Если вы внимательно читали предыдущую главу, то наверняка обратили внимание, что бонусные таблицы, выстроенные по прогрессивной шкале, могут работать и в линейном маркетинге по схеме продал объем - получил вознаграждение. Чем больший объем продал, тем больший процент комиссионных получил. Но когда мы говорим о многоуровневом маркетинге, то бонусные таблицы работают только в альянсе с моделями начисления бонусов. По сути, принятая компанией модель накладывается на установленную бонусную таблицу. Вот этот альянс и формирует ту или иную карьерную систему и закладывает иные принципы вознаграждения, которые и отличают многоуровневые системы от линейных.

Так как задача систем вознаграждения в MLM - вознаграждать всех и каждого в ее отделе продаж, то нужно было решить, как справедливо вознаградить всех участников процесса. Результатом таких решений на сегодняшний день являются модели начисления бонусов, о которых мы и будем говорить. Кроме того, что появились системы, принципиально отличающиеся от линейных систем, появились еще и системы, отличающиеся друг от друга, со своими принципами начисления бонусов. Большое разнообразие родилось, опять же, по причине борьбы за выживаемость компаний, а целью разработчиков моделей являлся ввод более прогрессивных приемов вознаграждения.

Исходя из созданного разнообразия карьерных систем и различий в принципах начисления бонусов, принято считать, что существует несколько базовых моделей начисления бонусов или моделей построения сети. Эти модели, например, можно классифицировать так:

1. Ступенчато-объемная модель;

2. Модель разницы оборотов;

3. Квалификационно-уровневая модель.

Общие принципы в моделях начисления бонусов

Но прежде чем перейти к моделям, мы должны выяснить следующее. Вы, наверное согласитесь со мной, если я скажу что основная задача любого коммерческого проекта - это производство объемов. Но в случае с MLM-компаниями производство объемов должно происходить согласно моделям. В противном случае многоуровневая система существовать не сможет, так как в ней производство объемов и выплаты комиссионных осуществляются как по горизонтали, так и по вертикали.

Основополагающим принципом в моделях начисления бонусов является принцип продвижения дистрибьютора от ранга к рангу путем достижения определенной величины группового объема втечение расчетного периода (если таковой есть) до установленного планом показателя (инкременты) в бонусной таблице. Кроме того, этот ступенчато-объемный принцип заложен во всех моделях начисления бонусов, не зависимо от их названия, просто условия продвижения в каждой модели свои. Ведь рост дистрибьютора происходит за счет увеличения товарооборота, объем которого позволяет встать на следующую ставку.

Забегая вперед, скажу, названия моделей не совсем корректны потому, что любую модель можно рассматривать как модель разницы оборотов, так как (логически) каждый участник может получать только по разнице объемов, нигде равный с равного бонус получать не будет. И совсем справедливо будет сказать, что они все квалификационно-уровневые потому, что это отражает концепцию многоуровневого маркетинга - новый накопленный объем за какой-то отрезок времени и есть новая квалификация и соответственно новый ранг (новый квалификационный уровень).

Другой вопрос, что название рассматриваемые модели приобрели по ярко выраженным характерным особенностям, т.е. если название звучит как квалификационно-уровневая, то в модели будет присутствовать определенные условия, а именно ваша квалификация одновременно должна сопровождаться квалификацией установленного числа ваших партнеров, причем объем в организации должен будет производиться при определенной конфигурации структур. А если модель звучит как модель разницы оборотов, то в ней продвижение по рангам происходит только при определенных пропорциях произведенного объема структурами по отношению к вам.

Сейчас я предлагаю не просто констатировать, что существуют различные модели, а пойти немного другим путем, который позволит нам отследить возможный вариант событий по созданию этих моделей.

Если у любого действующего дистрибьютора спросить - как он видит сетевую структуру, то ответы обычно могут выглядеть, например, как на рисунках 9 и 10.

Рис.11.

Ступенчато-объемная модель

Для этих экспериментов у нас есть все исходные, а именно - произвольная номинально-объемная шкала вознаграждений (здесь выплаты начинаются с объема в 4000 рублей). Также построим вертикальную цепочку, которую вы создали. В ней каждый участник (для простоты эксперимента) произвел объем в 4000 рублей, который формировался за счет всех способов производства объемов (стартовые выкупы, ежемесячные выкупы и прямые продажи вне сети). Далее, воспользовавшись исходными, мы попытаемся в ходе экспериментов наложить имеющиеся объемы на произвольную бонусную таблицу (рис. 12).

Рис.12. Производство объемов и исходные данные.

Шаг 1. Считаем (от самого нижнего) путем сложения, получаем:

Ваш групповой объем (ГО) (который формируется всеми нижестоящими участниками) составит 12000 рублей. С учетом вашего личного объема (ЛО) в 4000 рублей, общий товарооборот к расчету (который структура сделала для компании) составит 16000 рублей (рис.13). Получается, что за счет суммы всех объемов Вы поднялись на третью ступеньку со ставкой 9% и компания выплатит вам (16000 × 0,09 = 1440) - 1440 рублей вознаграждения за этот объем. Согласно принятым цифрам, компания оплатила весь труд и не даст больше ни копейки. Следовательно, распределение комиссионных между всеми участниками будет происходить в рамках этой суммы.

Рис.13. Шаг 1 (Общий объем вашей группы).

Шаг 2. Рассчитаем вознаграждение для партнера вашего первого уровня. Картина расчетов повториться и для этого партнера ГО составит 8000 рублей. Прибавим к нему ЛО в 4000 рублей и получим, что общий объем у него составит 12000 рублей (рис. 14). Согласно этому объему, из выплаченной компанией суммы комиссионных в 1440 рублей, вы должны часть средств передать партнеру первой линии, рассчитав его товарооборот по ставке 6%. Получается: (12000 × 0,06 = 720) - 720 рублей из 1440 по праву принадлежат ему. В связи с этим, у вас лично остается 720 рублей.

Рис.14. Шаг 2 (Общий объем партнера первой линии).

Шаг 3. Отследим, как будут распределены 720 рублей среди нижестоящих участников. Для этого проведем сначала расчеты вознаграждения для партнера второй линии:

ГО равен 4000 рублям, прибавляем 4000 (ЛО) рублей и получаем 8000 общий объем к оплате (рис.15). В таблице этот объем соответствует 6%. Рассчитаем (8000 × 0,06 = 480) - 480 рублей должны принадлежать ему. И он их выбирает из сумы в 720 рублей, которая ранее перешла к партнеру первой линии. В результате этого, у партнера первой линии осталось (720 - 480 = 240) - 240 рублей.

Рис.15. Шаг 3(Общий объем партнера второй линии).

Шаг 4. Теперь, осталось решить судьбу 480 рублей, которые передвинулись в виде остатка от общей выплаты компании к партнеру второго уровня. Естественно, что 480 рублей должны поделиться между партнером второй линии и последним партнером в этой цепочке. Чтобы определить бонусы для каждого, сначала рассчитаем вознаграждение, которое должен получить самый нижний партнер. Так как группового товарооборота у него нет (рис.16), рассчитывать будем личный объем, который соответствует в таблице ставке 3%: (4000 × 0,03 = 120) - 120 рублей бонус для партнера третьей линии. Теперь нам очень легко вычислить комиссионные для партнера второй линии: (480 - 120 = 360) - 360 рублей.

Рис.16. Шаг 4 (Общий объем партнера третьей линии).

Собственно, вроде заработала наша цепочка и есть объемы, и есть бонусы (рис.17). А если она заработала, то, следовательно, это уже модель. И так как в ней присутствует основной принцип всех моделей - продвижение дистрибьюторов по карьерным ступенькам с помощью возрастающего группового объема, мы назовем ее ступенчато-объемной моделью, т.е. объем обеспечивает переход дистрибьютора от ступеньки к ступеньке. 

Рис.17. Итог по проделанной работе.

Здесь, в каждом новом расчетном периоде, за счет суммы объемов всей структуры происходит выталкивание вас на новый карьерный уровень с большей ставкой. По сути, благодаря усилиям партнеров в нижней части вертикальной цепочки, у вас произошло опережение своего партнера первой линии. Но всегда ли будет так? Всегда ли структура может вас вытолкнуть на следующий процентный уровень, что бы у вас произошло опережение?

А это вопрос как раз таки разрывов в бонусной таблице и чем они меньше, тем вероятность подняться на следующую ступень в текущем расчетном периоде выше. А чем разрывы больше, тем больше шанс оказаться на одной ставке с вашим непосредственным партнером и в этом случае ваши доходы выберутся нижестоящей структурой. В нашем примере провал в доходах можно наблюдать у партнера вашей первой линии (рис. 15).

Вывод

В результате экспериментов мы выяснили, что вертикальная цепочка теоретически может существовать, а ступенчато-объемная модель может производить объемы в ней и вознаграждать участников процесса. Но в практике модель в ее чистом виде очень сильно хромает по нескольким объективным причинам:

1) кроме того, что провалы в доходах будут сопровождать большое количество участников, которые одновременно находятся на одной карьерной лестнице, так же

2) не будет возможным и выйти из создавшейся ситуации, так как обеспечить хоть какое-то значительное опережение спонсором своего непосредственного партнера будет невозможно потому, что для опережения остаются только продажи вне сети и/или собственное потребление. А мы с вами знаем, что эти способы имеют ограничения. И этого вполне достаточно чтобы считать ступенчато-объемную модель в вертикальной цепочке нежизнеспособной. Но для пущей убедительности, можно взять во внимание еще и то, что:

3) в наших примерах мы использовали идеальные цифры. Т.е. в реальной работе объемы будут создаваться хаотично и встанет вопрос справедливой оплаты;

4) эти вопросы можно урегулировать, но только вводя жесткие правила ежемесячных обязательных норм производства,

5) а ввод любых жесткие требований, особенно регулярных, приводит к сокращению притока и увеличению оттока из системы, так как

6) исторически доказано, что если человек и готов выкупить товар на старте, то он не готов это делать в каждом новом расчетном периоде (уж слишком это обременительно);

7) не ввести ежемесячные нормы, значит создать «мертвую» цепочку, а если не мертвую, то с иждивенческими настроениями, где более активные участники будут всегда тянуть на себе жизнеобеспечение менее активных, которые по каким-то причинам не производят объемы;

9) но если даже предположить, что система не отторгла жесткую прививку (этому способствовал продукт), то компании нужно будет построить абсурдную карьерную систему и включить компрессию, чтобы вознаграждение было справедливым. А компрессия дорогая генерация для компании;

10) дополнительно появляется вопрос, как и в какой последовательности должны распределяться места в иерархической цепочке, исходя из каких принципов? А если нет четкого механизма, значит, будет конфликт интересов в структуре;

11) еще одна проблема кроется в том, что пропадает возможность сопровождать своего привлеченного дистрибьютора, так как все вновь вступающие будут выстраиваться далеко в глубину и утрачивается связь спонсор-даунлайн.

В общем, в этой модели очень много «если». Возникает вопрос: «может мы не в той плоскости экспериментируем?» Давайте перейдем в другую плоскость.

Модель разницы оборотов

Суть модели разницы оборотов заключается в том, что в ней вы получаете вознаграждение на основании разницы между вашим групповым объемом и объемом каждого из ваших фронтовых партнеров, которые и формируют ваш групповой объем. Т.е., если опережение в вертикальной ступенчато-объемной модели происходило за счет объемов, созданных только в вертикальной последовательности, то нововведение позволяет опережать даун лайн за счет горизонтального развития организации. А именно, расположив вновь рекрутированных дистрибьюторов по горизонтали (рис.18). А насколько эта модернизация оказалась результативной мы сейчас и будем рассматривать.

Рис.18. Модель разницы оборотов.

Шаг 1. Как и с примерами в вертикальной цепочке, мы возьмем те же самые исходные. Но рекрутированных вами трех партнеров мы расположим в горизонтальной плоскости, т.е. они встанут вам на фронт (фронтлайн). При этом каждый из них, и Вы в том числе, произвели в расчетном периоде (месяц) объемы по 4000 рублей каждый (рис.19).

Рис.19. Шаг 1.

Считаем: Ваш ГО объем в 12000 рублей следует прибавить к вашему ЛО в 4000 рублей и получим (12000 + 4000 = 16000) - 16000 общего объема к оплате. Вознаграждение с этого товарооборота компания будет считать по ставке 9%, и вы на группу получите 1440 рублей. Остается выяснить, а сколько необходимо раздать Вашим партнерам первой линии?

Шаг 2. Так как у каждого из них объем ограничен их собственным оборотом, то рассчитав бонус за ЛО в 4000 рублей (4000 × 0,03 = 120) - получим 120 рублей для каждого партнера Вашей первой линии (рис.20).

Рис.20. Шаг 2.

Шаг 3. Теперь осталось вычислить разницу и понять, сколько же остается Вам лично в модели разницы оборотов (при тех же самых исходных, как и в ступенчато-объемной модели):

1440 - 120 × 3 = 1080 рублей - это бонус, который после выплат в дистрибьюторскую сеть останется лично вам.

Взяв во внимание то, что в примерах использовались одинаковые объемы к расчетам комиссионных и трудозатраты на производство этих объемов в ступенчато-объемной модели и модели разницы оборотов примерно одинаковы, следует обратить внимание на существенную разницу в комиссионных. Разница конечно на лицо. Сейчас нам важно другое. Обратите внимание на то, что при дубликации ваших действий партнерами, уже в следующем расчетном периоде они могут получить тот же финансовый результат (рис.21). В итоге, их успех даст вам еще более значительный отрыв от партнеров. Этим ступенчато-объемная модель похвастаться не может, так как отрыв от своего фронтового партнера будет происходить только за счет личного объема, который формируется за счет прямых продаж вне сети и личного потребления. А, как известно, это не даст существенного опережения.

Рис.21. Шаг 3.

Конечно, так может быть или не быть. В жизни совершенно все по-другому и результаты деятельности дистрибьюторов не будет похожи на наши картинки. Но нужно сказать, что эта модель позволяет смягчить некоторые обязательные правила, без которых не может существовать ступенчато-объемная модель в вертикальной цепочке. Т.е. здесь модель будет работать только на одних стартовых выкупах, а это куда лояльней по сравнению с ежемесячными обязательными выкупами.

Вывод: Модель разницы оборотов подходящий инструмент в руках компании и дистрибьюторов. Ее принцип горизонтального развития организации дает возможность опережения за счет разницы между Вами и партнерами первой линии. И для появления этой разницы нужно хотя бы два партнера на фронте. Эта модель решает несколько основных задач:

1) увеличение потока вступающих за счет смягчения правил, что радикально позволило увеличивать производство объемов и

2) самое главное, в модели начал продуктивно работать принцип дубликации, который позволяет структуре расти в глубину без вашего участия.

Дополнительно можно сделать заключение, что модель разницы оборотов провоцирует на построение все более и более широкого фронта, где фронт это возрастающие доходы и ваша страховка от провалов, а глубина это ваша стабильность.

И все же, мы рисовали идеальную картинку, и это было лучший способ показать эволюцию. Как не парадоксально, но эта модель своей лояльностью может вынести на поверхность другую проблему, когда само снятие жестких правил приводит к хаотическому строительству организации и, как следствие, к хаотическому производству объемов в структурах. Все это ведет к замедленному росту сбытовой организации. Безусловно, эта проблема может быть рождена не только смягчением правил, есть еще объективные нюансы, такие как несоответствие продукта с типом плана и не соответствие системы сопровождения с методами работы дистрибьюторов и другое. Но сейчас мы только о базовых моделях и о том, как с помощью модернизации моделей решают все возможные задачи компании и дистрибьюторов.

Квалификационно-уровневая модель

Иногда встречаются разновидности «модели разницы оборотов» с дополнительными условиями. В них все, как и в классике, но для квалификации спонсора на определенный ранг необходимо, чтобы установленное число дистрибьюторов его организации также квалифицировались на соответствующие ранги. Тогда эта модель, по ее смысловой нагрузке, может называться квалификационно-уровневой.

Суть квалификационно-уровневой модели в возможности получения комиссионных на основе ставки по уровням дистрибьюторской организации. Т.е ваш переход на следующую карьерную ступень с более высоким процентом вознаграждения, возможен только после обязательных условий квалификации ваших нижестоящих партнеров тоже на определенный, более высокий ранг для них. Такого рода условия предопределяют конфигурацию структур в вашей организации потому, что само по себе условие квалификации, например, 3х ваших фронтовых партнеров на новый уровень и есть определяющие условие развития конфигурации в вашей организации. В этом случае подразумевается, что как минимум на фронте у вас должно быть 3 партнера. Т.е. ее основное отличие в том, что если в моделе разницы оборотов для вашего перехода и, следовательно, новой квалификации на ставку 12% необходим только сам объем и его может произвести любое количество участников (как квалифицированных, так и нет, рис.22), то здесь только обязательное условие по определенному числу квалифицированных вашей первой линии (рис.23).

Рис.22. Квалификационно-уровневая модель (вариант)

Рис.23. Квалификационно-уровневая модель (вариант)

Модификаций модели много. Например, если отталкиваться от нашей бонусной таблицы, то условием вашей квалификации на ставку в 12% может быть требование квалификации двух партнеров первой линии на ставку 9% каждый (рис.24).

Рис.24. Квалификационно-уровневая модель (вариант)

Или, например, четыре партнера должен квалифицироваться на

ставку 6% (рис.25).

Рис.25. Квалификационно-уровневая модель (вариант)

Собственно квалификационно-уровневая модель тоже, как и модель разницы оборотов не предусматривает ограничений по фронту. Как я уже говорил, эти ограничения могут задаваться только типом плана. Поэтому не исключено, что при требованиях на вашем переходе в ставку 12%, кроме четырех шестипроцентников у вас может оказаться еще какое-то количество партнеров в первой линии.

Рассматривая некоторые варианты событий в этой модели, может случиться и так, что при невыполнения установленных требований, вы можете недополучить комиссионные, даже если у вас произведенного объема достаточно для перехода на большую ставку. Происходит это тогда, когда для вашего перехода, например, на ставку 12% требуется одновременная квалификация двух ваших фронтовых партнеров на ставку 9% (рис.26), но реальная картина у вас выглядит - как один девятипроцентник и два шестипроцентника (рис.27).

Рис.27. Реальное положение в структуре.

Т.е. по установленным требованиям компании, вы не выполнили правил, и она может рассчитать вас как прежнего девятипроцентника. Такое нарушение на руку вашему спонсору, но ни как не как не в пользу самого дистрибьютора. Что бы убедиться, давайте посчитаем:

если при выполненном условии вы бы получили

32000 × 0,12 - (16000 × 0,09 + 16000 × 0,09) = 960 рублей

то при реальных событиях вы получите

32000 × 0,09 - (16000 × 0,09 + 8000 × 0,06 + 8000 × 0,06) = 480 рублей

В результате компания оплатила приличный объем по заниженной ставке, а у вас на лицо разница в доходах в 480 рублей.

В квалификационно-уровневой модели сам факт произведенного ГО объема, достаточного для вашего перехода, не дает вам право квалифицироваться на большую ставку. Здесь объем будет играть второстепенную роль после установленной обязательной квалификации ваших партнеров. Это будет рождать определенную конфигурацию структур, которые и производят этот объем.

В связи с этим, может нарисоваться интересная картина, когда эта модель создает так называемые матрицы. Произойдет это тогда, когда тип плана, принятый компанией, предусматривает ограничения количества партнеров в первой линии и компанией принята бонусная таблица с пропорциональным удвоением объемов (как в наших примерах). Я не хочу забегать вперед, все это нам еще предстоит узнать, но проиллюстрирую возможный вариант событий (рис. 28).

Рис.28. Пример формирования двоичной структуры.

Возвращаясь к основной теме, можно задаться вопросом - а может ли произойти так, что вы привлекли более способного партера первой линии, чем вы сами и он выполнил требования, а вы нет? Конечно, может. И не только в квалификационно-уровневой, но и в других. Но мы сейчас, позволю вам напомнить, пытаемся разобраться в базовых установках моделей и не касаемся обгонов (обходов) и всяческих вводимых генераций.

Вывод

Мы выяснили, что в квалификационно-уровневой модели при начислении комиссионных используется не сам факт достаточного для квалификации объема (в соответствии с бонусной таблицей), а используется факт обязательной квалификации установленного числа дистрибьюторов. Вследствие чего модель может быть очень жесткой. Часто ее используют во вторых частях сложных планов.

Комбинированные модели начисления бонусов

Здесь нужно говорить о двух вариантах комбинаций. Первый -это то, о чем я писал в начале главы. А именно, в каждой модели начисления бонусов есть все три базовых признака и в этом смысле все модели тесно переплетены. А название модель получает лишь по доминирующему признаку. Второй - это сочетание всех выше перечисленных моделей в различных видах компенсационных планов. Получаются комбинированные модели в сложных многофазных (более двух частей) компенсационных планах. Допустим, одна модель может использоваться в первой части маркетинг-плана, другая во второй и последующих.

В любом случае, в комбинации или нет, все модели начисления бонусов будут формировать ту или иную карьерную систему. В свою очередь, в зависимости от того, какая модель или комбинация моделей начисления бонусов используется компанией, будет зависеть характер плана и, следовательно, моделями формируются условия работы.

Кроме того, в любой из моделей может быть разрешено свободное построение сети, где место расположения нового экаунта в структуре дистрибьютора определяется самим дистрибьютором или его информационным спонсором. В противоположность этому, модель может быть с программным построением, где расчетное место для нового дистрибьютора определяется компьютерной программой. А может быть и смешанный вариант принятия решения в зависимости от ситуации.

Варианты накопления объемов в моделях

Сейчас уже нам понятно, что объем, который создается в моделях структурами должен соответствовать определенному для этого объема вознаграждению. Остается пояснить, что этот объем может накапливаться двумя способами.

Один из них, когда произведенный объем действителен в течении ограниченного промежутка времени, т.е. он может накапливаться в течении недели (месяца), а потом обнуляется. Есть второй вариант, когда объем может накапливаться за неограниченный период времени. Вот о таком способе стоит поговорить.

При таком способе движение по рангам и, следовательно, увеличение выплат происходит за счет последовательного накопления группового объема. Весь оборот предыдущего квалификационного периода переносится в следующий квалификационный период, т.е. он не обнуляется с началом нового рабочего периода Это позволяет дистрибьютору почти гарантированно продвигаться по карьерной лестнице при не большом увеличении товарооборота в каждом новом месяце (рис.29). 

Рис.29. Бессрочное накопление объемов.

Теперь предлагаю разобраться, как именно происходит накопление объемов, и с какого конкретно объема начисляются комиссионные. Как вы понимает, компания не может вам многократно оплачивать переносимый объем. Следовательно, перенесенный объем лишь олицетворяет ваши прежние заслуги, которые учитывает компания. И если в сумме предыдущий и новый объем в новом месяце позволил вам дотянуться до ставки в 6%, то в соответствии с бонусной таблицей компания расчитает вас по ставке 6%, но только за новый объем. По существу такое обстоятельство позволяет вам быстрее получить большую ставку, чем, например, в компаниях, где объемы обнуляются с началом нового месяца. Т.е. картина с обнулением могла бы выглядеть так (рис.30):

Рис.30. Система с обнулением.

Бессрочная система накопления обычно используется компаниями с коммивояжерским уклоном. О преимуществах и недостатках бессрочной системы накопления можно долго говорить. Так же долго можно говорить, при каких других заданных условиях она может быть продуктивной, а при каких нет. Эта тема, как и тема моделей начисления бонусов необъятна, так как любое малейшее изменение в исходных перекраивает систему в целом, меняя подходы к деятельности всех участников.

Система бессрочного накопления подталкивает к регистрации вновь вступивших в цепочку по вертикали, так как существенно увеличивается возможность быстрого подъема по карьерной лестнице. Иногда это происходит в момент подписания в компанию. Несколько человек договариваются в финансовую «складчину» создать цепочку, далее, делают закупки и выкупленный объем показывают, как товарооборот самого нижнего из них. Выстраиваются они один под другим согласно размеру первоначальной закупки. Делается это, опять же, для того, чтобы все могли продвинуться по карьерной лестнице к большей ставке. Но если работа не поставлена, то ни чего, кроме «дутой» квалификации вы не получите. Т.е. в любом случае в нормальной компании нужно совершать товарооборот, независимо от модели.

Если такая система и используется, то склонны устанавливать (как базовый метод производства объемов) обязательные ежемесячные личные закупки товара. Но, как правило, стремление руководства компании увеличить внутреннее потребление в структурах за счет обязательных закупок приводит к затоварке.

Следует сказать, что если бы ступенчато-объемная модель могла существовать как отдельная модель, то бессрочная система накопления, как ни какая другая смогла бы запустить нашу вертикальную цепочку.

Вывод

Система бессрочного накопления призвана больше создавать впечатление работы, а именно, в большинстве случаев она больше дает погоны. Но она действенна, так как большинство людей работают не за деньги, а за признание.