Глава 2. Подготовительный этап в работе мотиватора

Даря набор положительных ощущений людям, вы сможете построить стабильную, эффективную и прибыльную организацию. Будете спорить? Тога задайте себе следующие вопрос - куда возвращаются люди? Верно, туда, где им было хорошо! Трудно поспорить и с тем, что все наши действия в течение жизни преследуют лишь одну цель - улучшить (переделать/преобразовать) окружающий мир для комфортного существования или даже для получения, в результате преобразований, ощущений! Подтверждением этому служат наипервейшие инстинкты, приносящие нам удовольствие и наслаждение. Вспомним, что мы испытываем, когда утоляем жажду стаканом прохладной воды?! Вспомним, что мы испытываем, когда занимаемся сексом?! Или даже, вспомним, почему мы раз за разом тянемся к пульту телевизора или стремимся поехать на отдых?! Вывод прост. Все это дарит нам набор приятных эмоций! Теперь, можно утверждать, что ощущения (эмоции) управляют нашими действиями.

Явное и скрытое

Еще один яркий пример манипуляций. Я воспользуюсь неоднозначным рисунком, чтобы наглядно проиллюстрировать закономерное поведение. Внимательно посмотрите на рисунок 42.

Рис. 42. Явное и скрытое

Что вы видите? Ну, собственно то, что изображено - скажете вы! Вопрос следующий - «А дельфинчиков вы заметили?». Ну вот и хорошо! Теперь вам понятно, что я знал ваш первый вариант ответа заранее. Вот так и в жизни, манипулятору остается только правильно подобрать основную картинку. В нашей жизни, есть только те вещи, на которые мы отвлекаемся, т.е. это «навяленная» система манипуляций, которая не позволяет видеть нам скрытое. Зачастую, благоприятную атмосферу для манипуляций мы создаем сами. Наша задача (действуя в МLМ) - выйти за границы этого «основного» изображения.

Это можно сделать как через удовольствие, так и через боль. Нельзя поспорить с тем, что и люди, которых мы планируем привлечь, тоже хотят ощущений, но больше, инстинктивно, приятных. Как утверждает автор одной небезизвестной книги: «Люди вообще родились для того, чтобы переощущать». Значит можно полагать, что чем больше я даю возможностей переощущать окружающим, тем положительней мой общий результат в жизни (по моим ощущениям). Как подтверждает наука - «голова» у нас устроена одинаково. Назовем это ментальными навыками полушарий коры головного мозга (рис. 43):

Рис. 43. Ментальные навыки.

Функции мозга (восприятие, сохранение, анализ, вывод информации, управление) будут поддерживать и укреплять друг друга. Т.е. они будут пробуждать интерес (в первую очередь у вас), если вы поймете природу процессов. Если мы говорим о бизнесе, важен не только ваш интерес к идее (продукту, услуге и т.п.), но интерес человека, с которым вы пытаетесь установить партнерские отношения. В этом случае нужно уметь понимать людей. Это значит научиться смотреть на мир их глазами.

Немаловажную роль играет и мир ощущений. Чем больше набор ощущений вы создадите человеку, тем дольше он вас будет помнить, а следовательно, и ваше предложение. И еще одно, человек принимает решения на эмоциональном уровне. Люди будут делать что-то, если у них есть сильная мотивация к этому (яркий пример - желание кушать). Но, в традиционном варианте менеджеры искусственно стремятся создать мотивацию, за которой последует решение о приобретении продукта (упускаем мотивированных), а в сетевом дистрибьютор ищет уже готовых к действиям (переменам, покупкам) и, не «ломая» кандидата, предлагает механизм (товар во вторую очередь), который человек может принять или не принять. Перенося это в бизнес, можно образно сказать:

- в сетевом - если вы поняли, что человек захотел кушать борщ, незамедлительно подайте ему борщ и только так;

- в традиционке- человек еще сам не понял, какое блюдо он хочет, и хочет ли он вообще есть, а вы ему уже принесли борщ. Профессионалы сами создадут ситуацию, при которой человек захочет есть и в худшем случае - заставят (вы даже не поймете, как это произошло). Ниже будет целая глава, посвященная этой теме. Если вы это понимаете, тогда можно перейти к первому разделу.

От слов к делу

Весь цикл в рекрутировании (без подготовительного этапа и дальнейшего сопровождения) можно обозначить как успешный, если:

1. Вы позвонили и договорились о первой деловой встрече;

2. Вы провели бизнес-брифинг и назначили вторую встречу;

3. Состоялась заключительная встреча и есть результат:

а) клиент;

б) партнер;

в) рекомендует;

г) временно отказался.

Вроде бы так похоже на то, что пишут в учебниках для менеджеров, но подход к этому будет описан совершенно другой. Могу лишь сказать, что добавление или сокращение пунктов ведет к распылению сил дистрибьютора или к снижению эффективности в построении сети.

Для начала частично избавимся в сознании от классических систем обучения и общепринятых понятий о продажах. Конечно, дистрибьютор в сетевом маркетинге продает, но в первую очередь он продает возможность, а не товар (услугу). Предлагать возможность здесь означает дать шанс человеку быть участником большого процесса и, в конечном итоге, на базе MLM-компании запустить свое индивидуальное предприятие без особых финансовых затрат. Смысл этой деятельности упрощенно сводится к следующиму:

- вы делаете необходимые покупки в магазине, который привлек вас скидкой (а также качеством, ассортиментом, обслуживанием. Далее, он начинает делиться с вами прибылью, если вы рекомендовали этот магазин своему соседу и он стал тоже совершать покупки через присвоенный вам индивидуальный номер. С определенного количества покупок магазин вознаграждает вас дополнительной скидкой или наличными. Как только вам магазин стал выплачивать вознаграждение, необходимо зарегистрировать индивидуальное предприятие, чтобы на законных основаниях продолжать получать бонусы в соответствии с объемом продаж в этом магазине, совершенных через ваш идентификационный номер.

Еще проще:

вам понравилось - вы купили - вы порекомендовали - вы получили вознаграждение

Классические варианты, описанные в литературе для «продажников» имеют мало чего реально связывающего сетевика с успехом. Конечно, можно взять на вооружение некоторые правила. Нельзя поспорить с тем, что научно обоснованные и преподаваемые приемы и техники действенны, но сетевой маркетинг это другое отношение к людям. Скажу больше, правила общения в сетевом маркетинге идентичны нормам поведения, которые в нормальной семье закладываются с детства (это я о манерах поведения и уважении к человеку). И поверьте, что их достаточно для построения крепкой сети. Усложню, если ты - личность со стержнем, то вокруг тебя всегда объединяются люди, а люди это ливередж в многоуровневом маркетинге, влияющий на результат. Значит, смысл мероприятия сводится к одному - вырасти как личность. Если в твоей семье тебе не привили эти качества и в течение своей жизни ты не приобрел стержень, то сетевой бизнес даст такую возможность. Используя проверенные жизненным опытом стратегии и тактику, дистрибьютор идет по протоптанной тропинке успеха с характерным образом жизни. Объясню особенности при построении сети в MLM:

1. Мы не боремся за «клиентов», так как в группе дистрибьютора могут находиться и развиваться только подобные ему люди. Остальные просто отсеются со временем. Но чтобы подобное нашло подобное необходимо пропустить через себя большое количество людей (возможно тысячи);

2. Основной лозунг участников программ - «У тебя нет права решать за людей нужно им это или нет»;

3. Мы не изучаем историю кандидата потому, что он не выкладывает информацию о себе в Интернете. Собрать ее о таком количестве потенциальных партнеров (клиентов) просто нереально при требующемся непрерывном потоке новых вступающих, да и не нужно;

4. Мы не оцениваем финансовые возможности кандидата. Это просто не нужно, т.к. варианты старта на выбор. Обычно всем находится вариант сотрудничества в той или иной степени;

5. Мы не изучаем его предыдущий опыт в других проектах (сотрудничество с подобными компаниями) потому, что это - другая бизнес-система со своими преимуществами и недостатками. Короче, в этом смысла нет, так как он приходит в другую систему и все с чистого листа;

6. Дистрибьюторы, действующие внутри компании (но не принадлежат ей) не выбирают целевой сектор, так как основной (ударный) продукт в большинстве сетевых компаниях универсален для всех групп потребителей. Здесь нелегко только монотоварным компаниям, которые ошиблись с выбранным продуктом к продвижению на рынок;

7. Мы не применяем традиционные технологии в рекрутировании и спонсировании, т.к. они трудно дуплицируются и по определению не способствуют укреплению отношений в группах (структурах);

8. Мы не используем избирательный подход к кандидату (не дифференцируем);

9. Мы не ставим барьером возраст кандидата в отличие от рынка труда, который живет по жестким законам (активность до 35 лет) и им не нужно быть суперпродавцом.

*здесь рекрутирование означает процесс привлечения людей к сотрудничеству с компанией МЛМ

*здесь спонсирование - сопровождение (информационная помощь) в построении сети потребителей

*коммивояжер - дистрибьютор, который занимается только прямыми продажами и не строит сеть потребителей товаров/услуг

Ваши жизненные цели

В обществах со строгой иерархией это решалось просто. Правители правят, воины воюют, крестьяне пашут. Вроде бы с действиями и желаниями выбор невелик. Каждый живет, как ему и предписано. И на все вопросы «почему» в таком обществе ответ был один - «так надо». Такие практические предписания отбивали у людей необходимость думать и решать самим. Но в «новый» век ситуация переменилась. Теперь даже те, кто не желает думать и тех жизнь заставляет задумаваться.

Говорят, что человек энергетически избыточен. Отсюда и тяга к преобразованию всего вокруг. У кого-то перестроить вселенную, у кого-то править страной, а кому-то просто нужно сажать деревья. Одно нас всех объединяет - мы все здесь временно, и оценивать плоды своих деяний мы будем по набору ощущений, которые мы дарили в течение жизни нашему окружению и себе хорошему. Вот и просим прощения у людей, которым не дали ощущений (или дали, но негативные). Разве не так человек на предсмертном одре оценивает свою жизнь?! Не по деяниям ли своим судим?! Вот и приходится современному человеку успеть преобразовать то, до чего руки дотянуться, чтобы ощущения получать и дарить! И делает он это как этично, так и неэтично. В связи с тем, что «неэтично» значительно больше, можно выбрать область задач и деятельность в противовес. Задача не из простых - выбор деятельности и средств достижения цели с минимальным ущербом для человечества, а то и с пользой! Мы говорили выше о том, что набор положительных ощущений, которые вы предлагаете окружающим и даст вам удовлетворение в конце жизненного пути. Может это и есть ваша миссия и цель - дарить ощущения? Остается понять, как было написано выше, по средствам чего?

Еще раньше, на заре моего юношества, определяясь с тем, что я буду делать, как я буду делать и, вообще, буду ли делать, я четко понял, что сильнее моей лени только страх (допустим страх умереть с голоду, страх потерять, страх не иметь). Конечно, страхи - вещь сугубо индивидуальная, вернее, их масштабы. Но второе по силе явление - это желание удовлетворения, так сказать, инстинкт наш. Взвесив, что страшилками нас пугают и запугивают всю жизнь, я решил «напугать» себя ощущениями. Это намного приятнее, а сдвигает с места не хуже паровоза. Ну и взял на вооружение, чему и рад! Напомню, что человек натура эгоистичная, поэтому, делать он что-то будет, если в первую очередь лично получит удовлетворение. Если реально получать наслаждения в процессе сегодняшней деятельности не удается, то уж поверьте, что через некоторое время человек преобразует среду обитания под свой манер (в той или иной степени). А с началом движений и мечта начинает на горизонте маячить и по целям, как по лесенкам пробежал и не заметил. Только бы еще рамки временные установить не забыть, а то до старости можно в процессе движения оставаться. Есть такие люди, которых называют «процессорами». Им не важен результат, им действия подавай. Конечно, написал с сарказмом, но своему мозгу давал только позитивную форму целей. Например, цель: негативная форма - «бросить курить». Позитивная форма - «достичь здорового образа жизни». Бросить - неприятное действие. Достичь - приятное действие. Есть еще форма, ну прямо идеал для человека - «я не курю», она даже нас переносит сразу в будущее, т.е. избавляет от долгой дороги (подразумевается путь от принятия решения до исполнения желания). Вот вроде и идти не нужно, все уже здесь. А это уже, братцы, решение, и когда мы его принимаем, мы становимся тем, кем и мечтали быть, здесь и сейчас (я - личность)! Кстати, по опыту успешных, именно так и происходит - Я решил и Я стал. Вот так просто!

Человек может все, пока не начал что-то делать. Поистине, верные слова. Как только он начинает что-то делать появляются: не могу, не хочу, не умею, не способен, не достоин, уже поздно, уже не нужно и... уже умер! Но как глаголы связаны с постановкой целей? Да напрямую! Нет цели, нет мисси в жизни. Прожил серой мышкой и кроме помета ничего не оставил. Парадокс в том, что мы хотим все и ничего одновременно. Связанно это с тем, что мы не можем оценить свои индивидуальные возможности, пока не перейдем к действиям. И нам не понятно, что реально для нас, а что нет. Выход таков - начать действовать. Остается понять в каком направлении. Чтобы определить направление - нужно определить свою миссию в жизни, кому или чему ты несешь пользу. Чтобы определить миссию - нужно обозначить конечный итог произведенных действий. То, что вы оставите после себя. Чтобы представить итог, нужно понять от какой деятельности ты испытываешь удовлетворение, с чем бы ты связал себя. Только потом выбирать механизм, с помощью которого можно обрести (хочу заметить, что МLМ - это лишь один из механизмов).

Даже не сам процесс осуществления запланированного труден, а трудна оценка своих возможностей и уж очень проблематично все это запланировать. Наитруднейший этап в жизни - это планировать ее, ставить цели не обманывая себя. Здесь уместен будет только личный пример. Вот так это происходило у меня, когда я задавал вопросы себе:

Вопрос 1. От какого процесса (общественно-полезного) я испытываю удовлетворение?

Я испытываю удовольствие от признания моей пользы окружающими в процессе передачи им положительного опыта.

Вопрос 2. Задаю себе следующий вопрос:

Я хочу работать руками или мозгами?

Получаю ответ:

Головой оно перспективней однако! Руками я ужо наработался.

Вопрос 3. Какой результат в итоге от «мозговой» деятельности я хочу получить?

Я хочу, чтобы итогом моей жизни была системы обучения, связывающая людей с успехом.

Логически заключаю, что:

Моя миссия в жизни обучать (передавать положительный опыт) людей. Собственно, учительствовать.

Вопрос 4. Что я буду передавать в виде опыта, какой опыт?

Бизнес-знания, т.к. они способствуют развитию личности и могут дать материальную свободу.

Вопрос 5. Где я могу почерпнуть нужный опыт и практический багаж знаний?

В успешных бизнес-проектах, которые изучаю и одновременно приобретаю навыки предпринимателя.

Вопрос 6. Куда я могу пойти, чтобы осуществить планы?

Выбираю реально доступную бизнес-систему с реальными примерами людей успеха.

Вопрос 7. И какая же она эта бизнес-система?

Эта книга олицетворяет собой мой ответ!

Именно так я решал вопрос для себя. На последний завершающий вопрос я себе смог ответить, когда перебрал доступные по материальным средствам сектора. Их даже не пришлось особо перебирать, так как их просто не существует в реальной сложившейся обстановке. Собственно, можно спросить у вас доступные варианты? Ну да ладно. Это уже тема другой книги.

Готовим список

Изучая литературу в MLM- компаниях, могу сказать, что нового по составлению списков писать нечего. Все давно уже написано и остается только действовать. Ниже хочу привести две рекомендации, которые мною небыли найдены в книгах. Считаю их полезными, так как сам прошел через это.

«Должники и кредиторы»

Лично у меня в момент подписания соглашения с одной из компаний MLM были и те и другие. Ситуации конечно у каждого свои, но в любом случае, они касаются денег независимо от того, кто должен, Вы или Вам.

Чтобы не превратиться в коллектора, первым можно простить, что я и сделал. Хотя это была глупость, и не потому, что я потерял часть денег, а именно потому, что не дал возможность заработать должникам. Они и по сей день все еще без денег. Очевидно всем, что в нашей не особо стабильной жизни вернуть долг при потере работы или особенно бизнеса затруднительно. Особенность наших людей еще и в том, что они сначала берут, а потом думают. Но ситуацию это не меняет, и отдавать нужно. Вопрос лишь в том, что должник, как правило, человек разорившийся, или на гране того, не нужен ни друзьям, ни родственниками со своими проблемами. Поэтому рад будет любой предложенной возможности. И тот кредитор может считать себя Человеком, который не только вошел в положение, но и может предложить вариант. Так вот, почему бы нам не подумать про людей, которые волею судьбы попали в затруднительное положение и на сегодня должны именно вам. Если вы сетевой маркетинг для себя оценили как реальную возможность, пусть даже и «длинную», разумно будет сделать деловое предложение должнику. Если так подумать, когда-то же вы ему занимали, значит видели в нем не только перспективу приумножить финансы, но и, определенно, он вас устраивал и как человек!

Есть и обратная сторона дела. Начав свою деятельность в сети, я испытывал огромное давление кредиторов. В большей степени их беспокоила потеря мной традиционного бизнеса и как следствие, образовавшиеся долги многим людям. Решив для себя, что это предпринимательство единственный шанс выбраться из ямы, был составлен список кредиторов отдельно с целью когда-нибудь познакомить их с бизнес-идеей. Вы наверное удивитесь, но после определенного уровня доходов из сети набрался смелости предложить всем до единого. Скажу больше, один представитель со стороны «профсоюза займодателей» был направлен в мою структуру для составления четкого представления о возможностях бизнеса. Могу предположить, что их беспокоило, в большей степени, только сама реальность моих заработков из этого предпринимательства. Но засланный человек настолько постиг концепцию, что когда уже даже и так все было понятно с моими вероятными доходами, сам остался в бизнесе, при всем при этом он был именно в моей структуре. Его присутствие было так сказать «свечкой» под моей пятой точкой и уж поверьте, что это такой стимул к активной работе, где все равно кому звонить...! Вот так бывает тоже. Таким образом, я не только показал им что действую, но и смог неоднократно переносить сроки выплат. Доход был не особо большой, но он позволял погашать маленькими частями, но все-таки погашать. Кроме того, у кредиторов сменился настрой на координальные меры по «выбиванию» долгов.

«Коллеги»

С ними посложнее будет. Кроме того, что они знают ваши плюсы и минусы, еще и нередко, влияние корпоративных отношений сказывается на человеческих взаимоотношениях между сотрудниками. Зная ваши реальные доходы, они просто могут не воспринимать вас как человека, способного вести самостоятельный бизнес. Или их может пугать вероятность того, что вы можете быть лучше и не важно, что не конкретно на работе. Эту «соревновательный» тон был создан в условиях наемного труда, так сказать, борьба за интересы. И отказать могут, даже не выслушав предложение, так сказать, из принципа. Скажу печальную новость. В большинстве случаев, предложение коллегам партнерства в сетевом маркетинге становилось для них оружием против предлагающего. Известно, что мало какой начальствующий потерпит расфокусировку внимания с «общего» дела в наемном труде. Есть вероятность вашего увольнения. Вывод прост: если ваш нынешний доход или рабочее место зависит от какого-то человека, наверное, не следует ему предлагать столь «неоднозначный» проект, как сетевой бизнес. Дело в том, что он может только и ждет повода вас «подвинуть». Внешне, какое либо негативные отношение к вам могут и не проявляться. Но мы знаем, что чужая душа - это потемки. Собственно, нужно сначала уволиться, а потом уже предлагать бывшим коллегам. Но увольнение должно быть только по причине ваших выросших доходов из MLM.

Теперь основной момент, который хочется повторять и повторять - «Не думай за людей!». Одно из правил успешного построения потребительского рынка в прогрессивном маркетинге - это подключение новых людей. Если обратиться к статистике, то у тридцатилетнего человека список может состоять как минимум из 2000 человек. Но учитывая нашу нынешнюю ситуацию в социуме и интенсивную внутреннюю миграцию в стране, можно значительно увеличить этот список. Чем отличается незнакомый от знакомого? Конечно же тем, что вы просто еще с ним не познакомились! Отсюда, вы решаете познакомиться и знакомитесь. По степени знакомства ваше окружение можно разделить на три условные группы - близкие, знакомые /малознакомые и незнакомые. Авторы некоторых изданий называют это «горячим рынком», «теплым рынком» и «холодным рынком», соответственно. Методичек по составлению списков написано много и правила универсальны, поэтому есть смысл воспользоваться готовым велосипедом.

Я хочу описать другие моменты, которые влияют на количество имен в этом списке. Когда вы размышляете вписывать или не вписывать новое имя знайте:

1. Гениальную вещь предлагает концепция этого бизнеса людям - признание. Вообще, в жизни для человека есть два способа быть значительным , т.е. добиться признания. Позитивный способ - превзойти того, с кем себя сравниваешь (мол, никому ничего плохого не хочу, хочу только, чтобы мне было лучше). И негативный - желать, чтобы все стали менее значительными по сравнению с тобой. Так вот, у сетивиков признание происходит позитивным способом. Не это ли одна из причин, которая поможет записать парочку кандидатур дополнительно в список?! Знаете ли вы о том, что большинство готовы работать за признание в обществе и лишь потом за денежные знаки.

2. Желания людей могут не проявляться внешне. Поэтому лозунг «не решай за людей» очень справедлив. Сколько примеров тому, что семейная пара прожила в видимом согласии всю жизнь, но потом мы узнаем, что она мечтала о летчике. Чужая душа - потемки! Не узнаешь, пока не предложишь. Зная эту особенность людей, вы можете сделать вывод, а не ошибочно ли воспринимаете видимую (которую они показывают обществу) «картинку»?

3. Нам может только казаться, что есть много способов для осуществления своих задумок. Но как показывают опросы - вариантов (механизмов) люди реально знают мало. И еще меньше умеют запускать эти механизмы. По этому поводу ярко заметил юморист: «Мало иметь идею, нужно иметь еще вторую - чтобы осуществить первую!» Да и практика подтверждает это. Ведь из тысячи вновь открытых частных предприятий , 90% «валятся» в первый (стартовый) год и еще 90% из выживших терпят крах в течение следующих пяти лет. Кроме того, и вы с этим не можете спорить, что сложившееся статус кво в стране не особо располагает к индивидуальной деятельности. Компании сетевого маркетинга, конечно, тоже безразлично, кто из нас в ней преуспеет, но она хоть дает базу и налаженный процесс происхождения продукта, а так же, поддержку на пути развития дистрибьютора.

4. Не могу сказать, что этот путь легкий. Даже более того - это титанический труд, который на первом этапе с профессиональным подходом может занять больше и времени, и сил. Но если мы сравним результаты труда в сети (касается компаний, в которых есть так называемый авторский гонорар) с итогами трудовой деятельности рабоче-крестьянской армии, то результатом в сетевом является и время, и деньги. А что является результатом труда в обычной системе (если ты - конечно, не поэт, изобретатель или президент)?

5. Отмечу, что без вложений в мониторинг глобального потребительского рынка, без вложений на изучение выбранного сегмента рынка, без разработки товара/услуги, без приобретения производственных площадей и офиса, без подготовительного этапа в подготовке разрешительной документации, без затрат на изучение аналогов и конкурентов, без войн с исполнительной властью, без затрат на обучение персонала, без, без, без...- это называется ваше индивидуальное предприятие на платформе компании МLМ. По-другому - это сетевой маркетинг! Когда вы донесете это до человека, он инстинктивно будет склоняться к этому бизнесу.