Очные знакомства

Глава 4.Очные знакомства

Так складывается в нашей жизни, что мы не можем не только игнорировать людей, мы просто в них нуждаемся. Большой соблазн иногда избавиться от окружающих возникает на почве усталости. Т.е. большое количество контактов оседает грузом поступившей от них информации, при этом это может происходить и совершенно без словесно. То, что мы считываем с окружающих людей тоже дает нам информацию. А когда мы говорим о Сетевом Маркетинге, то нужно представлять, что поток информации будет увеличиваться кратно. На первом, стартовом этапе, тяжесть возложенных на себя обязательств, иногда надламывает новичков, что служит началом конца их карьеры. Груз информации в многоуровневом маркетинге и количество личных контактов не соизмерим с обычной жизнью и к этому нужно быть готовым. Но есть и хорошая новость, что это первый и последний этап, по пришествию которого вы уже легко, как должное, воспринимаете эту нагрузку.

Общие правила

Опрос среди женщин показал, что 90% из них ждут спутника жизни: богатого, известного, ...продолжите сами...?! А по статистике требования выдерживают только 2% мужского населения. Вот в этой части дистрибьютор и женщины где-то схожи. Сетивик тоже ищет свои 2%. И руководствуется он тоже в этом случае не разумом. Желания (инстинкт)- ощущения - благо. Вот такой мостик строим в будущее. Если мы в серединку вставим еще и разум, то он будет являться сопротивлением в прямом и переносном смысле (дорога удлиняется в разы). Поэтому использовать его с пользой в сетевом не получится. Много чего не понятного будет. Тормозить частенько придется на станциях. И станции эти как у почтово-багажного поезда с длительными стоянками будут. А жить то мы когда собираемся? Есть просто работающие законы и все (так будет плодотворней). Изучать все в процессе придется на ходу. Поэтому, когда вы собираетесь приглашать в бизнес, так сказать, «с бордюра» (жаргон таксистов), действовать в приглашении нужно так - «поедешь, не поедешь». Только о человеческом не забываем. А то может грубо получиться. И нужно помнить, что:

Слушатель оценивает, сопротивляется, сомневается, защищается, выносит решение.

Личные контакты на «горячем» рынке

Здесь мы говорим о тех, с кем мы живем совместно или о тех, с кем нас связывают кровные узы (мать, отец, деды, бабушки, сыновья, дочери, жена, супруг и т.п.). Нужно сказать, что эта категория потенциальных партнеров как ваши друзья, так и ваши враги в новых начинаниях. Больше всего именно они являются «советчиками» и склонны навязывать свое понимание жизни. Особенно это свойственно родителям, не зависимо от вашего возраста. Самые болезненные отказы новички получают от этой категории, в которую входят родственники и друзья. Во-первых. Они точно знают, на что вы способны и если вы до сегодняшнего дня слыли у них неудачником, то наврятли они могут «подкинуться» на ваше очередное и сомнительное, по их представлению, предложение. Тогда остается только использовать работу с ними как тренировку для других контактов. Если же, вы являетесь для них образцово-показательным человеком в жизни, то все намного легче. Как правило, они будут готовы на любое сотрудничество в тандеме с вами. В этом случае, время совместной работы расставит все на свои места.

Но в любом случае, задача - донести информацию о поступившем предложении решается просто, без всяких прелюдий и маневров. Иначе они уже нас родными считать не будут. Говоря о близких людях в момент привнесения новой идеи, больше всего мы стремимся оградить их от непонятных процессов и опасностей, которые в первую очередь связанны, как нам кажется, с нашей не компетентностью в данном новом деле (есть повод вникнуть побыстрее, если вы действительно хотите перемен). Но, а кто же, если не ваша супруга (супруг) может без стеснения и лжи принять или не принять ваше предложение?! Ведь семья - это альянс, который преследует единые цели и, в идеале, выполняет единую миссию. Хуже, когда любое предложение завуалировано или недосказано. Даже искать в муже (жене) человека, который захочет разобраться с этим вопросом совместно, не нужно. Это было уже предопределено в момент образования семьи. Иначе, зачем собственно нужна семья?! И повод рассказать тоже не нужен, само событие того, что вы владеете информацией и есть повод. Наверное, это единственное верное правило, т.к. использование рекомендуемых техник по отношению к родным, по меньшей мере, аморально. Нет ни чего лучше совместного (семейного) изыскания способов и возможностей для осуществления своих мечтаний. И не кто, лучше вас, не знает потребности и желания родных людей.

Несмотря на это, распространено техническое действие у целого поколения информационных спонсоров в индустрии, которые говорят о том, что новоиспеченный кандидат должен приводить свою вторую половину с «нулевой» информацией или вообще, не посвящал в процесс, пока не заработает первые бонусы, а потом, вроде как, и повод будет рассказать о подвигах, и в соглашение вторым человеком пойдет. А теперь представьте, что я, как «овечку на привязи», поведу к своему будущему бизнес-партнеру своего любимого и проверенного временем человека. Или в течении полугода буду не понятно где пропадать и не известно с кем встречаться (как обычно трактуют в семье не объясненное отсутствие?). Что, прикажете мне сочинять для своей семьи басни?! Кто он, этот спонсор, по сравнению с моей половиной?! Да, может быть он авторитет в своей структуре и в компании, но я пока этого не знаю, да и не важно мне это. Больше меня интересует своя семья, которую таким образом я могу разрушить. Подобные установки от «деятелей» и сейчас я наблюдаю, когда нахожусь на таких домашних презентациях. Печально смотреть на реакцию в таких ситуациях и обидно за то, что человек причинил боль близкому, который не может понять, к кому и куда попал (ведь объяснений то не было). А вы помните о том, что человек стремиться избежать боли?! Конечно, нужно осознавать, что самостоятельное объяснение может исковеркать суть, но уж это вы сможете объяснить своей семье и довести членов до компетентного предпринимателя?

Короче. Любая техническая модель в общении в нашем случае не приемлема, так как это противоречит основному принципу крепкой семьи и стабильного бизнеса. А так же, модель - это некий шаблон, принятый за основу в общении. Любая основа, принятая со стороны, а не рожденная своим сердцем, подрывает основополагающую концепции в сети и опять же в семье. Здесь будет уместным привести только собственный пример, что бы было понятно о чем я говорю.

История из жизни

Получив вводную информацию, я направлялся домой. Мое состояние было двояко. С одной стороны было некое воодушевление, что я вроде как кому-то нужен и у меня есть шанс заняться опять самостоятельно бизнесом. С другой стороны я много чего не понял, смутно представлял свою роль в этом проекте, так как мое понятие о бизнесе в целом на первом этапе ни чем не отличалось от общепринятого (я знал только «купил-продал»). Можно было предположить, что и супруга знала не больше чем я. Поэтому задача могла бы усложниться, если бы я не уважал свою вторую половину.

По пути домой, во мне разговаривали два человека. В ожидании домашней беседы с супругой, позитивщик говорил - раскажи, негативщик кричал - не вздумай! Мне не хотелось ее не в чем убеждать и перекладывать свое мнение в ее шкатулку знаний. Поэтому я просто предложил ее рассмотреть предложение и разобраться в тонкостях идеи. Сейчас осознаю, как правильно сделал, когда не поддался своему информационному спонсору на уговоры не посвящать и начать действовать самостоятельно, а когда полностью разберусь, смогу предъявить результат, который однозначно позволит принять предложение моей супруги. Слава богу, что я сумел проанализировать последствия, и больше того, я из жизненного опыта знал, что со спонсором, в случае неудачи, мне жить не придется, и как всегда останутся только родные. Поэтому разговор с супругой выгладил примерно так:

«Моя Красота! Я не могу тебе сказать, что я нашел то, что искал. Предложение, которое поступило сегодня, возможно, не даст быстрых результатов и тем боле в нем нужно предварительно разобраться. Самое важное для меня, это возможность разобраться вместе, так как это может стать для нас либо величайшим приобретением, либо, величайшим разочарованием и потерей времени. Чтобы не «попасть» в очередной раз, я прошу тебя помочь мне в этом вопросе и на первом этапе могла бы ты прочитать вот эту книгу? Мне ее дал человек, чей сегодняшний статус, тоже находится у меня под сомнением? Но ты же прекрасно понимаешь, что результаты одного могут быть не показателем для другого. Может, мы сможем использовать эту идею для улучшения нашей жизни?!».

Вот такой текст я озвучил ее по приходу домой. Когда она задала уточняющий вопрос про сферу деятельности, я попросил ее посетить дом этого человека вместе в следующий раз, т.е. завтра. Может она поймет то, чего я не понял!?

Результатом совместного визита было приобретение женой понимания того, что она наконец-то сможет завести подруг в новом городе. Ей просто это было необходимо как воздух. Состояние финансовых дел в семье просто лишило ее возможности общаться и она «закисала на глазах». А вот что касается бизнес-проекта, то она мало чего поняла. Но ее согласие подтолкнуло меня к окончательному решению действовать.

Личные контакты на «теплом» рынке

Это знакомые знакомых, соседи, ваш массажист, однокурсники и т.п. Я уже описывал в главе «Звонки» эту категорию. Хочется пояснить дополнительно один момент.

Личные контакты можно рассматривать как результат предварительного звонка и как отдельное действие. Связаться с ними проще простого, т.к. вы знаете их координаты или часто видитесь. Если говорить о предварительном согласовании встречи по телефону, то он не так эффективен в действиях дистрибьютора, как очное приглашение. Тем более, что касается этой категории, которая возможно с вами работает в одном месте, или обедает в одной столовой, то в случае обещания придти к вам они, все таки, чаще приходят, чем не приходят, так как знают, что завтра им придется давать объяснение по поводу несостоявшегося визита. К преимуществу контактов с этой категорией можно отнести следующие моменты:

Первое, вы знаете их род занятий, а возможно приоритеты и хобби;

Второе, они о вас тоже слышали или знают.

Это же «плотное» знакомство можно отнести и к недостаткам, так как при контакте, они чаще всего просят сказать им незамедлительно суть, а они уж там порешают, важно для них ваше предложение или нет, придут они к вам или нет. Если вы допустили ошибку и стали рассказывать суть предстоящего предложения, то знайте, оценка вашего предложения будет происходить на обывательском уровне, т.е. согласно общепринятому представлению о Сетевом Маркетинге.

Приглашение может происходить как во время обеда на предприятии, где вы вместе трудитесь, так и в спорт зале, где вы тоже три раза в неделю бываете. Приглашая в обед, нужно стремиться к тому, чтобы человек пришел именно в этот вечер к вам на презентацию. А с вечерней тренеровки, вообще, можно «взять» за руку и повести в удобное место сразу. Ну это, так, пример. Просто в этот момент, вы уже поймете, придет ли человек к вам для разговора или будет искать причины для отказа. Свое поведение по отношению к нему вы сможете отрегулировать благодаря его стремлению или не стремлению подобного рода контакту с вами. Но в любом случае, то и другое вас устраивает. В зависимости от реакции, которую вы видите, можно будет передвигать имя кандидата в списке, так сказать, снять внимание на некоторое время, чтобы не показаться настойчивым и не гоняться за человеком. Отказы этих людей от приглашения выдают их истинное отношение к вам и можно понять, насколько искусственны ваши отношения. Лично я всегда с помощью приглашения категории «теплый рынок» мог оценить реальное отношение ко мне. Странно было слышать от некоторых знакомых людей, когда я уже был на довольно высоком уровне, что я не смог их убедить в самом начале. А некоторые просто ждали, когда этот бизнес проект завалится.

История из жизни

В моей устоявшейся структуре не было не одного человека из этой категории ни тогда, ни сейчас. Свой бизнес я построил совершенно с незнакомыми мне людьми. «Теплый» рынок сыграл свою роль на этапе становления и приобретения опыта. Самое интересное, что у большинства лидеров в MLM в первых рядах редко когда есть «горячий» и «теплый» рынок. Обычно они подключаются, если вообще подключаются, только в расцвет вашего предпринимательства. Вот такой парадокс - на кого надеются все новички, их не будет в рядах его структуры. Требуют уважения структуры, которые поднимались совместными усилиями родственников, знакомыми и знакомыми знакомых. Истинное уважение проявляется только в совместной деятельности даже в семье. Нет общей миссии в семье, значит теплые отношения ненадолго. Часто, они переходят у родственников в разряд встреч по праздникам, а у брачующихся происходит развал семьи. Все остальное держит вместе не долго. Это касается и друзей, есть общие цели - дружим, нет общих целей -«ставим заборы». Разве это не так?

Личные контакты на «холодном» рынке

Бесспорно, разговор с незнакомым человеком сам по себе шаг в неизвестность, не говоря уже о предложении, выдвигаемом чужаку. А если у него есть еще атрибуты, присущие высшему социальному статусу, то самой мысли о предстоящем знакомстве (а тем более деловое предложение) бросает в жар. Неизвестность - это самый страшный страх из страшных страхов. Есть даже такие пытки в компетентных службах - «держать человека в неведении». А не умение устанавливать контакт усиливает страх нового знакомства. Я не буду объяснять природу страхов (есть другие источники и специально обученные люди). И анализировать причины страхов, тянущиеся из детства - это не наша цель. Наша цель на этом этапе, позволю себе вам напомнить - новое знакомство. Мы будем исходить из того, что они уже Страх просто есть.

Практика

Не принято у нас на улице делать бизнес-предложение, потому, что у людей есть сформировавшееся представление о бизнесе и успехе. Оно конечно извращенное и иногда вопрос к человеку - «А как ты представляешь бизнес и человека успеха?» сводится в ответе к наличию офиса с позолоченной вывеской. Олицетворением бизнеса, в целом являются для людей атрибуты, совершенно не имеющие отношение к реально происходящим событиям в деловой атмосфере и мещанское понятие внешней атрибутики. Сомниваетесь? Попросите друга, жену представить словесный портрет успешного малознакомого соседа на мерседесе. Одно из первых, что вы услышите в оценке - «...ну у него есть это и это, а еще у него вот то..., да и жена у него ездит на автомобиле ауди и он даже няничек своих детей берет с собой в Испанию». Т.е. человека начали оценивать не за качества, не за пользу обществу, не по тому скольким он людям помог, не по тому, что он спас кого-то в ущерб своему здоровью, а по наличию в его доме телевизоров и домохозяек. Тяга людей к материальному, искажает изображение как бракованные окуляры. И люди решают, что не имея этих атрибутов, они не могут претендовать на более высокое положение в социальной среде и следовательно, предложение незнакомым людям о бизнесе и партнерстве это что-то из мира фантастики. Более того, это касается и «теплого рынка», когда вы сообщаете своему коллеге по сталелитейному цеху, что собираетесь заняться предпринимательством, он крутит у виска. Но поверьте, когда у вас все получиться, он первый придет и скажет : «Я же говорил, что ты сможешь!». Вот так устроен наш средний класс. Наверное поэтому он и средний. Мы говорим здесь о тех людях среднего и ниже среднего класса, которые идут в сетевой, как более возможный для них путь самовыражения и шанс подняться с колен. Но им нужно понять, что организация будет такая, какие они сами. Если у вас искаженное представление о людях, к вам придут новички именно с таким же пониманием. И последнее. Какая разница, кто он есть. Вы помните свою миссию - нести людям ощущения! Так и тракторист и банкир тоже любит новые ощущения и если ему их не предлагаю, то сам начинают искать и находит, только не у вас и не с вами (не в вашем бизнес-проекте). Может стоить предложить?!

Истории из жизни (случай первый)

Я ни чем не отличаюсь и также переживаю: быть не понятым, страх отказа, или сказать что-нибудь не так потому, что я тоже вырос в тоталитарном государстве и мне тоже «били по рукам» и мне тоже говорили, что я бездарь, и мне тоже рассказывали учителя о странах, в которых сами ни когда не были и .т.д. и. т.п. Но сейчас я люблю правду и комфорт без перегрузок. Поэтому мои действия сводятся к одному - подарить приятные ощущения себе и людям (это не то же самое, что понравиться).

Представьте новоиспеченного дистрибьютора совершенно в чужом городе, где нет ни списка не рекомендаций. А перспективы, которые мне нарисовал спонсор, провоцировали меня на решение первозадачи. Список - это бензин в мое авто. Я не искал отговорок для себя и решил подарить себе ощущения. Первая реакция продавца (женщина в возрасте) в магазине на заслуженный комплимент повергла ее, а потом и меня, в шок. Взгляд сообщал мне о моей не полноценности, а потеря координации в ее профессиональных движениях шептала о срочной моей проверке в псих. диспансере. Время, благодаря которому все проходит, прошел и этот «чудный» момент. Я совершил покупку и направился домой. Но любопытство людское заставило меня через день снова посетить магазинчик и поймать взгляд той женщины. При моем появлении у нее расправились плечи, засияли глазки и подавляя улыбку, она продолжала выполнять свою функцию. Решив продолжить эксперимент, я спросил ее имя и назвался сам, подтвердив, что тот комплимент имеет силу и сейчас, в ответ услышал смех. Это был смех от души, т.е. приятный для слуха. В очередной раз, через пару дней, когда я зашел в магазин, сложилось впечатление, что она ждала только меня с моими комплиментами. Естественным образом завязалась беседа. Я уточнил ее отношение к работе, установил хобби, выяснил некоторые желания и чтобы дальше это не перешло просто в флирт, в двух словах сказал, что у меня есть деловое предложение к ней, но для этого разговора нужны условия. Я пригласил ее в семейную атмосферу своей квартиры, пояснив, что познакомлю с женой и дочкой. Может она и ожидала, что-то другое услышать, но мне это было не важно. Я записал ее в список и на следующий день после смены она пришла. Упускаю момент презентации (о нем позже тоже будет рассказано). Эта уникальная женщина стала моим первым партнером. И когда пришло время ее старта в бизнесе и возникли вопросы списка и звонков, я рассказал именно пример нашего знакомства и при этом спросил: « А что ты оценивала в первую очередь во мне и что послужила отправной точкой в твоем решении придти?» Она ответила, что, во-первых, даже от своего мужа последний раз она слышала комплименты, когда тот ее еще завоевывал ее расположение. Во-вторых, ее хотелось перемен в качестве жизни. И при этом она даже не придала значения тому, в чем я был одет, потому, что когда я ее спросил - «Ты помнишь, во что я был одет?», она не смогла вспомнить. Истина - я подарил ей ощущения и предложил механизм для перемен, к которым она была готова. Вывод: Хотите познакомиться? - Говорите комплименты!

Истории из жизни (случай второй)

Свою организацию на первом этапе я хотел наполнить людьми из мира традиционного бизнеса (все что я описываю, происходило раньше и, следовательно, мои взгляды, на некоторые вещи, ни выходили за рамки общепринятых понятий о сетевом . Перемены в оценке и понимании произошли только через некоторое время). Таким образом, я думал, что у меня будет больше шансов на успех. Ох как я ошибался!. Но об этом я уже говорил. А сейчас я просто решил сделать список потенциальных партнеров из бизнесменов.

Для меня это было испытание, которое позволит убить страх знакомства с людьми с более высоким статусом. Именно так я решил избавляться от фобий, которые усиливала окружающая атмосфера. Как человек спорта, я точно знал, что только решение, а потом и действие, доведенное до автоматизма, приводило к результатам. Выбрав офисное здание в центре города с некоторой тяжестью в животе (как перед посещением врача в детстве) направился на второй этаж и задачу поставил пройти все кабинеты и найти возможность познакомиться с первыми лицами. Стоя перед первой дверью все мои доводы о том, что я смогу, начали растворяться. Нужно было срочно мотивировать себя, ведь уходить я точно не собирался. Я стал искать мотивацию к действию: « Что может быть страшнее моего голодного ребенка? Ни чего! Что может быть страшнее не выполненного обещания перед женой, которое мы все мужики даем перед свадьбой? Ни чего!». Ощущения, которые возникли на базе этих вопросов, были не из приятных. Поэтому с таким настроем как на войну заходить с предложением было не реально, я же не воевать пришел. И я подумал: «А что если этот человек именно сейчас ждет перемен, хочет новых знакомств и ощущений?! И мой визит это больше его шанс или мой?! Как я могу это узнать? Только зайдя к нему! Тогда вперед!». Вот вам и вся техника. Запомните, дальше я не продавал товар, я говорил с ним о возможности и о нем в этой возможности. Я прошел порядка 19 офисов, у меня состоялось 1 разговор на месте, 2 позже уже дома (после повторных прозвонов) у спонсора и одно у меня дома. Из этих контактов родилось и остается три знакомства, 9 человек в списке с отсрочкой звонка и один партнер в сети. Да, по факту я приобрел только одного партнера и несколько клиентов. О нем-то я и расскажу:

Это человек владеет сетью аптек в городе. И как вы понимаете, его не особо интересовал другой бизнес (а я всегда рассматривал сетевой как бизнес, а не как дополнительный заработок). А тогда, что его потянуло в мою структуру, вернее к совместной деятельности? Конечно не технические приемы, и не товар (он его в момент знакомства не знал,) не схема в бизнесе (ему еще только предстояло разобраться в этом). Он дал согласие на сотрудничество заранее. Почему? Как он мне объяснил позже - моя уверенность в себе и некий подвиг в виде того, что я зашел и предложил вариант, который мы обсудили позже. Единственное, что он не договорил, так это то, что он страдал от неуверенности. Я это понял, потом, когда уже познакомился с его семьей. Он просто хотел научиться преодолевать эту не уверенность. Но идти к специалистам вроде как и некогда, да и стеснялся. Что же получается? Я дал ему набор новых ощущений?! Именно так! А уж техническую сторону бизнеса я объяснил ему позже.

Рассылки, объявления, спэмминг

Опыт подсказывает, что их использование не эффективно и не нужно создавать себе иллюзию работы. Дело в том, что если вы пишите свое предложение прямым текстом, вы не получите вообще ни каких звонков. Связано это, опять же, с устоявшимся мнением об индустрии. В другом случае, если напишите «бизнес-партнерство», люди воспримут как вложение денег и тоже звонить не будут. А писать, закладывая в объявление лож, т.е. информацию, вводящую в заблуждение (типа «Предлагаю работу»), не правильно. Ведь вы не учредитель компании и не кому работу давать не имеете право. Это двойной выстрел в сердце человеку, который пришел на презентацию после такого объявления. Вы, конечно, мне скажете, что только при личной встрече возможно донести из первых уст концепцию и дать потрогать продукт. Все правильно, только человек, к которому вы не достучались, искал не бизнес, а работу, и при этом вы заставили его лететь к вам в назначенный час через весь город. Вы причинили ему боль, которую люди не прощают, и при любом удобном и не удобном случае он будет поливать индустрию, вашу компанию и вас грязью. И еще, я думаю не нужно объяснять о западных методах типа наклеек на автомобиль, футболок с надписями, значках и т.п. Это все имеет силу, но только не у нас. Результат попыток привлечь нового кандидата к сотрудничеству через комплекс вышеперечисленных инструментов будет равен 1,5% от общего числа сделанных вами предложений. Только личный контакт может быть продуктивным.