Манипуляторы

Часть 2. Мотиваторы и манипуляторы

Когда не хватает экономических рычагов или просто хотят сэкономить, в ход идут дешевые средства управления и воздействия.

Вторая часть посвящена людям, которые связали свою жизнь с многогранной индустрией MLM и считают, что условности в рекрутировании, принятые на вооружение из мира традиционных технологий продаж напрягают атмосферу, усложняют взаимопонимание и дают ложное чувство превосходства (некой власти, т.е. «я знаю больше и могу тобой манипулировать!»). Внедренные условности делают взаимоотношения в структурах искусственными и не позволяют расти потребительскому рынку в полной мере. Наряду с этим, привитые дистрибьютору техники продаж из традиционных систем продвижения товаров и услуг исключают возможность легкого дублицирования методов рекрутирования и спонсирования в многоуровневом маркетинге. Предлагаю обратиться к иным методам и подходам в строительстве бизнеса, отличным от манипуляционных способов.

Глава 1. Манипуляторы

Искаженный прогресс

Я не зря ставил в начало книги тему цифр и правил игры в MLM-компаниях. Если предпринимательство декларируется как доступное и свободное, то любые жесткие правила, а мы убедились что их не мало, противоречат заявлениям. Парадокс в том, что эти жесткие правила и обеспечивают жизнеспособность MLM-систем и одновременно отталкивают потенциальных участников.

Прогресс не стоит на месте и по прошествии времени стали появляться «системы обучения» и «сопровождения», которые были призваны нивелировать негативное восприятие, связанное с обременениями в виде обязательных жестких правил выкупов. Определенное психологическое воздействие делает эти жесткие правила не заметными на фоне общей атмосферы праздника. Такой вывод позволяет сделать тот факт, что большинство систем не способствуют не только глубокому изучению MLM, но и не учат азам этой бизнес-науки. В некоторых «системах обучения» основной упор делается на то, чтобы создать моральную и психологическую обстановку, при которой человек (дистрибьютор) сам выполнит нужные действия для компании. И это совершенно справедливо для самих компаний, если вы конечно помните, что основная задача любого коммерческого проекта - это производство объемов и увеличение товарооборота, но не так справедливо по отношению к дистрибьюторам, которые терпят крах из-за неспособности изучить, посчитать и прогнозировать. Просто ни кто не стремиться дать им отправную точку.

Но если даже системы обучения и сопровождения внедрялись компаниями, которые преследуют гуманные цели (поднять уровень профессионализма участников), во что вериться с трудом, то в скором времени большинство из этих систем превратились из мотивационных, в манипуляционные. Я делаю такие выводы, так как лично я не видел ни одного семинара внутри компаний, который был бы посвящен изучению индустрии. Отсюда, то, что можно услышать на домашних презентациях, больше похоже на авторские фантазии хозяина мероприятия.

Вы можете поспорить с моим выражением - «вериться с трудом», тогда задайте себе вопрос.- почему из этой книги вы узнали о своей компании и ее методах больше, чем Компания рассказала вам сама?! То, насколько вы профессионально подошли к построению бизнеса в начале пути, точно скажется на результате в конце этого пути (если ваш подход позволит концу быть). Так как некомпетентность дистрибьюторов имеет свойство плодиться в геометрической прогрессии, то она такими же темпами продолжает искажать понимание основ и извращает идею в обществе. И только сами участники могут формировать общественное мнение, которое позволит изменить оценку и прибавит солидности этому предпринимательству!

Рождение «роботов»

Есть такое русское слово - «помыкание». Помыкать означает воздействовать по своему усмотрению, произволу, деспотически обращаться с кем-либо. Все это полностью соответствует принятому ныне - манипулировать. Бизнес-тренеры объясняют, что есть бескорыстная и корыстная манипуляция. Т.е. первую используют в сугубо личных интересах, а вторую с учетом интересов человека. Только не совсем понятно, как манипуляция может быть бескорыстной? Зачем тогда вообще кем-то манипулировать, если ты не преследуешь никаких корыстных целей? Бизнес-тренеры вооружают этим оружием менеджеров торговых компаний для того, чтобы они, воспользовавшись этими механизмами, смогли продать товар или услугу механическим путем, без участия основных общечеловеческих принципов уважения и любви к потребителям товаров. Надобность механического (искусственного) процесса они объясняют тем, что жизнь заставляет людей сомневаться в искренности намерений окружающих, в том числе и работающих в сфере продаж. Поэтому потребителям товаров и услуг необходимо «помочь» принять решение.

Смысл подобных манипуляций сводится к тому, что когда механизм помыкания запущен, поддерживать его функционирование при определенном опыте не так уж сложно, что облегчает дальнейшее «сотрудничество» между покупателем и менеджером. То есть муха, попавшая в паутину, сама запуталась в ней, а паук, вроде как не причем, но имеет полное право насладиться «кровушкой». Удивляет? Меня тоже! А куда, собственно, делись люди? «Роботы» вооружились технологиями, что придает им ощущение мнимой власти, которая затмевает разум и, как следствие, позволяет манипулировать сознанием покупателей. Но есть одно «но» - роботы строят свои потребительские рынки из людей - существ эмоциональных, и чувствуют люди лучше роботов, поэтому давно раскусили замыслы манипуляторов.

К размышлению

Яркий пример манипуляций: - взгляд женщины привлек в газете заголовок статьи «Как обмануть мужа?», из прочитанного она узнала о новом сорте пельменей, по вкусу не уступающих домашним.

Причины и следствие

Искаженное представление о MLM в обществе - это вина самих участников бизнес-проектов и компаний. Понятно, что в момент появления компаний-первопроходцев на российском рынке, люди не были готовы к систематизированному подходу и глубокому изучению концепции сетевого маркетинга в целом, и каждой отдельно взятой компании в частности. А откуда им было знать, как обращаться с этим механизмом?! В первом разделе я уже писал о том, что в начале 90-х у граждан вообще еще не было никакого опыта в бизнесе. Усугублялось это тем, что международные MLM-компании приняли за правило, при расширении зоны присутствия, входить на рынки интересующих их стран нелегально. Деятельность этих компаний не контролировалась ни местным законодательством, ни самой компанией на местах. Т.е. учредители компаний не неся никаких существенных затрат в «закрытой стране» выстраивали потребительский рынок, но при этом пропагандой положительных сторон Сетевого Маркетинга и компаний занимались не профессионалы из компании, а «последователи» на местах, что понятно искажало представление о механизмах и идеях. Вы помните, как потянулись вереницы «сумочников» от двери к двери? Никто и не стремился разобраться в тонкостях этого бизнеса. Люди просто нагружали сумки потяжелее и стремились продать подороже. Поэтому не профессиональный подход разрушал ожидания и рождал повсеместный негатив.

Есть приятная новость - независимо от мнения общества, бизнес не только выжил, но и развивается. Ему совершенно наплевать на доводы псевдо экспертов и общественное мнение. И сейчас этот бизнес принимает всех желающих, тех, кто вообще далек от любого рода бизнеса и тех, кто приходит со своим багажом знаний из традиционных схем. Хочу подсказать, что любому новичку, желающему закрепиться и преуспеть в сетевом бизнесе, придется его изучать. А тем, кто пришел со своими знаниями из традиционного бизнеса или из мира прямых продаж, можно уже сейчас начать потихоньку избавляться от предыдущего опыта, он точно здесь не пригодится, а может даже и навредит. Я видел, как опыт имеющий корни в традиционных продажах был губителен для сетевого маркетинга. Вдвойне обидно, что это проявлялось только через некоторое время и тогда уже сыпались директорские структуры, выстроенные на манипуляциях с сознанием людей. Поэтому я не уверен, что классическая теория продаж полезна сетевику и может использоваться как руководство к действию. И вообще, только практика «у станка» может дать полезный опыт дистрибьютору.

Манипуляторы в MLM

Если вы согласны с моим взглядом, тогда следующий вопрос: «А как вы собираетесь строить организацию в сетевом маркетинге? С помощью мотиваций или манипуляций? Многие сознательно путают эти понятия, чтобы облегчить себе работу. Но манипуляции - это ложные механизмы для работы в сети и они разрушают вертикальные отношения в структурах. Исторический опыт показывает, что люди пойдут за мотиватором, а не за манипулятором! Происходит это потому, что, рано или поздно, приходит время и новоиспеченный дистрибьютор приобретет такие же знания (навыки), которые позволят ему понять, что им в свое время сманипулировали. Как следствие, он почувствует обман (боль) и поверьте, даже положительный коммерческий результат вашего партнера в общем бизнес-проекте не сгладит самого факта обмана.

Как правило, структуры, выстроенные на манипуляциях, существуют недолго, так как нарастить критическую массу людей в сети с таким подходом к рекрутированию просто невозможно. Вы знаете примеры, когда рассыпались структуры или лидеры с группами перебегали под другого информационного спонсора или вообще мигрировали в другую компанию? Сплошь и рядом! И вот еще что: традиционные техники продаж были придуманы (рождены временем и конкуренцией) как рычаг для продавцов товаров и услуг, но никак не для продавцов возможности из индустрии MLM. Здесь любая попытка манипуляций приводит к разрушению организации. Нужно понимать, что для освоения потребительского рынка на внешнем уровне MLM-компания сама занимается вопросом конкурентов, а в среде дистрибьюторов не стоит задача конкуренции внутри компании и носит чисто соревновательный характер.

Другой момент, который так тяжело понять непосвященным: методы менеджера в компаниях прямых продаж с традиционным подходом к распространению продукции существенно отличаются от подхода дистрибьютора в компаниях, которые использует многоуровневый маркетинг для построения потребительского рынка. Кроме того, только положительные межличностные отношения в сети делают структуры экономически стабильными, но никак не технологии продаж или продукт (тем более по отдельности).

Есть мнение, что выстроенный «рынок отношений» - это основополагающая особенность сетевого маркетинга и, как утверждают, «акулы» индустрии - «Если структура выстроена на любви к людям и доверии, то неважно, какой продукт будет циркулировать в системе, его вообще может не быть!». Есть примеры того, как росли группы в компаниях с человеческим подходом к спонсированию, в которых вообще был «товарный голод» на протяжении длительного периода. Кстати, здесь вам и ответ на вопрос, почему мошеннические («пустые») компании, для осуществления противоправных деяний, маскируются под компании МLМ, вернее, копируют их подход к формированию людской базы.

Понятие «манипуляция»

Возможно, многие из вас попадали в ситуации, когда вы принимали решения, на самом деле не желая этого. И, скорее всего, вы испытывали чувство разочарования собой или раздражения тем человеком, который повлиял на ваш выбор. В этом вы не одиноки, но эти ситуации -богатый практический материал для осмысления. У каждого человека осмысление проходит по-своему. У некоторых итого осмысления - это избежание повторов, а у некоторых это рождает желание научиться манипулировать другими. Но насколько же оправданы манипуляции в MLM?

Чтобы ответить на этот вопрос, предлагаю разобраться, что представляет из себя манипуляция и чем она отличается от мотивации. почему-то Во-вторых, они дают энергию для внутренних изменений, для повышения вашей психологической компетенции.

Психологи понимают под манипуляцией скрытое психологическое воздействие. Для нее характерны общие отличительные черты:

1. Правила игры и конечная цель манипулятором, как правило, скрываются и не осознаются «жертвой». Прозрение к потерпевшей стороне приходит позже;

2. Целью манипуляций является односторонний выигрыш в пользу манипулятора. Достигается это с помощью вывода человека из состояния эмоционального равновесия, путем перечисления недостатков и достоинств, которые можно использовать;

3. У объекта манипуляций создается иллюзия самостоятельности принимаемых им решений или действий;

4. Манипуляция для ее «жертвы» сопровождается ощущением психологического давления и нежеланием выполнять действия, которые на первый взгляд кажутся вполне естественными;

5. Манипулятор, как правило, умеет прогнозировать поведение людей и жестко контролирует не только их поведение, но и свое;

Сам манипулятор действует через негатив и подвергает сомнению жизненные устои человека, после чего навязывает свой вариант действий.

Понятие «мотивация»

Можно ли считать манипуляциями любые попытки побуждения людей к действию? Скорее всего, нет. Если целью влияния являются интересы партнера или обоюдные интересы, то это мотивация. Если целью влияния являются скрытые интересы только активной стороны, то это манипуляция. Кроме того, сам мотиватор действует через позитив и возбуждает самомотивацию в человеке, способствующую нахождению своего варианта действий.

Манипуляции в техниках

Для того, что бы вы случайно не превратится в манипулятора из мотиватора, сначала я приведу некоторые примеры. Каждый отдельно взятый способ манипуоирования, который мы рассмотрим в примерах ниже, уже сам по себе оружие, нацеленное на искусственное побуждение человека к решению или действию. Когда манипуляции объединяются между собой, то они становятся техниками, которыми можно пользоваться в корыстных целях.

Есть много спорных моментов в предлагаемых классических технологиях. Можно найти кучу отговорок, по причине которых торгаши говорят об обязательном использовании методик продаж. Ну например: люди не обязательны, поэтому кое где нужно поддавить, спровоцировать к контакту или действию. Ну неужели не понятно, что интересу человека рождается сам, когда «правда жизни» ставит под его мягкое место горящую свечу?! А тяга к действиям появляется тогда, когда человек видит и слышит искренность, заинтересованность и компетентность в вопросе, который вы ему озвучили. И он сам придет к вам за дополнительной информацией.

Сокрытие информации иногда происходит осознанно, а иногда от незнания темы. В том и другом случает это все равно лож. Вспомните, какие у вас возникают ощущения, когда от вас пытаются скрыть сведения о техногенной катастрофе. Пусть это будет авария на химическом заводе, где произошла утечка ядовитых отходов в речку, где ниже по течению живете вы. В реальности, вначале никакой информации и попытка утаить реальные масштабы катастрофы, затем, вынужденная констатация факта (когда люди мрут) и лишь через годы дозированное снятие дефицита сведений: объективные данные и прогнозы специалистов. С государством все понятно. Оно сразу «правдорубам» головы отсекает. Но мы же приглашаем человека в партнеры. Нам ни как нельзя идти по такому пути. И какие бы жесткие правила игры небыли, о них нужно сообщать. Поверьте, потенциального партнера либо жизнь подготовила к переменам и преодолению трудностей либо нет. Поэтому он сам проявиться в решении, быть или не быть.

Не редкость среди инструментов предпринимателей и милицейские технологии, например: «Увиденное и раскрытое регистрируй, увиденное и нераскрытое скрой». В этом случае у дистрибьюторов, как производное от вышеизложенного принципа, раскрывается тема «хорошего» и замалчивается негатив и недостатки, связанные с системой или продуктом. Это, так называемая, селекция информации. Замалчивается та часть, которая не может по определению принести пользу докладчику или, вообще, может разоблачить его. Проявление селекции происходит еще тогда, когда акцент делается на информацию, которая может повлиять на потенциального партнера (клиента) и «помочь» принять ему удобное манипулятору решение.

Так, например, почти всегда, рассказывая на презентации о компании, презентатор говорит только положительные особенности системы и умалчивает о недостатках. Печально то, что уже вошло в нормальную практику замалчивать о реальном объеме предстоящей работы в сети, о трудностях связанных с рекрутингом и т.п. Мне приходилось слышать оправдания по этому поводу участников бизнес-проектов, которые объясняли ограничение исходящей информации «заботой о мозге» человека. «Зачем перегружать новичка не нужной информацией?» - говорили они. Когда я пытался глубже узнать причину явления, то, как правило, в большинстве случаев, находил подтверждение тому, что дистрибьютор был некомпетентен в вопросе. Но было и так, что презентатор умышленно недоговаривал, зная, например, какое количество отказов новичку придется услышать в процессе работы. Не могу согласиться с некоторыми авторитетными авторами о том, что силекция не всегда вредна. Она вредна всегда, скажу я вам! Утаивание от партнера (пусть даже предполагаемого) тонкостей в бизнесе - это лож, которая отбирает у него шанс взвесить свои силы в нелегком труде. Уход от прямых вопросов тоже расценивается как обман. Всегда достойней сообщить о незнании ответа на поставленный вопрос. Я вас наверное удивлю, если скажу, что люди настолько любопытны, что не получив ответ у вас, они пойдут спрашивать к тому, кому они верят. А это обычно близкие, которые могут вообще ни чего не знать и получиться тоже искажение и вина ложиться полностью на вас.

Всякого рода попытки быть ложно-вежливым есть неправда, который может расшифровать любой человек. Вуух..., устал! В голове всплывает столько манипулятивных действий в нашей жизни, а тут еще специалисты, пропагандирующие жесткий подход в коммуникациях масло в огонь подливают. Неужели они думают, что умнее всех?! Я считаю так, если человек не может выразить протест манипуляциям словами, так сказать « не отходя от кассы», это еще не означает, что он ни чего не понял!

Примеров искажения в работе дистрибьюторов много. Они могут быть как количественными, так и пропорциональными. Вспомним, сколько раз в процессе работы мы озвучивали неподтвержденные (выдуманные) цифры о количестве продукции, торговых центров, количестве дистрибьюторов в системе. Или вот пример с искажением пропорций: «...у компании «солнышко» товарооборот за последний год составил 6 миллиардов долларов...». Да, но Вы забыли сказать, что под названием «солнышко» скрывается группа компаний и эта цифра справедлива для всего товарооборота холдинга, а в нем и дочерняя MLM-компания по распространению продукции и сеть гостиниц, и научный центр торгующий разработками за пределами холдинга и все это под одной большой вывеской. Конечно, можно себя оправдывать, ведь вроде бы название одно и новичок врятли разберется в данный момент с хитросплетениями вашей констатации. Эта, так сказать, дезинформация «всплывет» рано или поздно и для человека, который согласился сотрудничать с компанией в вашем лице за принадлежность к столь важной цифре (по сути, он купился на имидж) будет принеприятнейшей новостью. Помните, что подобного рода давление ложными фактами - это манипуляция с корыстными целями и не нужно ее путать с мотивацией, якобы возбужденной вами в кандидате.

В единоборствах есть такое понятие - «раскачать». Этот термин означает узнать слабые места соперника. Этот процесс вы могли наблюдать в боксе. В первом раунде идет «разведка боем». Противники как бы «раскачивают» друг друга, провоцируя выложить все тайные (запасные) возможности. Узнав прорехи в обороне и нападении, на перерыве совместно с секундантами происходит анализ и корректировка в тактике спортсмена. На основании выводов судьба поединка будет решаться в последующих раундах. Такого рода «качели» можно наблюдать и у торгашей в соперничестве с покупателем. Один всегда преувеличивает ценность товара, второй критикует качество. И тот и другой лгуны. Продавец знает и лжет, покупатель не знает и лжет. И тот и другой знают, что врут оба. В спорте такие лживые предположения сразу «нарисуются» на лице. Т.е. спортсмен вначале подавал знаки, что он супервоин, но противник (уже раунду к третьему) убедился в обратном, и быстро привел контраргументы лживой заявке. А вот в бизнесе все ложно-корректно, поэтому о синяке, который вам поставил продавец некачественного продукта, вы сможете узнать уже только дома, открыв и употребив продукт. Тоже относится и к продаже идеи (возможности) у дистрибьюторов сетевого маркетинга. Дистрибьютор упаковал в красивую обертку возможность и продал ее новичку-сетевичку. Только «забыл» продавец возможности сказать, что насладится плодами новоиспеченный дистрибьютор сможет только после лет так трех-пяти титанического труда. А еще «забыл» рассказать об особенных условиях получения вознаграждения и т.д. и т.п. Но это же не важно, ведь соглашение то уже подписано, авось получится бизнес то?!

Вот вам еще пример, только на государственном уровне. Когда информация к правящей вершине проходит через масштабный аппарат чиновников, она хош не хош искажается. Как следствие, все решения принимаются на основании искаженной информации. Все об этом знают, но чтобы считать себя идеальными, правительству достаточно верить официальной информации о последствиях принимаемых решений. Разве не так?! Прибегать к искажению в бизнесе или не прибегать, решать вам, но учтите, что результат будет как и в стране - «хотели как лучше, получили как всегда». Одни делают вид, что говорят правду, другие делают вид, что им верят. Вот так и живем!

Постараюсь в понятной форме, без научного обоснования, дать вам примеры манипуляций и их расшифровку. Все манипуляции будут расцениваться как заранее спланированная лож. На разоблачение презентатора, который использует всяческого рода манипуляции, у обманутого может уйти разныйое период времени, от одной секунды до нескольких лет. И чем больше срок распознавания, тем тяжелее последствия. Здесь приведены лишь часто используемые манипуляторами модели. Надо сказать, что вариантов трансляции бесчисленное множество. Существует огромный набор средств манипулирования. Можно, к примеру, опустить часть информации или исказить ее до неузнаваемости. Или передать все буквально, но совершенно в другом контексте. Помимо вербальных средств воздействия на оппонента, существуют невербальные - жесты, мимика, ритм и громкость речи, поза. По оценкам специалистов, с помощью невербального компонента передается в 5-8 раз больше информации, чем с помощью слов, и это, естественно, используется манипулятором.

«Демонизация» имиджа подобных компаний MLM

Манипулятор за счет придания конкурентам «страшных» отличительных особенностей, презентатор пытается сделать компанию, которую он представляет, святой. Преданию компании-конкуренту демонического образа по средствам занижения товарных свойств выпускаемым ими товаров или описание нечеловеческих условий, созданных для дистрибьюторов. Дело в том, что редко какой дистрибьютор знает истинное положение дел в подобных компаниях и его субъективные суждения происходят из поверхностной оценки, выстроенной на слухах. Он не утруждал себя изучением MLM-компаний, а собственную некомпетентность скрывает придуманными фактами и дутыми цифрами. Поэтому, преследуя цель завербовать новичка, манипулятор идет и на подлог. Надо заметить, что подобные неподтвержденные заявления преследуются законом.

Притвориться «своим»

Здесь есть два варианта для манипулятора.

Первый - сделать потенциального партнера «своим», т.е. заявить ему о неком подобии от физического сходства, до взглядов на жизнь и т.п. И первый, и второй вариант всегда расценят как лож. Ниже я опишу технику, где сказанное здесь является частью.

Второй - приблизить собственный имидж к имиджу компании, придав себе, таким образом, завышенный статус. Но нужно помнить, что прямого отношения юридически он не имеет ни какого. Компании MLM не только не поощряют, но и запрещают дистрибьюторам говорить от имени компании, делать заявления от ее имени, использовать ее товарный знак и др.

Нападки на жизненные ценности (дети, здоровье, любовь, дружба, общество и т.п.)

Используется при некоторой осведомленности манипулятора о человеке (биографии, жизненного уклада, предпочтений и т.д.). Зная часть из перечисленного, манипулятор спланирует удар по чему-либо, в определенный момент упомянув о том или ином событии в жизни человека. Например, в момент когда человек в раздумьях по поводу выдвинутого предложения, манипулятор может апеллировать к обещанию, которое дает родитель, сделать ребенка счастливым. Это наиболее распространенная манипуляция в радах дистрибьюторов.

Манипуляция с помощью статуса товара

Люди привыкли считывать информацию друг о друге через носители такой информации, например, как одежда. Зная менталитет наших людей, которые склонны и себе давать оценку по обладанию материальным, манипуляторы дают связь между человеком и предлагаемым продуктом. Таким образом, манипулятор помогает собеседнику сделать заявку на более высокий статус. Используются фразы типа, «Как?! Вы еще не пользуетесь нашим мегагалактическим товаром?! Мега капсулы на полке у вас дома определяют статус человека. Достойными средствами пользуются только достойные!» Мегакапсулы знает вся вселенная!..». Получается что только вы несчастный человек среди счастливых.

Апелляция к статусу авторитетного человека

Высказывание Вальтера: если вы увидите, что швейцарский банкир бросился вниз головой с третьего этажа, незамедлительно следуйте за ним. Внизу вы точно разбогатеете!

На лицо безоглядное следование обладателю высокого статуса. В некоторых компаниях МЛМ приводят примеры авторитетных сетивиков в надежде, что естественная в жизни людей тяга к лучшей жизни, позволит и в этот раз возбудить желание собеседника к копированию статуса человека, находящегося на белее высокой иерархической ступени в карьерной лестнице компании. Особенно это практикуется в компаниях, которые взяли на вооружение такие преобладающие особенности в методах рекрутирования, как массово-зрелищные технологии. Их еще называют «шоу компании». Вообще, современные психологи выдвигают синдром «тайная тоска по доске почета», который с самом названии несет подсказку манипулятору

Апелляция к принадлежности

Манипулятор использует аргументы, которые могут связать кандидата с определенным социальным слоем и, например одновременно, с принадлежностью к полу : «...хочу заметить, что именно в нашей компании преуспевают такие как Вы мужчины с высшим медицинским образованием, и тем более, если Вы спрашиваете про компанию «М», то там дистрибьюторы одни женщины». Нужно понимать, что профессионал-медик может и не обладать качествами лидера, необходимыми для успеха в многоуровневом маркетинге, если даже продукт компании представлен препаратами с лечебными свойствами. Тогда к чему такие утверждения?!

Апелляция к выгоде

Обычно происходит в одностороннем порядке. Манипулятор сообщает об определенных выгодах, связанных с экономией или с эксклюзивностью товара. Создает атмосферу искушения. Перенацеливает на объект, якобы, выгодный человеку. Этой выгоды может для конкретного человека и не быть. Подобный ход манипулятор применяет тогда, когда аргументация в защиту сказанного им довода (свойств, качества, характеристик) не возможна, и он просто заменяет это пока еще не очевидной (предполагаемой) выгодой для слушателя.

Апелляция к здравому смыслу

По сути это аппеляция к обыденному сознанию вместо более глубокого обоснования. Применяя это, манипулятор пытается стереть у слушателя опыт размышления и заменить его чувством (эмоциями). Звучат фразы типа: « ...Вы же не можете поспорить с тем, что предлагаемый вариант косметического набора скроет дефекты кожи у немолодой женщины?!». Здесь всегда вместо обоснования своего сообщения приводят доводы, касающиеся полезности или вредности. Манипуляторы-прагматики знают, что люди не пытаются спорить с доводами, напрямую затрагивающими их насущные интересы и потребности. Так как в сеть идут люди с небольшим дискуссионным опытом и с отсутствием профессионального, то они наиболее подвержены подобному воздействию.

Притворная забота. Лицемерье

Манипулятор притворяется добрым, заботливым и справедливым. Этот человек внушает симпатию к себе. Говорит и подчеркивает свои «положительные» характеристики, конкретен, стабилен. Самое важное, что через некоторое время, он сам начинает в это верить, хотя на практике его благостные намерения к людям заканчивается после того, как кончилась презентация. Добившись желаемых результатов, все его положительные качества растворяются в его не притворном (настоящем) образе жизни. Пример проявления временной симпатии хорошо виден в народных избранниках, которые забывают о данных обещаниях сразу после выборов.

Говоря о притворной заботе, здесь просто нужно вспомнить о том, какова наша с вами реакция, когда мы узнаем о истинных целях лживого притворства.

Используя лицемерие, манипулятор сообщает новому знакомому о искорке в его глазах, о выразительной внешности, о ясном уме и, далее, объявляет о том, что он до конца дней своих готов сотрудничать с таким прекрасным человеком и помогать ему в начинаниях, если тот подпишет контракт прямо сейчас. Контракт подписан и интерес у манипулятора к особой помощи пропал. Замечаем, что при всем при этом, манипулятор не может сиюминутно оценить незнакомого человека как человека. Это просто не реально. Ведь он же не хлебал щи много лет с одной тарелки.

Подталкивание

Лучше всего проиллюстрировать действия манипулятора анекдотом:

Дежурный психотерапевт уже почти всю ночную смену беседует по телефону с пациентом, измученным депрессией. Никакие доводы и советы не помогают и отвергаются пациентом. Изрядно подустав, психотерапевт спрашивает:

- А вы никогда не задумывались о самоубийстве?

- Нет, - уныло отвечает собеседник.

- А вы подумайте, подумайт..!

Провокатор-манипулятор по разным причинам стремиться не давать объяснений по существу, а провоцирует к быстрому переходу кандидата к действиям. Основная задача у него может быть в том, чтобы поставить ваши жизненные уклады под сомнение и предложить свой вариант. Это может происходить с помощью фраз типа: «...для нас стало понятным, что только в процессе вы сможете понять, подходит данное предложение вам или нет. Поэтому, поставленная подпись вот здесь, выгодно ускорит построение вашей собственной организации и позволит не рыдать в подушку по ночам от безысходности».

Обещания

Манипулятор использует обещание, как вполне пригодное средство для одурачивания. Пока оно не прошло проверку делом, имеет свойство поднимать рейтинг. Некоторые с помощью обещаний уходят от ответственности или просто заменяют, опять же, собственную некомпетентность. Модель манипулятора может выглядеть так: : « у нас есть все, что нужно вам!». Откуда он знает, что нам нужно? Вот еще что: обещания одного это есть желания второго, от которых второй, в сложившейся обстановке, отказаться не можем. А так же, манипулятор понимает, что пока есть желания, будут и обещания. Обещания, особенно несбывшиеся, разрушают репутацию человека, который озвучивал их. Человек разумный не будет обещать ни чего (ни результата, ни благ), т.к. понимает, что результат зависит в первую очередь от самого человека и брать обязательства о точном достижении желаемого просто обман и себя и человека. Завтрашняя рутинная жизнь затянет потенциально партнера в свою воронку или еще какие-нибудь форс-мажорные обстоятельства помешают сбыться вашим обещаниям...

Хочу привести высказывание П.С. Таранова об обмане и обещаниях:

«Обман всегда направлен на забирание. Обещание, напротив, все время дает. Оно бескорыстно, поскольку не имеет предмета, но оно предметно, поскольку целеустремленно. В обещании лжи ровно столько, сколько соли в морской воде. Но здесь нет и беды, ибо море служит не для распивания чаев, а для плавания по нему. А для плавания соленость - пустяшная деталь. Да, конечно, обещание привирально. А что, макияж очень правдив? Или аромат дезодоранта - это наш истинный запах?! Обещания это всегда слова, только слова, и ничего, кроме слов».

Вымогательство

Есть и другая сторона, когда манипулятор вымогает обещание с кандидата. При этом могут использоваться фразы, сопряженные с понятием - уступка за уступку: После продолжительной и нудной презентации докладчик - «...хорошо, я понял, что сейчас вы ограниченны временем и не можете в полном объеме оценить предложение. Предлагаю вариант- я немедленно заканчиваю эту тему, но вы обещаете мне, что мы встретимся еще раз!». Хм.., какой добродетельный поступок.

Намек

Манипулятор использует по-настоящему замаскированную манипуляцию в которую заключено заманчивое предложение. Информация в тексте такой манипуляции носит невинный характер. В ней нет настоящего призыва к действию, но она так-же эффективно обрабатывает «жертву». Такого рода информация может выглядеть так: разговор презентатора и кандидата, бывшего предпринимателя «...на этой фотографии , сделанной 4 года назад, изображены два друга и теперь уже, бывших бизнес-партнера из традиционного бизнеса. Слева - тот самый, знаменитый Иван Иванович. В свое время, после разорения их совместного предприятия, Иван Иванович не мог содержать семью. В 2006 году он принял предложение о сотрудничестве с компанией «Х» и всего за несколько лет сумел вновь вкусить прелесть финансовой свободы. А человек, который изображен рядом, отказался от предложения и сейчас стоит на бирже труда...».

«Затравка»

Манипулятор, используя, скажем в момент сомнения кандидата метод «затравки», манипулятор провоцирует принять решение здесь и сейчас, не позволяя кандидату, таким образом, подольше обдумать предложение. Использует фразы типа: «... вы видели, сколько на презентации было людей? И все они стремятся работать с нами. Так что думайте. Времени у вас не особо много...!».

Другая модель может сопровождаться фразами типа: « ..вы только попробуйте, у вас точно получиться. Вам точно понравится! Тем более, что в вас чувствуется ценитель подобного товара». Провокатор делает так в расчете на то, что в процессе работы человек втянется, тем более, манипулятор понимает, что поставив подпись в соглашении, дистрибьютор как бы «вешает» на себя ответственность. Поставленная подпись - это некоторое обязательство.

Испытательный срок

Манипулятор прибегает к методу «испытательный срок», когда желает придать значимость себе и делу. Ставя условия, он как бы отталкивает от себя претендента, и провоцирует заслужить суперактивной работой его внимание. После согласия кандидата, чтобы дистрибьютор начал активно действовать, манипулятор назначает срок, в течении которого он будет наблюдать за деятельностью новичка, и в случае, если он заметит некоторую пассивность, то снимет свое внимание и откажет в дальнейшей помощи.

Нужно помнить мотиватору, что люди разные и «раскачка» и темп работы это сугубо индивидуальная черта, которая характеризуется типом человека и сформировавшимися взглядами на жизнь.

Совет

Совет - средство, которое наши люди любят давать другому. Единственное, что следует отметить так это то, что он будет уместным, когда у вас его попросили и он находится в зоне вашей компетентности.

Ставка на ложный стыд

Манипулятор, основываясь на человеческой слабости - казаться лучше, чем есть, рекомендует собеседнику сохранять «лицо» при любых обстоятельствах, предварительно поставив под сомнение жизненный уклад потенциального партнера. Когда человек засомневался в пути, по которому он шел до сих пор, манипулятор предлагает ему свой вариант дороги к благам. Цель таких манипуляций - вывести человека из равновесия, задеть за живое ради того, чтобы человек дал согласие. В процессе «убеждения», презентатор может прибегать к общепризнанным авторитетам. После чего спрашивает о том, что не считает ли человек, что он подобен идеалу и может даже превзойти его по всем позициям с помощью данного предложения?! В заключении будет сказано: «... и будет стыдно перед близкими, если вы не сможете достичь...». Профессионалы могут устанавливать и более жесткие правила игры, граничащее с провалом презентации и для того, чтобы еще больнее ударить, используют в разговоре фразы типа: «... а почему вы думаете, что вы тот человек, который мне нужен?!». Это так называемая техника «ежика» или «оттолкни и приблизь». Ее целью стоит разведка предельных психо-эмоциональных границ. Манипулятор проверяет, насколько он сможет контролировать кандидата в дальнейшем и что можно себе позволить. Другой вариант, когда манипулятор апеллирует к человеческой особенности стыдится, может выглядеть так: «Саша, удивительно режет ухо фраза ... из уст человека с виду очень интелегентного!». Служит это тому, чтобы человек начал беспокоиться о своем имидже в данный момент, а подписание соглашения в этом случае будет чистая формальность. Когда совестливому и впечатлительному говорят подобные фразы, он обычно уже не чего не воспринимает адекватно и ставит роспись на подсунутом листочке. Когда манипулятору с помощью подобных выражений удалось «поставить на место» клиента, вопрос покупки стартового пакета решен, если конечно, человек не закроется окончательно, или того хуже, просто убежит.

Вкратце о некоторых техниках

Техники, по сути, это умелое использование комбинаций манипуляций приведенных выше. Вот хороший пример комбинации манипуляций, превращенных в технику:

«Сократовские вопросы» или много маленьких «да»

Вот такая известная техника как «сократовские вопросы» или « много маленьких да» подразумевает, что вы задаете подрят 4-5 вопросов, на которые заранее знаете, что человек ответит «да», а целью встает тот факт, что на любой вопрос, который вам бы не задали следующим - вы тоже ответите «да». Упрощенный пример:

«У вас в семье есть дети? Да. Вы любите своих детей? Однозначно. Значит, вы занимаетесь воспитанием своих детей? Конечно. Вы работаете над их качеством интеллектуального развития? Безусловно. И готовы раде этого развития на любые финансовые жертвы? Бесспорно. Вы покупаете для них развивающую литературу? Покупаю. Значит, вы бесспорно ответственный отец и если я вас правильно понял, вы приобретете для них и вот это развивающий букварь? Нуу... Да!».

Вот вам примерная схема продажи. Дело в том, что так и происходит. Но не манипуляция ли? У сетивика подход должен быть другим, вы же не торговец книгой. Попробую объяснить. Все эти «да» - это некий пафос, слетающий у человека с языка. Если он скажет нет, то общество его не поймет. И эта «ответственность» перед обществом вылезает на первый план, а не реальная забота о потомке. Ведь если вы беспокоитесь за развитие ребенка, то, как минимум, должны знать о содержании книги, прочитав ее. А в реальности происходит другое. Зная это, манипулятор пользуется этим и добивается цели - втюхивает вам книгу, о содержании которой вы ни чего не знаете. Вывод таков, смысл подобного рода вопросов состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы предварительно получить несколько положительных ответов. Эта техника в данном примере усиливается апелляциями к любви к близкому и ответственностью перед ним, ответственностью перед обществом.

«Подстройка»

По другому еще называют «отзеркаливанием». Смысл действий в том, чтобы на первом этапе общения постепенно скопировать человека(его жесты, мимику, тембр, темп разговора, манеры и т.п.) , который на подсознательном уровне поймет, что вы на него похожи, вы ему подобны и следовательно вы его друг. Далее, рекомендуется проводить «калибровку», которая подразумевает проверку готовности клиента, так сказать, к согласию. В этот момент манипулятор сам начинает задавать тон общения, предлагая к копированию теперь уже себя. На профессиональном языке это будет называться «ведением за собой». Как только клиент начинает повторять за манипулятором, это служит переходом к следующей стадии разговора. Как только это начинает происходить, условно человек попадает в некоторую зависимость, вернее под влияние манипулятора, который может воспользоваться этим процессом, как удобным моментом для предложений и доводов. Мы приходим к выводу, если такого рода «телодвижения» временное явление и через 15 минут манипулятор станет тем, кем и был до этого, то расценить по другому, кроме как обман, не можем.

Хочу заметить, что подобного рода копирование, это временное явление, так как манипулятор не собирается всю оставшуюся жизнь подражать собеседнику. Он это будет делать только до получения нужного согласия. И это согласие часто получает, потому, что человек на подсознательном уровне воспринимает собеседника в момент манипуляций «своим» и полностью начинает доверять ему. Ну разве это не обман?! Манипулятор прожил какое-то время на земле и выработал сугубо личные манеры в общении, отражающиеся в мимике, жестах, позах и т.д. И уж точно переделывать он это не собирается, да и навряли сможет. Это как рисунок на пальцах, что у каждого свой. Тогда спрашивается, а зачем все это?!

Мотиватор конечно понимает важность подобного рода сообщений, которые несет невербально собеседник или слушатель, но использует это лишь в целях лучшего понимания, когда тот или иной жест или поза может сообщить о настрое кандидата. И поняв через полученную информацию, предпримет дополнительные меры к успешному объяснению.

Могу сказать, что на самом деле, манипулятор всего за несколько правильно выстроенных предложений, может склонить кандидата к сотрудничеству или внесению вступительного взноса. Но это пригодно только для торгашей, которые, возможно, больше ни когда не увидят человека. Им самое главное всучить здесь и сейчас, а дальше хоть гори все синем пламенем! Но дистрибьютор планируя долгосрочное сотрудничество, выстраивает доверительные и теплые отношения во всей структуре.