это самоучки, пришедшие из практики. Причём, люди в разбирающиеся в компенсационных программах, имеют, как правило, не экономическую, а техническую или любую другую базовую специальность и их мнение на уровне науки нигде не публикуется.

Вот и получается, что доморощенные компании «методом проб и ошибок» идут к своему варианту системы продвижения продуктов. Некоторые успевают на этом пути разориться пару раз. Кроме того, все эксперименты на живых людях проходят. Здесь сказать больше нечего!

Уважаемые друзья! Очень важно обратить свое внимание на нижеуказанные составляющие в системе обучения MLM-компании:

1. Должна быть система подготовки дистрибьюторов (семинары, школы повышения мастерства).

Гораздо легче строить бизнес, когда есть школы для новичков, курсы для повышения мастерства действующих дистрибьюторов и общие обучающие семинары, где можно видеть масштабы бизнеса компании, а также можно «потрогать» лидеров высшего ранга и, возможно, самих учредителей компании;

2. Убедитесь в наличии видео, аудио и других сопутствующих обучению материалов.

Наличие этих вспомогательных рычагов существенно облегчает работу дистрибьюторов. Но содержание этих материалов должно обучать бизнесу. Если из этих фильмов вы ни чего нового для себя не узнаете, особенно в плане цифр, а видите только эмоциональную сторону программ обучения, следует подумать почему это так и становитесь ли вы образованней?

3. Выясните, кто выступает на обучающих мероприятиях (участники проекта или привлеченные со стороны люди).

Безусловно, общие вопросы экономики, психологии и права возможно могут дать и не связанные люди в индустрией. Их некоторые знания в психологии и финансовой грамотности могут значительно поднять уровень компетенции в общих вопросах бизнеса как такового. Но, все таки, большую работу по передачи опыта должны осуществлять сами лидеры из сетевого бизнеса, так как подходы и методы, принятые на вооружение сетивиками, существенно отличаются от принятых в традиционном бизнесе.

В молодых компаниях системы обучения обычно тестируются на живых дистрибьюторах в реальном режиме (если только система полностью не скопирована) и не кто не может сказать как она «срастется» с маркетинговым планом и продуктом(услугой). В идеале все эти элементы системы продвижения продукции (услуги) должны дополнять друг друга и стимулировать к результативным действиям дистрибьюторов, что в свою очередь будет влиять на увеличение доходов всех участников.

Но стоит отметить, что специфика нашего российского менталитета позволяет некоторым «способным» людям и в компаниях с десятилетним опытом переделывать или даже изобретать свои системы обучения. Это отдельный вопрос, завязанный на дополнительной единоличной авторской прибыли «изобретателя». Ни кто не говорит, что этого нельзя делать и даже больше, может это будет Грааль. Но чаще, в пагоне за доходами с системы обучения, «изобретатель» не особо печется о дистрибьюторах.

Ввод своей системы обучения связан с исключением предыдущей. Компании запретить этого не могут, так как декларируется, что это свободное предпринимательство, в котором независимому предпринимателю никто ни чего навязывать не может, а может только рекомендовать пользоваться той или иной системой. И безусловно, ни какой дистрибьютор не дает обещания компании в использовании только «избранной» системы. Тем более, что система обычно не является детищем компании, а является разработкой других институтов. Эти институты и живут с обучающих программ, стараясь их адаптировать под всю индустрию (сделать ее универсальной). Такое принятие программы со стороны тоже чревато и предпочтение отдается системам обучения, выращенным в самой компании, ее лидерами и руководителями. Все это происходит это потому, что система обучения способна нести намного больше доходов, чем доходы с сети и посвященные люди это знают. Новичкам до понимания этого далеко, а с лидерами по внедрению той или иной системы обучения идет отдельный разговор.

Дополнительно могу сказать, что новоиспеченные системы могут быть как продуктивными так и не продуктивными, а зачастую и губительными. И примеры этому есть, когда отмежевавшиеся структуры внутри компании очень скоропалительно истощались. Самое интересное, что новые формы обучения не проверенные временем маскируются под панацею от всех бед дистрибьютора. Поэтому рекомендуется убедиться в ее устойчивом и эффективном функционировании. Система обучения может служить помощником участникам программы, если на протяжении многих лет в альянсе с продуктом и маркетинг-планом она не давала сбоев и есть положительные результаты, выраженные в увеличивающихся доходах самой компании и растущее число дистрибьюторов с гигантскими доходами.